【導(dǎo)讀】

       項(xiàng)目銷售中誰是關(guān)鍵人？怎么跟客戶送禮做關(guān)系建立信任？話術(shù)該如何？誰可以作為內(nèi)線（眼線）給自己通風(fēng)報(bào)信？怎么掌握好報(bào)價(jià)和談判原則？本文通過案例講述了項(xiàng)目銷售的五個階段，如何快速的找到客戶關(guān)鍵人，如何做好人情，如何把握機(jī)會，一步步搞定客戶，最終成功簽單。

【項(xiàng)目背景】

        北方某電力行業(yè)大型合作單位，原本有固定的供應(yīng)商。而我司產(chǎn)品一方面品牌知名度不高，二方面在行業(yè)也沒有成功案例影響力小。看我是如何通過市調(diào)找到關(guān)鍵人，一步步獲得各環(huán)節(jié)人員的信任，借力公司總監(jiān)，搞定決策人和項(xiàng)目經(jīng)理。打敗競爭對手一炮而紅，成功簽訂二百七十五萬的合同。

公司產(chǎn)品的最終客戶是電力公司，由于公司自身的背景和行業(yè)特殊性所限，目前的主要銷售模式就是尋找在電力行業(yè)有深厚關(guān)系的公司，和他們合作，通過他們代理或OEM我們的產(chǎn)品，最終把產(chǎn)品銷售給電力公司，這種模式在行業(yè)內(nèi)很普遍，也是經(jīng)過前期大量的市調(diào)得出來的適合我們產(chǎn)品的銷售模式，是有數(shù)量級打底的。

       方向不對，努力白費(fèi)，所以說找到這類公司并和他們達(dá)成合作便成了我需要重點(diǎn)做的工作，那么我是如何找到這類公司中的H公司并和他們達(dá)成合作，從而順利簽單的呢？

整個簽單過程，我把它分五個階段：確定關(guān)鍵人、搶占客戶心智階梯、隨時(shí)掌握銷售主動權(quán)、借力+激發(fā)自身優(yōu)勢、談判簽單。

第一個階段：苦干——確定關(guān)鍵人

      大家可能會有疑問，這個H公司我是怎么找到的？一開始我沒有做好市調(diào)，走了很多彎路，后來發(fā)現(xiàn)電力行業(yè)有專門的招投標(biāo)網(wǎng)站，只要購買了某個項(xiàng)目的標(biāo)書，等開標(biāo)的時(shí)候，就可以在電子平臺上看到參與投標(biāo)的廠家，以后這個便成了我客戶信息的主要來源，通過這個渠道，能夠更快的鎖定精準(zhǔn)客戶群，當(dāng)然這些投標(biāo)廠家也是參差不齊，里面魚龍混雜，所以前期我就所有的投標(biāo)廠家都掃了一遍。

      6月份我拜訪了這家H公司，首先結(jié)識了市場部的業(yè)務(wù)人錢經(jīng)理。去的那天正好下雨，而他們公司在一個半山腰上，坐車上去很不方便，只能步行，就這樣等到達(dá)他們公司的時(shí)候，身上是又冷又濕，進(jìn)去向前臺詢問之后被告知公司的負(fù)責(zé)人都不在，當(dāng)時(shí)心想啊，大老遠(yuǎn)從南方過來，總不能白來一趟，空著手回去吧。

于是我就在他們公司門口等著，出來一個人就上去遞根煙，然后攀談詢問，功夫不負(fù)有心人，就這樣認(rèn)識了他們市場部的鄭經(jīng)理，雖然鄭經(jīng)理在他們公司的角色并不關(guān)鍵，但正是因?yàn)橛辛诉@次拜訪，后來才有機(jī)會認(rèn)識到另一個關(guān)鍵人吳總。

       吳總也是H公司的市場人員，他比鄭經(jīng)理的資歷要老很多，認(rèn)識吳總的過程比較巧合，當(dāng)時(shí)正值7月，我?guī)屯氯ニ蜆?biāo)書，結(jié)果恰巧碰到了他們公司的錢經(jīng)理，和他一起來的就是這個吳總，經(jīng)錢經(jīng)理介紹說吳總對我們這塊業(yè)務(wù)比較熟悉，所以就互相留了聯(lián)系方式，后來經(jīng)過電話溝通，發(fā)現(xiàn)吳總確實(shí)對我們產(chǎn)品所面臨的形勢和定位都很清晰，掌握的信息也很多，當(dāng)時(shí)感覺吳總是一個可以繼續(xù)深入了解的人。

第二個階段：人情——搶占客戶心智階梯

      開始的時(shí)候溝通起來并不順利，在吳總眼里我們公司既沒有名氣，在電力行業(yè)也沒有什么背景和關(guān)系，公司的產(chǎn)品同類型的也有很多，各廠家的產(chǎn)品大同小異，對我的態(tài)度有點(diǎn)不屑一顧。

