課程名稱：《營銷策略組合模擬――市場定位與營銷管理》 授課形式：經營模擬，沙盤推演，分組競爭，反思分享 學員對象：從事企業(yè)營銷策略設計與管理的經理及主管 企業(yè)各區(qū)域市場營銷管理部門工作人員 區(qū)域市場銷售代表及業(yè)務員 課程容量：30－48人 學時安排：2天 培訓地點：客戶企業(yè)安排確定 【課程背景】 2002年，譚俊峰老師在中國人民大學負責主持“企業(yè)經營管理實驗實訓”課題； 2003年，設計并推出“商海突圍”1.0版沙盤模擬培訓課程，并在中國人民大學培訓學院EMBA項目、MPA項目培訓中全面實施； 2004年，完成“商海突圍”系列沙盤模擬培訓體系設計及課程研發(fā)，經營類、執(zhí)行類、非財類、營銷類課程相繼設計完成并投入培訓服務運營； 2005年，受人眾人公司委托，完成沙盤模擬本土化改造與創(chuàng)新，課程邏輯更系統(tǒng)，擴充“研產銷人財物”諸多管理要素，完成“商海突圍”2.0版本； 2006、2007年，作為沙盤競賽首席設計師，參與中央電視臺傾力打造的強檔欄目《贏在中國》，創(chuàng)造多項收視紀錄，引起強烈的社會反響；“戰(zhàn)略類”沙盤課程連續(xù)3屆在108進36強比賽中被選為指定課程； 2007年，“商海突圍”3.0版問世，進一步完成沙盤設計方案的創(chuàng)新，申請并獲得國家知識產權局專利，市場影響力進一步擴大；同時，“執(zhí)行類”、“營銷類”沙盤培訓課程相繼研發(fā)成功并推向市場。 2008年，與眾多高校、培訓機構合作，實施課程的全面推廣與服務。 【客戶舉例（部分）】 上海人大人管理學院MBA項目 中國大唐集團：業(yè)務系統(tǒng)培訓班 北京能源投資：全體中高層管理者 吉泰物流、榮盛地產、北京燃氣、中石油； 國美電器、西安楊森（經銷商）、中建大成； 清華大學、南京大學、南昌大學等總裁班 … … … … 【針對問題】 作為公司利潤來源的營銷部門在現(xiàn)實中扮演著重要角色，然而，在被公司寄予厚望的各個公司營銷系統(tǒng)，常常碰到下屬問題： ※ 公司上下都知道營銷很關鍵，但是企業(yè)里真正懂營銷的人不多； ※ 銷售人員總認為只要產品賣出去就萬事大吉，付款是遲早的事，干嘛這么著急催款，影響了客戶關系； ※ 銷售人員對銷售新產品不積極，老覺得難度大，好處不多； ※ 看到競爭對手降價或促銷，銷售人員也要求公司降價和促銷，以緩解他們的短期壓力； ※ 客戶服務部門經常抱怨公司服務流程和服務規(guī)格要求過高，他們不知道服務是公司競爭力的一個體現(xiàn)； ※ 技術部經常和市場部掐架，技術部推出一個全新產品，市場部老說沒有足夠的需求 【培訓目標】 ※ 全面掌握公司經營的各個方面，包括：市場營銷戰(zhàn)略、客戶細分戰(zhàn)略、市場營銷的運營管理、人力資源管理、公司財務管理等； ※ 學會用戰(zhàn)略的視角整體化地看待營銷活動，提升市場營銷策略的執(zhí)行力； ※ 學會市場細分、區(qū)域市場定位、營銷策略規(guī)劃、資源分配、市場策劃和實施等； ※ 完成思維模式從“銷售導向”向“顧客導向”的轉變，通過對客戶和細分市場的關注實現(xiàn)差異化的產品和服務定位，建立動態(tài)的競爭性營銷管理觀念； ※ 學會用財務指標和數據監(jiān)控營銷活動的針對性和邊際回報。 【學員收獲】 ※ 掌握公司運營中，市場、客戶、員工、財務等多方面因素的相互關聯(lián)作用； ※ 從對銷量負責，轉變成對市場負責，注重客戶價值； ※ 從短期銷售轉變到銷售配合市場營銷策略需要； ※ 學會用財務指標和數據監(jiān)控營銷活動的針對性； ※ 學會以點帶面的工作方法，做一個客戶帶一片客戶； ※ 學會分析客戶價值并做客戶和市場細分的邊際回報分析。 