【培訓(xùn)目的】 1、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商清晰品牌發(fā)展方向，精準(zhǔn)定位，找到賣(mài)點(diǎn)與自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力； 2、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃市場(chǎng)、全盤(pán)布局做好“圍棋”和“象棋”之戰(zhàn)； 3、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建團(tuán)隊(duì)，掌握構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的要素和核心，用團(tuán)隊(duì)人才來(lái)做強(qiáng)做大； 4、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商有正確的經(jīng)營(yíng)方式和精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)管理方法，快速搶占市場(chǎng)，完善渠道； 5、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注人才管理，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，敢于投資建設(shè)品牌； 6、強(qiáng)化渠道建設(shè)、渠道服務(wù)、區(qū)域品牌推廣、搶占區(qū)域消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知； 7、強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的創(chuàng)新意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量、品牌理念、創(chuàng)意促銷(xiāo)、終端盈利能力； 【課程導(dǎo)讀】 一、有的經(jīng)銷(xiāo)商為什么做不大？ 1、缺乏精準(zhǔn)的定位？不知道自己要往哪里走？被眼前的困境和誘惑所“迷?！保荒軋?jiān)持走品牌發(fā)展之道。 2、不知道如何布局市場(chǎng)，依賴(lài)廠家、依賴(lài)他人，比較誰(shuí)家政策好、支持多就“嫁給”誰(shuí)，不知道“幸福”是掌握在自己的手上。 3、缺乏團(tuán)隊(duì)，夫妻倆白天干、晚上也干，累得筋疲力盡，也無(wú)法做好售后服務(wù)。 4、只管產(chǎn)品批出去，不管產(chǎn)品如何賣(mài)？賣(mài)得如何？不懂后續(xù)服務(wù)與維護(hù)的重要性。 5、只有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，沒(méi)有市場(chǎng)服務(wù)，即使有服務(wù)，也是“咱家有的，別人家也有”。 6、不懂經(jīng)營(yíng)更不懂管理，引進(jìn)人才又“貪便宜”，不懂筑巢引鳳，不懂領(lǐng)導(dǎo)人才。 7、不好學(xué)、不上進(jìn)、抱怨多、投入少；比較多，做得少；依賴(lài)多、想得多，方法少。 8、想盡辦法獲得廠家支持，拿到支持裝在自己口袋，不用于客戶開(kāi)發(fā)，總想“借腹生子、借雞生蛋”。 9、發(fā)展到一定的規(guī)模就遇到“創(chuàng)辦人的陷阱”，對(duì)于人才的需求是既想“能人”又怕“能人” 10、凡是親力親為，不懂授權(quán)、不懂控權(quán)、不與廠家共進(jìn)退共發(fā)展。 二、經(jīng)銷(xiāo)商生意難做九大困惑： 1、客戶到處比價(jià)格、比政策、比資金支持力度； 2、銷(xiāo)量多賺不到錢(qián)，利潤(rùn)少、成本高、競(jìng)爭(zhēng)大； 3、賒帳多收錢(qián)難，不敢投入； 4、留不住人，招人難、管人難、留人更難； 5、想建團(tuán)隊(duì)，但找不到合適的人； 7、擔(dān)心投入沒(méi)有回報(bào)，擔(dān)心一夜之間回到“解放前”； 8、想做促銷(xiāo)不知如何下手，經(jīng)營(yíng)與管理技能不熟悉； 9、同質(zhì)化產(chǎn)品多，如何賣(mài)？ 三、零售加盟商的九大困惑 1、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、庫(kù)存壓力越來(lái)越大； 2、顧客越來(lái)越挑剔、品牌越來(lái)越多，同質(zhì)化的促銷(xiāo)越來(lái)越嚴(yán)重； 3、產(chǎn)品品類(lèi)不能滿足店鋪和顧客的需求；人才越來(lái)越難找、想多開(kāi)一個(gè)店找不到人； 4、大品牌做促銷(xiāo)，價(jià)格直逼我們，大品牌走股市，我們要賺生活費(fèi)； 5、不懂如何做活動(dòng)，不熟悉店鋪運(yùn)營(yíng)管理，代理商又沒(méi)有給我們系統(tǒng)的培訓(xùn)和輔導(dǎo)； 6、產(chǎn)品銷(xiāo)不動(dòng)，利潤(rùn)越來(lái)越少，店鋪盈利能力低，成活率小，哪敢再開(kāi)店； 7、期望有一套“終端店鋪盈利模式”能讓自己活得更好一點(diǎn)； 8、現(xiàn)在生意真不知道如何做？