那么我是如何和吳總拉近關(guān)系的呢？周末短信+養(yǎng)生短信當(dāng)然少不了，然后是送小禮物，比如茶葉，核桃等等，同時(shí)經(jīng)過市調(diào)（麥凱66），我了解到吳總在電力行業(yè)有比較特別的從業(yè)經(jīng)歷，而這個經(jīng)歷也讓他特別自豪，所以在交流的過程中，我便主動表現(xiàn)出學(xué)習(xí)的態(tài)度，每次電話溝通前我都會找一個噱頭，向他請教個問題，比如啊，匯報(bào)一下我手上掌握的項(xiàng)目信息，然后聽聽他的建議等等。

       除此之外還有最重要的一點(diǎn)就是利益驅(qū)動，通過各種方式傳遞給他一個信號，讓他覺得在和你交往的過程中他也有利可圖，你是一個可以信任的人，我記得當(dāng)時(shí)我和他這樣說過，我說，吳總，希望我們于公于私都能可以合作啊！這樣一來就打消了他的顧慮，知道自己不會白幫忙，從而愿意和我合作。經(jīng)過這一套銷售動作，和吳總的關(guān)系變得近了不少，電話溝通也由原來稱呼吳總，變成了吳哥這樣親切的稱呼。

這時(shí)候他們公司正好中標(biāo)了一個項(xiàng)目，因?yàn)榍捌诘慕佑|，吳總對我有了一定的信任，對我和我們公司的印象也比較好，事實(shí)上，在這種項(xiàng)目上他們公司一直以來都有幾家固定供應(yīng)商，可能是這幾家供應(yīng)商都比較大牌，和H公司的合作并不愉快。

      所以吳總就抓住了這個機(jī)會，在公司的內(nèi)部會議上極力推薦我們的方案和產(chǎn)品，并且利用他和項(xiàng)目經(jīng)理張經(jīng)理的私人關(guān)系為我穿針引線，爭取到了可以入圍他們公司采購序列的機(jī)會，可以說沒有吳總的關(guān)系，我們的產(chǎn)品是很難打進(jìn)他們這種體制內(nèi)公司的采購序列中的，在吳總的引薦下啊我就開始和后期負(fù)責(zé)這個項(xiàng)目的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人張經(jīng)理電話溝通，張經(jīng)理的角色就是市場部吳總他們操作完成中標(biāo)的工作后，負(fù)責(zé)后期的設(shè)備選型，供貨，服務(wù)等工作，所以張經(jīng)理便成了這個項(xiàng)目后期的關(guān)鍵人物。

因?yàn)镠公司的內(nèi)部流程問題，吳總在這個時(shí)候便退到了幕后，不便再插手項(xiàng)目后期的工作，但是整個過程中這個吳總一直在利用他的資源幫我們，包括把我們公司引入他們公司的采購序列，后期項(xiàng)目信息的透露以及一些其他的支持工作，是我能夠順利簽單的關(guān)鍵人物，也是他們公司和我私交最好的人員，后期利用他的個人關(guān)系，我們私底下還操縱了另外一個項(xiàng)目（金額兩百多萬），當(dāng)然這些都是后話了。

第三個階段：把握機(jī)會——隨時(shí)掌握銷售主動權(quán)！

     項(xiàng)目到了這個時(shí)候主要的問題就是盡快搞定張經(jīng)理。搞清楚了目前階段的主要問題后，下一步要怎么做呢？

      這個時(shí)候恰好張經(jīng)理打來電話，說有一個項(xiàng)目恰巧需要一臺我們公司這樣的樣機(jī)，讓我?guī)蛡€忙，給寄過去一臺，說樣機(jī)不會白用，不行的話就先買我們一臺。我當(dāng)時(shí)心想收啥錢，豈不是顯得我們公司太小氣了，如果能拿下他們這個大項(xiàng)目，一臺樣機(jī)算啥！

       本來還琢磨盡快見見這個張經(jīng)理，推進(jìn)一下項(xiàng)目的進(jìn)度，現(xiàn)在正好來了機(jī)會。原本郵寄給他們機(jī)器，因?yàn)橛须姵?，只能走陸運(yùn)，至少需要三天的時(shí)間，而坐飛機(jī)只需要一天的時(shí)間，所以我便主動表示，要給對方直接送過去，對方一聽也沒有拒絕，因?yàn)楸緛硭麄兡莻€項(xiàng)目時(shí)間很緊張，這樣一來正好滿足了他們的需求，算是無形之中做了一次增值服務(wù)，當(dāng)然在這之前每一次和張經(jīng)理的溝通，我都是第一時(shí)間響應(yīng)，和其他競爭對手形成了明顯差異化，讓張經(jīng)理對我們公司和我有了很好的印象。