【模擬場景】 本課程逼真的模擬一個以營銷、服務類公司的全面經營，在市場中共有5-6家實力相當的競爭公司，如何在未來市場發(fā)展中，獲得更大的市場份額，追逐卓越利潤，在競爭中脫穎而出，是每個公司面臨的挑戰(zhàn)！ 市場中共分為四類客戶：價格趨向、品牌趨向、服務趨向、質量趨向，在選擇供應商的過程中，每類客戶都有各自的選擇偏好的先后順序，從而構成諸多的細分市場。 每家公司需要模擬公司經營的各種決策：我的目標客戶是誰，我要占領什么樣的市場，我要提供什么樣的產品和服務，我需要建立什么樣的品牌形象，我要如何定價，我要如何宣傳自己，需要投入多少市場費用，如何有效分配公司現(xiàn)有資源和費用，銷售、客服人員如何招聘和管理，如何去搶競爭對手的客戶，如何保護我的老客戶不會流失，我如何才能保證利潤，實現(xiàn)逐年盈利… 學員們需要不斷嘗試、調整新的營銷思路和企業(yè)運營方式，在市場博弈中體會，營銷是個需要精心設計的過程，只有合理匹配資源，明確客戶與市場定位，保持執(zhí)行和定位的一致性，再加上及時更具市場的變化調整自己的策略，才能夠運營成功。 課程中，實踐和理論并重，學員不僅掌握一個銷售類公司經營的全貌，同時對于如何做出產品區(qū)隔，如何分析競爭對手，如何選擇產品獨特賣點，如何做好產品定位、產品策略、定價策略，如何決定廣告投放和促銷安排，如何發(fā)展、管理渠道資源，如果制定每年的年度經營計劃，結合相應的計劃制定工具，幫助學員順利應對實際工作的需求。 【授課方式】 課程采用沙盤模擬的方式，通過沙盤上展示出企業(yè)運營的基本模式，并根據營銷組織內在的職能劃分，模擬營銷管理運營中各主要分職能的合作、分工，最終達成相關的財務指標。 在本培訓課程中，所有的經營指標均由實物代表，所以，參加者能夠清晰地觀察到每一步執(zhí)行細節(jié)對于企業(yè)經營運作結果的影響，并通過財務報表及時了解到企業(yè)運營的實際狀況。 【學習要點】 ※ 經營管理方面 企業(yè)所處行業(yè)結構和競爭態(tài)勢分析 企業(yè)內外部環(huán)境關鍵要素分析及工具運用 企業(yè)戰(zhàn)略管理方法及競爭戰(zhàn)略的選擇 企業(yè)全局戰(zhàn)略與執(zhí)行力 ※ 團隊建設方面 建設充滿活力團隊的要素，激發(fā)團隊創(chuàng)新力 培養(yǎng)相同的價值觀念與經營理念，思考企業(yè)文化建設與管理方法 組織變革阻力及應對策略 ※ 專業(yè)能力方面 市場調查、分析與市場預測 產品生命周期及營銷策略規(guī)劃 營銷環(huán)境掃描及購買行為分析 競爭者分析及市場細分與定位 營銷管理及策略組合 整合營銷傳播策略及方法 【授課安排】 師　資：認證講師（1名） 教　具：專用沙盤模擬教具 資　料：《學員手冊》、數據報表、市場預測、模擬規(guī)則等 環(huán)　境：應根據授課學員分組數量設置課桌及教師講臺 設　備：投影儀、無線麥克、書寫白板 【培訓實施安排】 該課程為室內體驗式互動模擬經營課程；全部學員分為4－6個小組，每個小組模擬一家企業(yè)，故教室內需要放置4－6張桌子（可以拼接），桌子四周坐學員，桌子臺面應為平面；課程需要投影儀一臺，移動麥克風兩把，白板一張即可；教學用的課件、學員手冊、工具報表、教具等文檔由授課方提供。 課程可根據客戶企業(yè)實際會議室情況進行安排，但寬松的空間更便于學員間溝通、討論與分享，便于經營模擬中的競標、談判及教學指導，同時也便于模擬操作（如產品交付、獲取貸款等）。 培訓前，可根據客戶培訓需求進行專題調研，并結合客戶企業(yè)經營管理問題進行專題的命題研討與總結分享。