“前途”“錢(qián)途”一片迷茫。。。。。。。 9、找不到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里。。。。 【培訓(xùn)對(duì)象】 經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)總監(jiān)、總經(jīng)理 【培訓(xùn)時(shí)數(shù)】 1天 【課程特色】 該課程通過(guò)生活中的實(shí)際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導(dǎo)學(xué)員改變思維，改變經(jīng)營(yíng)的理念、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)化渠道開(kāi)發(fā)與渠道維護(hù)、做好創(chuàng)意促銷(xiāo)、區(qū)域品牌推廣與策劃、強(qiáng)化區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的力量。 柳葉雄老師的講解，條理清晰，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴。能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達(dá)到課程目標(biāo)。 該課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，合作共贏。 【培訓(xùn)收益】 得到：— 學(xué)員找到品牌發(fā)展的方向，找到發(fā)展品牌的自我核心競(jìng)爭(zhēng)力與精準(zhǔn)的定位 得到：— 學(xué)員清晰戰(zhàn)略布局、清晰市場(chǎng)規(guī)劃和渠道優(yōu)化的方法以及明確目標(biāo) 得到：— 學(xué)員清晰優(yōu)化團(tuán)隊(duì)才是做強(qiáng)做大的核心要素之一，投入與產(chǎn)出的時(shí)效比 得到：— 學(xué)員掌握招人、管人、留人的方法 得到：— 學(xué)員學(xué)會(huì)創(chuàng)意促銷(xiāo)、差異化的區(qū)域品牌推廣方法，與廠家合作共贏發(fā)展 【課程大綱】 第一部分： 經(jīng)銷(xiāo)商越做越小的十大癥狀 一、經(jīng)銷(xiāo)商越做越小的十大癥狀 1、目標(biāo)不清、方向不正確、缺乏計(jì)劃前的計(jì)劃，定位不精準(zhǔn) 案例1：三拍老板 案例2：計(jì)劃前的計(jì)劃 案例3：市場(chǎng)布局前的計(jì)劃 案例4：定位的痛苦 2、沒(méi)有發(fā)展遠(yuǎn)景、缺少文化、團(tuán)隊(duì)成員流失率高 案例1：一位經(jīng)銷(xiāo)商的擔(dān)憂 案例2：一個(gè)職員的辭職 案例3：“三字經(jīng)”趕走文化人 3、我行我素、不愿意與廠家共進(jìn)退、共贏發(fā)展 。。。。。。。。。。 9、總想“借腹生子、借雞生蛋”。 10、遭遇“創(chuàng)辦人的陷阱”，缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)以及缺乏整合資源能 二、經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)會(huì)思考 (給學(xué)員警示同時(shí)給予啟發(fā)思路) 1）為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？有的越做越小，甚至最終消失 2）為什么同行業(yè)有的賺錢(qián)有的虧本？為什么經(jīng)營(yíng)同品牌，有的賺錢(qián)有的虧本？ （引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者思考自我的經(jīng)營(yíng)模式） 3）經(jīng)營(yíng)品牌與散貨經(jīng)營(yíng)的最大區(qū)別有哪些？ （利潤(rùn)、定位、思維方式、經(jīng)營(yíng)方法、團(tuán)隊(duì)） 。。。。。。。。。。。。。 8）如何看待“構(gòu)建團(tuán)隊(duì)成本”與“未來(lái)利潤(rùn)”的博弈？ 