銷售業(yè)績不好的六大問題 1、銷售隊伍懶散疲憊； 2、好人招不來，能人留不?。? 3、有好的產(chǎn)品和市場需求，卻沒有人來經(jīng)營； 4、銷售人員經(jīng)常帶走客戶； 5、銷售人員只顧短期行為，損害長遠(yuǎn)利益； 6、人員提拔不善，管理系統(tǒng)混亂，業(yè)績動蕩難測。 銷售業(yè)績不好的三大根本原因 一）銷售團(tuán)隊的管理設(shè)計不當(dāng)； （二）銷售活動管理運營指導(dǎo)控制不當(dāng) （三）銷售人員缺乏輔導(dǎo)培訓(xùn)和評估，使銷售人員能力成長不夠 打造全新銷售體系，全面提升銷售業(yè)績 第一大系統(tǒng)，解決銷售管理者的個人素養(yǎng)問題。包括管理者的自我定位、自我管理和激勵問題。管理者的個人素養(yǎng)直接關(guān)系著銷售系統(tǒng)的戰(zhàn)斗力，他們的思想言行直接決定了銷售隊伍的導(dǎo)向。這也是三大系統(tǒng)的關(guān)鍵！ 第二大系統(tǒng)，建立銷售管理者的管理工具體系。包括目標(biāo)設(shè)定體系、績效考核體系和薪酬體系。三個體系是相互關(guān)聯(lián)的體系，只有三個體系齊備才能發(fā)揮出最大效果。 第三大系統(tǒng)，建設(shè)高效率團(tuán)隊。包括團(tuán)隊人員招聘、培訓(xùn)和管理的問題。 在三大系統(tǒng)中，起主導(dǎo)作用的銷售管理者的問題解決起來難度最大，具有良好個人素養(yǎng)的優(yōu)秀銷售管理者更是難以尋覓和培養(yǎng)！ 這才是許多公司銷售系統(tǒng)中真正的瓶頸問題！ 銷售管理者：管理自己，才能管理業(yè)績 不客氣的說，許多銷售管理者在銷售管理上，都是知其然不知其所以然 我們只清楚抓好銷售就能增加業(yè)績，卻從不去想銷售本身是不能產(chǎn)生業(yè)績的，產(chǎn)生業(yè)績的是實施銷售的人！ 因此，銷售管理不只是對事的管理，更多的還是對人的管理 “對人的管理”中的“人”首先是銷售管理者自己。 無論是銷售系統(tǒng)的打造，銷售環(huán)節(jié)的控制，銷售問題的解決，還是銷售人員的招聘、培訓(xùn)、目標(biāo)設(shè)定和考核等，所有這些管理的工作都是銷售管理者來做的，這才是銷售問題的根源所在。 如果銷售管理者自身管理不到位，沒有做正確的事，那么再正確的做事都無助于業(yè)績的達(dá)成。 所以，銷售管理者必須先管理好自己才能在正確方向的基礎(chǔ)上進(jìn)行對人對事的管理。 • 銷售管理者對自身的管理，必須解答以下三個問題： • 我是誰？ • 我該做什么？ • 我如何做更有效？ 銷售管理者改善業(yè)績的三個切入點 • 樹立優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)，從現(xiàn)狀中找出問題 • 人性化管理，得人心者得天下 • 熟悉銷售管理，知其然亦要知其所以然 • 問題＝標(biāo)準(zhǔn)－現(xiàn)狀 • 人的自然屬性的三大定律 1）人的生理層面屬性：人類總是要求擁有快樂而不是痛苦 2）人的心理層面屬性：人類總是要求得到尊重而不是貶抑 3）人的心靈層面屬性：人類總是希望有長久的目標(biāo)而不是虛度一生 人的社會屬性的三個定律： 1）對行為后果的考慮 2）對自己長遠(yuǎn)目標(biāo)的考慮 3）對人生價值的考慮 銷售管理者惟有以人格魅力管理下屬 銷售管理者手中的權(quán)力只有專家權(quán)和道德權(quán)，就是第一要很專業(yè)，第二要有人格魅力。 • 營銷三手：推銷高手；公關(guān)強手；渠道能手。 • 營銷三才：調(diào)研專才；傳播人才；策劃怪才。 • 營銷三師：戰(zhàn)略軍師；培訓(xùn)導(dǎo)師；理論大師。 • 人格魅力的三個方面： 第一，表里一致的可信度； 第二、主動承擔(dān)則任的強勢感； 第三、令人折服的影響力。 勇于承擔(dān)責(zé)任，因為負(fù)責(zé)，所以強大 優(yōu)秀經(jīng)理都有一個共同特征，那就是高度的內(nèi)控力和責(zé)任感 內(nèi)控力，就是控制自己的思維、行為、脾氣的能力。 強者承擔(dān)責(zé)任，弱者推卸責(zé)任 • 塑造影響力，言行影響勝于權(quán)力驅(qū)使 銷售經(jīng)理人人格魅力的第三件法寶就是有足夠大的影響力。 憑借管理者影響力，往往能取得比靠職權(quán)支配力更好的效果。管理者只要形成了眾望所歸的影響力，就能激發(fā)員工的最大潛能，取得卓越的績效