在銷(xiāo)售過(guò)程中討價(jià)還價(jià)是必不可少的，人們?cè)谫?gòu)物心理上存在著一個(gè)“占便宜愈多愈好”的僥幸狀態(tài)，無(wú)論怎么講價(jià)，都只有一個(gè)目的，就是怎樣在用最少的錢(qián)買(mǎi)想要的東西。從集貿(mào)市場(chǎng)幾毛錢(qián)的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬(wàn)的巨額交易，買(mǎi)賣(mài)雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休。買(mǎi)方在貨比三家后總是要求物美價(jià)亦廉，賣(mài)方則唇干舌燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭(zhēng)取更高的成交價(jià)格討價(jià)還價(jià)，市場(chǎng)上似乎無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有。那么，如何讓顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中感覺(jué)賺了便宜呢？
       商品出價(jià)已經(jīng)接近底線，顧客還在討價(jià)還價(jià)。賣(mài)了吧賠錢(qián)，不賣(mài)又損失一筆收入。那么，遇到討價(jià)還價(jià)的顧客，到底該怎么辦呢？ 
     如果能針對(duì)這種心理，使用商家售價(jià)對(duì)比、性價(jià)比分析等方法，讓他明白在本店買(mǎi)到的商品可以得到最大效益；同時(shí)不要因?yàn)橄胭u(mài)出東西就對(duì)顧客過(guò)于遷就，適當(dāng)時(shí)候要對(duì)商品價(jià)保持“抱定不放”的態(tài)度，這樣才能讓對(duì)方知道自己的商品不僅適合他，而且是有價(jià)值的。
     在售賣(mài)的的過(guò)程中要保持對(duì)自己商品質(zhì)量或性價(jià)比的自信，讓顧客感覺(jué)到你的東西有“尊嚴(yán)”——當(dāng)然并非像人那樣的尊嚴(yán)，而是讓他知道你的商品就像人一樣有討價(jià)還價(jià)的底限。就像一個(gè)人的忍耐度是有底限一樣，商品的最低售價(jià)與此相當(dāng)。只要顧客意識(shí)到這點(diǎn)，一般不會(huì)在價(jià)格上糾纏太久。
     如果是那種為價(jià)格不顧一切的客人，適當(dāng)表現(xiàn)出對(duì)其不滿，可以讓對(duì)方提早閉嘴——這種人一般非要到一個(gè)遠(yuǎn)比常人更低的心理底價(jià)才買(mǎi)，而那可能是超出了商品的底價(jià)，如果不是積銷(xiāo)商品，就沒(méi)必要和這種人多講。
     在店里討價(jià)還價(jià)的時(shí)候一旦過(guò)長(zhǎng)，被別的顧客看家，其它人也很可能受到影響，跟風(fēng)而去，這對(duì)商店是不好的，不但會(huì)在經(jīng)濟(jì)收益上受損，在“名譽(yù)”度上也會(huì)有所損失——試想一個(gè)長(zhǎng)期和人爭(zhēng)論的潑婦和一個(gè)文靜的少婦，誰(shuí)更受人歡迎？
     總之，面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)，我們可以在“不虧老本、不失市場(chǎng)、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個(gè)“放血價(jià)”、“跳樓價(jià)”，害得自己“大甩賣(mài)”就行了。另外，還要說(shuō)明一點(diǎn)：經(jīng)過(guò)一番激烈討還，價(jià)格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對(duì)方一絲的反悔和變卦的機(jī)會(huì)。