第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略思考與愿景 一、經(jīng)銷(xiāo)商正確的戰(zhàn)略 1、正確的定位 1）定位最難的就是在于舍棄和割舍 2）想清楚自己要什么？ 2、正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 3、戰(zhàn)略與目標(biāo)的概念 4、戰(zhàn)略要解決的三個(gè)問(wèn)題 5、戰(zhàn)略執(zhí)行的三個(gè)核心流程 二、經(jīng)銷(xiāo)商的遠(yuǎn)景規(guī)劃 1、市場(chǎng)布局與規(guī)劃 （下圍棋） 2、人才布局與規(guī)劃 （下象棋） 3、經(jīng)銷(xiāo)商的愿景 三、正確經(jīng)營(yíng)品牌的理念 1、是什么促使我們要做品牌 2、做品牌要有信心 3、做品牌要團(tuán)隊(duì)合力 4、做品牌要懂資源整合 5、做品牌要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光 6、了解品牌的內(nèi)涵 7、正確的認(rèn)識(shí)品牌和操作品牌 （引導(dǎo)學(xué)操作品牌的方法和步驟，由被動(dòng)到主動(dòng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程） 第三部分：找到核心競(jìng)爭(zhēng)力 一、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里 （引導(dǎo)學(xué)員清晰面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，要找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，找到思維的模式） 1、案例研討： 2、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 案例：導(dǎo)購(gòu) 3、如何找到經(jīng)銷(xiāo)商自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力 4、經(jīng)銷(xiāo)商的SWORT分析 5、核心競(jìng)爭(zhēng)力案例分析 案例研討：湖南衛(wèi)視 二、找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力 1、聚焦：集中所有的優(yōu)勢(shì)到競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn) 2、微調(diào)焦距 3、果斷行動(dòng) 第四部分：經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大 “團(tuán)隊(duì)優(yōu)化”的必經(jīng)歷程 一、經(jīng)銷(xiāo)商常喊一個(gè)字“累” 1、為什么累 2、累是為了什么 3、如何讓自己不累 二、隊(duì)伍有多大，銷(xiāo)量就有多大 1、夫妻倆 2、夫妻倆+兩幫手（親戚） 3、老板+幾個(gè)業(yè)務(wù)員 4、老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會(huì)計(jì) 三、經(jīng)銷(xiāo)商為什么不敢招人？ 1、銷(xiāo)量太小，養(yǎng)不起。 2、不可靠，不敢用 3、能力太差——不管用 4、不會(huì)管理——不知道如何用人。 5、培養(yǎng)后飛走了 四、經(jīng)銷(xiāo)商如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)，逐步優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造財(cái)富？ 1、如何從夫妻經(jīng)營(yíng)逐步走向公司化運(yùn)營(yíng) 2、如何找適合自己的人才 （找人才塑造團(tuán)隊(duì)） 1）高薪人才并不一定適合自己公司發(fā)展的需求 2）什么階段匹配什么架構(gòu) 3）什么架構(gòu)匹配什么人才 4）人才如何測(cè)評(píng) 3、人才引進(jìn)后，能力與業(yè)績(jī)不相匹配 （管理人才） 4、激勵(lì)人才，為自己創(chuàng)造財(cái)富 （激勵(lì)人才，提升店鋪贏利能力） 5、塑造核心人才團(tuán)隊(duì) 五、案例剖析——如何留住店長(zhǎng) 1、店長(zhǎng)離職帶走了客戶帶走了財(cái)富 2、反思 1）終端商與店長(zhǎng)之間的博弈（心里博弈） 2）終端商考慮區(qū)域或行業(yè)工資標(biāo)準(zhǔn)，店長(zhǎng)在考慮什么呢？ 3）假如我是店長(zhǎng)，我需要哪些滿足？ 