課程名稱：《營銷策略組合模擬――市場定位與營銷管理》 授課形式：經(jīng)營模擬，沙盤推演，分組競爭，反思分享 學(xué)員對(duì)象：從事企業(yè)營銷策略設(shè)計(jì)與管理的經(jīng)理及主管 企業(yè)各區(qū)域市場營銷管理部門工作人員 區(qū)域市場銷售代表及業(yè)務(wù)員 課程容量：30－48人 學(xué)時(shí)安排：2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶企業(yè)安排確定 【課程背景】 2002年，譚俊峰老師在中國人民大學(xué)負(fù)責(zé)主持“企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)”課題； 2003年，設(shè)計(jì)并推出“商海突圍”1.0版沙盤模擬培訓(xùn)課程，并在中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院EMBA項(xiàng)目、MPA項(xiàng)目培訓(xùn)中全面實(shí)施； 2004年，完成“商海突圍”系列沙盤模擬培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)及課程研發(fā)，經(jīng)營類、執(zhí)行類、非財(cái)類、營銷類課程相繼設(shè)計(jì)完成并投入培訓(xùn)服務(wù)運(yùn)營； 2005年，受人眾人公司委托，完成沙盤模擬本土化改造與創(chuàng)新，課程邏輯更系統(tǒng)，擴(kuò)充“研產(chǎn)銷人財(cái)物”諸多管理要素，完成“商海突圍”2.0版本； 2006、2007年，作為沙盤競賽首席設(shè)計(jì)師，參與中央電視臺(tái)傾力打造的強(qiáng)檔欄目《贏在中國》，創(chuàng)造多項(xiàng)收視紀(jì)錄，引起強(qiáng)烈的社會(huì)反響；“戰(zhàn)略類”沙盤課程連續(xù)3屆在108進(jìn)36強(qiáng)比賽中被選為指定課程； 2007年，“商海突圍”3.0版問世，進(jìn)一步完成沙盤設(shè)計(jì)方案的創(chuàng)新，申請(qǐng)并獲得國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局專利，市場影響力進(jìn)一步擴(kuò)大；同時(shí)，“執(zhí)行類”、“營銷類”沙盤培訓(xùn)課程相繼研發(fā)成功并推向市場。 2008年，與眾多高校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，實(shí)施課程的全面推廣與服務(wù)。 【客戶舉例（部分）】 上海人大人管理學(xué)院MBA項(xiàng)目 中國大唐集團(tuán)：業(yè)務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)班 北京能源投資：全體中高層管理者 吉泰物流、榮盛地產(chǎn)、北京燃?xì)?、中石油? 國美電器、西安楊森（經(jīng)銷商）、中建大成； 清華大學(xué)、南京大學(xué)、南昌大學(xué)等總裁班 … … … … 【針對(duì)問題】 作為公司利潤來源的營銷部門在現(xiàn)實(shí)中扮演著重要角色，然而，在被公司寄予厚望的各個(gè)公司營銷系統(tǒng)，常常碰到下屬問題： ※ 公司上下都知道營銷很關(guān)鍵，但是企業(yè)里真正懂營銷的人不多； ※ 銷售人員總認(rèn)為只要產(chǎn)品賣出去就萬事大吉，付款是遲早的事，干嘛這么著急催款，影響了客戶關(guān)系； ※ 銷售人員對(duì)銷售新產(chǎn)品不積極，老覺得難度大，好處不多； ※ 看到競爭對(duì)手降價(jià)或促銷，銷售人員也要求公司降價(jià)和促銷，以緩解他們的短期壓力； ※ 客戶服務(wù)部門經(jīng)常抱怨公司服務(wù)流程和服務(wù)規(guī)格要求過高，他們不知道服務(wù)是公司競爭力的一個(gè)體現(xiàn)； ※ 技術(shù)部經(jīng)常和市場部掐架，技術(shù)部推出一個(gè)全新產(chǎn)品，市場部老說沒有足夠的需求 【培訓(xùn)目標(biāo)】 ※ 全面掌握公司經(jīng)營的各個(gè)方面，包括：市場營銷戰(zhàn)略、客戶細(xì)分戰(zhàn)略、市場營銷的運(yùn)營管理、人力資源管理、公司財(cái)務(wù)管理等； ※ 學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略的視角整體化地看待營銷活動(dòng)，提升市場營銷策略的執(zhí)行力； ※ 學(xué)會(huì)市場細(xì)分、區(qū)域市場定位、營銷策略規(guī)劃、資源分配、市場策劃和實(shí)施等； ※ 完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“顧客導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變，通過對(duì)客戶和細(xì)分市場的關(guān)注實(shí)現(xiàn)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)定位，建立動(dòng)態(tài)的競爭性營銷管理觀念； ※ 學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控營銷活動(dòng)的針對(duì)性和邊際回報(bào)。 【學(xué)員收獲】 ※ 掌握公司運(yùn)營中，市場、客戶、員工、財(cái)務(wù)等多方面因素的相互關(guān)聯(lián)作用； ※ 從對(duì)銷量負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)變成對(duì)市場負(fù)責(zé)，注重客戶價(jià)值； ※ 從短期銷售轉(zhuǎn)變到銷售配合市場營銷策略需要； ※ 學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控營銷活動(dòng)的針對(duì)性； ※ 學(xué)會(huì)以點(diǎn)帶面的工作方法，做一個(gè)客戶帶一片客戶； ※ 學(xué)會(huì)分析客戶價(jià)值并做客戶和市場細(xì)分的邊際回報(bào)分析。 