第一章 迎接銷售新時代

? 傳統的銷售已經OUT了

? 銷售新時代：成為最聰明的銷售

? 銷售高手的自我對話

? 目標與行動規(guī)劃：抱有持續(xù)的熱情

? 找準企業(yè)的價值定位

? 成功銷售的內核：價值資本

第二章 銷售影響力7大原理

? 引發(fā)關注：注意力與好奇心

? 心理落差：需求與短缺

? 情感旅程：喜愛與嫉妒

? 價值驗證：設計墊腳石

? 稀釋風險：信任與信仰

? 決策責任：參與感與自主權

? 獲得承諾：公開契約的效力

第三章 先診斷，后開方

一、“吃透”你的買家

? 買家類型、特點及影響力

? 買家在銷售中的角色扮演

? 買家的個人偏好及應對之策

二、做好銷售的準備

? 深入理解客戶的應用場景

? 找到客戶的關鍵購買價值鏈

? 建立客戶的痛苦表和內部痛苦鏈

三、設計并預演銷售會談計劃

第四章 主導銷售會談的節(jié)奏

一、開場贏得信賴

? 開場話術突破買家的內心防線

? 最有效的銷思維工具“我、我們和您”

? 千萬不要忽視個人的力量

二、挖掘渴望和痛苦

? 五個為什么挖掘客戶的需求

? “撬開”客戶的嘴：運用痛苦列表

? 擊中客戶內心：以問題換問題

三、擴大沖擊力

? 承認痛苦僅僅是開始

? 帶客戶走一段跌宕的情感旅程

? 從心動到行動的兩大心理原理

四、構建新現實

? 什么樣的未來更能打動客戶

? 九宮格提問法構建新現實

? 詮釋新現實：數字和對比的力量

五、平衡提問與說服

? 提問是為了說服，說服首先要傾聽

? 正確使用說服的五種力量

? 故事是說服客戶的最佳法寶

六、控制銷售進程

? 從支持者過渡到權力者

? 與權力者會談的四個步驟

? 創(chuàng)建價值驗證的評估計劃

七、 達成最后協議

? 營造雙贏的氛圍：投入與收獲清單

? 應對價格異議的五種方法

? 堅守并提高利潤的實效策略

第五章 絕對成交的高級技巧

? 把握銷售會談的對話的四個層級

? 為不同買家定制的對話層級

? 擴展SPIN模式的四個提問技巧

? 應對客戶挑戰(zhàn)的兩個對話技巧

? 如何后來居上：重構客戶頭腦

? 贏得客戶信任的會談筆記

結束語：成就銷售冠軍的傳奇