3、了解店長(zhǎng)，實(shí)戰(zhàn)管理 1）面對(duì)有理想有抱負(fù)的店長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何管理 2）面對(duì)高工資高底薪的店長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何管理 3）面對(duì)需求穩(wěn)定的店長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何管理 4）面對(duì)求學(xué)求知的店長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何管理 5）面對(duì)跳槽頻繁的店長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何管理 4、如何激勵(lì)店長(zhǎng)的忠誠(chéng)度 1）以情動(dòng)人 2）以目標(biāo)“塑造”忠誠(chéng) 3）以物質(zhì)“刺激”忠誠(chéng) 4）以競(jìng)爭(zhēng)“加速”忠誠(chéng) 5）以人性“了解”忠誠(chéng) 第五部分：渠道的開(kāi)拓與渠道的服務(wù) 一、只有不斷改變經(jīng)營(yíng)方式才能與廠家共同發(fā)展 1、等客上門(mén)的經(jīng)營(yíng)方式——批發(fā) 2、訂單銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)方式——送貨上門(mén) 3、主動(dòng)出擊的經(jīng)營(yíng)方式——網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā) 1、在哪里開(kāi)發(fā)？ 2、開(kāi)發(fā)什么網(wǎng)點(diǎn)？ 3、如何快速開(kāi)發(fā)？ 二、市場(chǎng)如何拓展 1、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)考慮的因素 2、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的形式 3、渠道拓展的方法和步驟 三、如何維護(hù)渠道 1、經(jīng)銷(xiāo)商真正熟悉自己的市場(chǎng)嗎？ 案例 2、維護(hù)渠道的方式方法 3、了解賺錢(qián)的工具（高價(jià)格的定位） 案例：某品牌高價(jià)格是如何賣(mài)的 四、快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)贏得財(cái)富 第一種方式： 找上門(mén)來(lái)的客戶 （如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚(yú)） 1、類(lèi)別： 第一類(lèi)：從不同類(lèi)的品牌轉(zhuǎn)做本品牌的 第二類(lèi)：現(xiàn)在在做散貨，利潤(rùn)薄壓力大，現(xiàn)在想找一個(gè)品牌來(lái)做 第三類(lèi)：沒(méi)有做過(guò)這類(lèi)生意的，現(xiàn)在聽(tīng)朋友介紹的，來(lái)找品牌看看 2、來(lái)咨詢(xún)的客戶一般喜歡問(wèn)的共同問(wèn)題 3、總代理的困惑 4、 加盟商的困惑：品牌多，不知道如何選擇 5、解決之道 步驟： 第1步：了解痛處 第2步：分析痛處 第3步：了解計(jì)劃 第4步：幫他規(guī)劃 第5步：親自考察 第6步：強(qiáng)化信心 第7步：情感營(yíng)銷(xiāo) 第8步：上貨后的服務(wù) 第9步： 持之以恒 第二種方式：市場(chǎng)部人員去拓展客戶 （拓展市場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)） 步驟： 第1步：了解市場(chǎng)容量，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行布局 第2步：區(qū)域客戶的了解，建立檔案 第3步：談判 第三種方式：攻商超 五、快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)贏得財(cái)富 1、 做好區(qū)域活動(dòng)策劃與區(qū)域品牌市場(chǎng)的推廣 2、 后續(xù)公司對(duì)各區(qū)域做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的策劃活動(dòng)，與消費(fèi)者直接互動(dòng) 活動(dòng)策劃案例1： 活動(dòng)策劃案例2： 六、做好渠道服務(wù) 1、從“客戶等服務(wù)”到“服務(wù)等客戶”的快速轉(zhuǎn)變 2、代理商差異化服務(wù)的“奇招”制勝 3、服務(wù)的類(lèi)型 4、如何提升品牌的附加值——服務(wù) 5、增值服務(wù) 6、經(jīng)銷(xiāo)商的差異化服務(wù)