【模擬場景】 本課程逼真的模擬一個(gè)以營銷、服務(wù)類公司的全面經(jīng)營，在市場中共有5-6家實(shí)力相當(dāng)?shù)母偁幑?，如何在未來市場發(fā)展中，獲得更大的市場份額，追逐卓越利潤，在競爭中脫穎而出，是每個(gè)公司面臨的挑戰(zhàn)！ 市場中共分為四類客戶：價(jià)格趨向、品牌趨向、服務(wù)趨向、質(zhì)量趨向，在選擇供應(yīng)商的過程中，每類客戶都有各自的選擇偏好的先后順序，從而構(gòu)成諸多的細(xì)分市場。 每家公司需要模擬公司經(jīng)營的各種決策：我的目標(biāo)客戶是誰，我要占領(lǐng)什么樣的市場，我要提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，我需要建立什么樣的品牌形象，我要如何定價(jià)，我要如何宣傳自己，需要投入多少市場費(fèi)用，如何有效分配公司現(xiàn)有資源和費(fèi)用，銷售、客服人員如何招聘和管理，如何去搶競爭對(duì)手的客戶，如何保護(hù)我的老客戶不會(huì)流失，我如何才能保證利潤，實(shí)現(xiàn)逐年盈利… 學(xué)員們需要不斷嘗試、調(diào)整新的營銷思路和企業(yè)運(yùn)營方式，在市場博弈中體會(huì)，營銷是個(gè)需要精心設(shè)計(jì)的過程，只有合理匹配資源，明確客戶與市場定位，保持執(zhí)行和定位的一致性，再加上及時(shí)更具市場的變化調(diào)整自己的策略，才能夠運(yùn)營成功。 課程中，實(shí)踐和理論并重，學(xué)員不僅掌握一個(gè)銷售類公司經(jīng)營的全貌，同時(shí)對(duì)于如何做出產(chǎn)品區(qū)隔，如何分析競爭對(duì)手，如何選擇產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，如何做好產(chǎn)品定位、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略，如何決定廣告投放和促銷安排，如何發(fā)展、管理渠道資源，如果制定每年的年度經(jīng)營計(jì)劃，結(jié)合相應(yīng)的計(jì)劃制定工具，幫助學(xué)員順利應(yīng)對(duì)實(shí)際工作的需求。 【授課方式】 課程采用沙盤模擬的方式，通過沙盤上展示出企業(yè)運(yùn)營的基本模式，并根據(jù)營銷組織內(nèi)在的職能劃分，模擬營銷管理運(yùn)營中各主要分職能的合作、分工，最終達(dá)成相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)。 在本培訓(xùn)課程中，所有的經(jīng)營指標(biāo)均由實(shí)物代表，所以，參加者能夠清晰地觀察到每一步執(zhí)行細(xì)節(jié)對(duì)于企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作結(jié)果的影響，并通過財(cái)務(wù)報(bào)表及時(shí)了解到企業(yè)運(yùn)營的實(shí)際狀況。 【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 ※ 經(jīng)營管理方面 企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)和競爭態(tài)勢分析 企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境關(guān)鍵要素分析及工具運(yùn)用 企業(yè)戰(zhàn)略管理方法及競爭戰(zhàn)略的選擇 企業(yè)全局戰(zhàn)略與執(zhí)行力 ※ 團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面 建設(shè)充滿活力團(tuán)隊(duì)的要素，激發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新力 培養(yǎng)相同的價(jià)值觀念與經(jīng)營理念，思考企業(yè)文化建設(shè)與管理方法 組織變革阻力及應(yīng)對(duì)策略 ※ 專業(yè)能力方面 市場調(diào)查、分析與市場預(yù)測 產(chǎn)品生命周期及營銷策略規(guī)劃 營銷環(huán)境掃描及購買行為分析 競爭者分析及市場細(xì)分與定位 營銷管理及策略組合 整合營銷傳播策略及方法 【授課安排】 師　資：認(rèn)證講師（1名） 教　具：專用沙盤模擬教具 資　料：《學(xué)員手冊》、數(shù)據(jù)報(bào)表、市場預(yù)測、模擬規(guī)則等 環(huán)　境：應(yīng)根據(jù)授課學(xué)員分組數(shù)量設(shè)置課桌及教師講臺(tái) 設(shè)　備：投影儀、無線麥克、書寫白板 【培訓(xùn)實(shí)施安排】 該課程為室內(nèi)體驗(yàn)式互動(dòng)模擬經(jīng)營課程；全部學(xué)員分為4－6個(gè)小組，每個(gè)小組模擬一家企業(yè)，故教室內(nèi)需要放置4－6張桌子（可以拼接），桌子四周坐學(xué)員，桌子臺(tái)面應(yīng)為平面；課程需要投影儀一臺(tái)，移動(dòng)麥克風(fēng)兩把，白板一張即可；教學(xué)用的課件、學(xué)員手冊、工具報(bào)表、教具等文檔由授課方提供。 課程可根據(jù)客戶企業(yè)實(shí)際會(huì)議室情況進(jìn)行安排，但寬松的空間更便于學(xué)員間溝通、討論與分享，便于經(jīng)營模擬中的競標(biāo)、談判及教學(xué)指導(dǎo)，同時(shí)也便于模擬操作（如產(chǎn)品交付、獲取貸款等）。 培訓(xùn)前，可根據(jù)客戶培訓(xùn)需求進(jìn)行專題調(diào)研，并結(jié)合客戶企業(yè)經(jīng)營管理問題進(jìn)行專題的命題研討與總結(jié)分享。