銷售業(yè)績(jī)不好的六大問(wèn)題 1、銷售隊(duì)伍懶散疲憊； 2、好人招不來(lái)，能人留不??； 3、有好的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求，卻沒(méi)有人來(lái)經(jīng)營(yíng)； 4、銷售人員經(jīng)常帶走客戶； 5、銷售人員只顧短期行為，損害長(zhǎng)遠(yuǎn)利益； 6、人員提拔不善，管理系統(tǒng)混亂，業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)。 銷售業(yè)績(jī)不好的三大根本原因 一）銷售團(tuán)隊(duì)的管理設(shè)計(jì)不當(dāng)； （二）銷售活動(dòng)管理運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)控制不當(dāng) （三）銷售人員缺乏輔導(dǎo)培訓(xùn)和評(píng)估，使銷售人員能力成長(zhǎng)不夠 打造全新銷售體系，全面提升銷售業(yè)績(jī) 第一大系統(tǒng)，解決銷售管理者的個(gè)人素養(yǎng)問(wèn)題。包括管理者的自我定位、自我管理和激勵(lì)問(wèn)題。管理者的個(gè)人素養(yǎng)直接關(guān)系著銷售系統(tǒng)的戰(zhàn)斗力，他們的思想言行直接決定了銷售隊(duì)伍的導(dǎo)向。這也是三大系統(tǒng)的關(guān)鍵！ 第二大系統(tǒng)，建立銷售管理者的管理工具體系。包括目標(biāo)設(shè)定體系、績(jī)效考核體系和薪酬體系。三個(gè)體系是相互關(guān)聯(lián)的體系，只有三個(gè)體系齊備才能發(fā)揮出最大效果。 第三大系統(tǒng)，建設(shè)高效率團(tuán)隊(duì)。包括團(tuán)隊(duì)人員招聘、培訓(xùn)和管理的問(wèn)題。 在三大系統(tǒng)中，起主導(dǎo)作用的銷售管理者的問(wèn)題解決起來(lái)難度最大，具有良好個(gè)人素養(yǎng)的優(yōu)秀銷售管理者更是難以尋覓和培養(yǎng)！ 這才是許多公司銷售系統(tǒng)中真正的瓶頸問(wèn)題！ 銷售管理者：管理自己，才能管理業(yè)績(jī) 不客氣的說(shuō)，許多銷售管理者在銷售管理上，都是知其然不知其所以然 我們只清楚抓好銷售就能增加業(yè)績(jī)，卻從不去想銷售本身是不能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的，產(chǎn)生業(yè)績(jī)的是實(shí)施銷售的人！ 因此，銷售管理不只是對(duì)事的管理，更多的還是對(duì)人的管理 “對(duì)人的管理”中的“人”首先是銷售管理者自己。 無(wú)論是銷售系統(tǒng)的打造，銷售環(huán)節(jié)的控制，銷售問(wèn)題的解決，還是銷售人員的招聘、培訓(xùn)、目標(biāo)設(shè)定和考核等，所有這些管理的工作都是銷售管理者來(lái)做的，這才是銷售問(wèn)題的根源所在。 如果銷售管理者自身管理不到位，沒(méi)有做正確的事，那么再正確的做事都無(wú)助于業(yè)績(jī)的達(dá)成。 所以，銷售管理者必須先管理好自己才能在正確方向的基礎(chǔ)上進(jìn)行對(duì)人對(duì)事的管理。 • 銷售管理者對(duì)自身的管理，必須解答以下三個(gè)問(wèn)題： • 我是誰(shuí)？ • 我該做什么？ • 我如何做更有效？ 銷售管理者改善業(yè)績(jī)的三個(gè)切入點(diǎn) • 樹立優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)，從現(xiàn)狀中找出問(wèn)題 • 人性化管理，得人心者得天下 • 熟悉銷售管理，知其然亦要知其所以然 • 問(wèn)題＝標(biāo)準(zhǔn)－現(xiàn)狀 • 人的自然屬性的三大定律 1）人的生理層面屬性：人類總是要求擁有快樂(lè)而不是痛苦 2）人的心理層面屬性：人類總是要求得到尊重而不是貶抑 3）人的心靈層面屬性：人類總是希望有長(zhǎng)久的目標(biāo)而不是虛度一生 人的社會(huì)屬性的三個(gè)定律： 1）對(duì)行為后果的考慮 2）對(duì)自己長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的考慮 3）對(duì)人生價(jià)值的考慮 銷售管理者惟有以人格魅力管理下屬 銷售管理者手中的權(quán)力只有專家權(quán)和道德權(quán)，就是第一要很專業(yè)，第二要有人格魅力。 • 營(yíng)銷三手：推銷高手；公關(guān)強(qiáng)手；渠道能手。 • 營(yíng)銷三才：調(diào)研專才；傳播人才；策劃怪才。 • 營(yíng)銷三師：戰(zhàn)略軍師；培訓(xùn)導(dǎo)師；理論大師。 • 人格魅力的三個(gè)方面： 第一，表里一致的可信度； 第二、主動(dòng)承擔(dān)則任的強(qiáng)勢(shì)感； 第三、令人折服的影響力。 勇于承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)樨?fù)責(zé)，所以強(qiáng)大 優(yōu)秀經(jīng)理都有一個(gè)共同特征，那就是高度的內(nèi)控力和責(zé)任感 內(nèi)控力，就是控制自己的思維、行為、脾氣的能力。 強(qiáng)者承擔(dān)責(zé)任，弱者推卸責(zé)任 • 塑造影響力，言行影響勝于權(quán)力驅(qū)使 銷售經(jīng)理人人格魅力的第三件法寶就是有足夠大的影響力。 憑借管理者影響力，往往能取得比靠職權(quán)支配力更好的效果。管理者只要形成了眾望所歸的影響力，就能激發(fā)員工的最大潛能，取得卓越的績(jī)效