我是一個(gè)建材廠(chǎng)商的一個(gè)區(qū)域代表，現(xiàn)在我剛接手區(qū)域的一個(gè)客戶(hù)因?yàn)楣こ炭铐?xiàng)回收不及時(shí)，致使現(xiàn)在他的整個(gè)公司從去年12月到現(xiàn)在都趨于癱瘓狀態(tài)。如果我找個(gè)來(lái)頂，有可能造成原客戶(hù)的反感（市場(chǎng)畢竟是他同公司一手打下來(lái)的），不找個(gè)來(lái)，上面老板又壓的緊，說(shuō)以前的量不錯(cuò)，現(xiàn)在怎么那么差（而且還欠公司二十來(lái)萬(wàn)沒(méi)有還）。如果搞不好也許不是我的客戶(hù)下崗，而是我要下崗了。請(qǐng)問(wèn)各位我該怎樣？謝謝！（這個(gè)區(qū)域只有他一個(gè)客戶(hù)） 如果有足夠的現(xiàn)金，即便虧損公司也不會(huì)馬上倒閉；盡管盈利很高，企業(yè)確會(huì)因缺乏現(xiàn)金而立刻破產(chǎn)，因?yàn)樗麤](méi)有能力支付帳單。可惜這個(gè)道理不是每個(gè)人都明白。 這是在建材廠(chǎng)家和商家中極具普遍性的案例，經(jīng)銷(xiāo)商因受工程銷(xiāo)售高利潤(rùn)的誘惑，而放棄對(duì)貨款回收的控制，最終現(xiàn)金鏈斷裂使企業(yè)陷于絕境。 作為廠(chǎng)商的銷(xiāo)售代表，同時(shí)面對(duì)區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷(xiāo)售額指標(biāo)和應(yīng)收帳款的壓力，你應(yīng)當(dāng)怎么辦？ 大量的庫(kù)存和應(yīng)收帳款會(huì)吞噬企業(yè)的現(xiàn)金, 如果你的客戶(hù)沒(méi)有新的現(xiàn)金來(lái)源如銀行貸款,你應(yīng)建議你的客戶(hù)：第一 將庫(kù)存積壓產(chǎn)品以低于市場(chǎng)價(jià)甚至進(jìn)貨價(jià)迅速清倉(cāng)套現(xiàn)。第二 調(diào)整下線(xiàn)客戶(hù)的結(jié)構(gòu)，采取薄利多銷(xiāo)，現(xiàn)金交易的策略，利用廠(chǎng)家45天或更優(yōu)厚的付款條件，以利潤(rùn)空間換現(xiàn)金使用的時(shí)間空間。建材類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，其下線(xiàn)客戶(hù)通常由零售客戶(hù)，二批發(fā)商，裝飾公司（工程用戶(hù)）組成，其中二批商對(duì)價(jià)格最敏感，多5分錢(qián)利潤(rùn)就會(huì)投靠其他人，但同時(shí)也能接受現(xiàn)金交易。裝飾公司可以接受更高的價(jià)格，但一般以工程進(jìn)度付工程貨款。經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)客戶(hù)中，拿現(xiàn)金交易的零售客戶(hù)、二批發(fā)商愈多愈好，即使無(wú)利潤(rùn)但只要有正的現(xiàn)金流，也不失為一個(gè)保持銷(xiāo)量度過(guò)難關(guān)的方法。 “還欠公司二十來(lái)萬(wàn)沒(méi)有還”決不應(yīng)該成為束縛廠(chǎng)商銷(xiāo)售代表的緊箍咒，有個(gè)別商家拿著廠(chǎng)家的貨款要挾廠(chǎng)家以獲得不當(dāng)利益，如“地區(qū)內(nèi)只允許給他一家發(fā)貨，否則……” 除非雙方協(xié)議在先, 廠(chǎng)商銷(xiāo)售代表決不能姑息養(yǎng)奸，被對(duì)方控制。很明顯你區(qū)域內(nèi)的渠道已經(jīng)癱瘓,你的客戶(hù)至少暫時(shí)喪失了作為廠(chǎng)家銷(xiāo)售平臺(tái)和資金平臺(tái)的作用,此時(shí)不發(fā)展新網(wǎng)絡(luò)新客戶(hù)更待何時(shí)? 生意就是生意,利益是雙方的,決不能因?yàn)樗^“市場(chǎng)畢竟是他同公司一手打下來(lái)的”而放棄對(duì)公司利益的維護(hù)。若你的區(qū)域內(nèi)即沒(méi)有銷(xiāo)量又有欠款，最后下崗的也許真的是你。雞蛋不放在同一籃子，如果區(qū)域有兩個(gè)以上的客戶(hù)，你的情形也許不會(huì)那末糟糕。 作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，雖然職權(quán)所限，但并不等于無(wú)所作為，以下是我的幾個(gè)忠告： 1）定期每月與你的客戶(hù)對(duì)帳并要求對(duì)方簽字確認(rèn), 這是保護(hù)你和你的公司的有效方法。 2）客戶(hù)須以個(gè)人財(cái)產(chǎn)擔(dān)保其公司的債務(wù),變有限責(zé)任為無(wú)限責(zé)任,否則拒絕賒帳。 3）分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)扁平化管理，這就意味著有更多的小客戶(hù)來(lái)分散你的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。 4）分別開(kāi)發(fā)針對(duì)二批發(fā)商的經(jīng)銷(xiāo)商和工程用戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商，前者需要價(jià)格扣點(diǎn)，后者需信用支持。 5）提高現(xiàn)金購(gòu)貨的折扣率，讓你的經(jīng)銷(xiāo)商也對(duì)其下線(xiàn)客戶(hù)這樣做。 以上意見(jiàn)僅供參考