      盡快爭取到這次見面機(jī)會，就等于早一步搶得了先機(jī)，和張經(jīng)理前期只是電話溝通，他對我們的了解也僅限吳總的簡單介紹，如果在選型的這個階段不能提前搶占他的心智階梯，而讓競爭對手提前去做了工作，我們就會比較被動，要隨時(shí)掌握銷售主動權(quán)，搶占客戶心智階梯，親自送樣機(jī)只是豋門檻，進(jìn)一步接觸張經(jīng)理，搶占其心智階梯，讓他認(rèn)可我們公司和產(chǎn)品才是最終目的。

第四個階段：借力+激發(fā)自身優(yōu)勢

       既然要拜訪客戶，那就必須要做些準(zhǔn)備，不做準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗，怎么辦呢？一番思考和對比，我在紙上寫下如下的自身和競品的優(yōu)劣勢分析：

優(yōu)勢：

（1）吳總傾向我們的產(chǎn)品和方案，并且在背后支持我們

（2）產(chǎn)品防護(hù)等級高，外觀美觀

（3）產(chǎn)能有保證

（4）公司多年產(chǎn)品線積累，成本相對可控

劣勢有：

（1）搞不清競爭對手的情況

（2）對項(xiàng)目經(jīng)理張經(jīng)理不夠熟悉

（3）對他們的需求不夠明確

（4）自己經(jīng)驗(yàn)不足，加上手上掌握的公司資源有限，也沒有當(dāng)場拍板的能力

       經(jīng)過認(rèn)真仔細(xì)的分析發(fā)現(xiàn)，前三個劣勢改變或隱藏起來相對比較容易，只要把自身優(yōu)勢都激發(fā)出來，基本上就能掩蓋這些不足，但是最后一個劣勢怎么做改變或隱藏啊?這個時(shí)候肯定需要借用一些外部的力量了，那么如何借力，借誰的力呢？

       當(dāng)時(shí)我首先想到向公司總監(jiān)借力，自己的行業(yè)知識還有產(chǎn)品知識在當(dāng)時(shí)都很有限，只身一人前往，客戶如果問到很多問題自己回答不上來，或者客戶有什么要求自己不能現(xiàn)場拍板，自然會影響客戶對我們公司的印象以及項(xiàng)目的進(jìn)度，趁著跟總監(jiān)匯報(bào)工作的時(shí)候，就告訴了他目前的情況，表示這個項(xiàng)目現(xiàn)在已經(jīng)到了很關(guān)鍵的階段，總監(jiān)決定和我一同前去。

       有了這些準(zhǔn)備心里就不慌張了，先是和總監(jiān)一起見了項(xiàng)目經(jīng)理張經(jīng)理，重點(diǎn)講了我們的產(chǎn)品性能，公司實(shí)力，產(chǎn)能保證，后期服務(wù)等等，有了之前好的印象，加上這次近距離的接觸，張經(jīng)理覺得很滿意，于是帶我們見了他們的項(xiàng)目總監(jiān)，采購經(jīng)理，整個過程，我和總監(jiān)相互配合，基本上是我們總監(jiān)以講故事為主，我主要負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品知識，充分把自身的優(yōu)勢激發(fā)了出來，通過講故事和文化包裝向客戶展示了我們的公司實(shí)力，講我們老板的創(chuàng)業(yè)故事，我們公司的產(chǎn)品線等等，除了公司老總，所有和這個項(xiàng)目有關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)都見了一遍，對我們的態(tài)度都還不錯。

       做項(xiàng)目銷售一定要埋下釘子，也就是眼線，這種一般什么人最合適呢？一般都是項(xiàng)目中的小角色或者是不在項(xiàng)目中有直接關(guān)系的人，除了前面提到的吳總，后續(xù)過程我又埋下了一顆釘子，就是小陳，這個小陳是張經(jīng)理的下屬，負(fù)責(zé)項(xiàng)目后期具體的工作，他也是通過短信加小禮物，后期從小陳這個地方也得到了很多有價(jià)值的消息，對項(xiàng)目有了更多的把控。

第五個階段：塵埃落定——談判簽單

      此次拜訪，產(chǎn)品獲得了客戶的認(rèn)可，和客戶在產(chǎn)品指標(biāo)，操作規(guī)范，系統(tǒng)流程等方面，都達(dá)成了共識，已經(jīng)超預(yù)期達(dá)成實(shí)現(xiàn)制定的目標(biāo)。拜訪回來之后，一直和張經(jīng)理保持聯(lián)系，同時(shí)通過小陳了解項(xiàng)目動態(tài)，過了一段時(shí)間他們采購要求報(bào)價(jià)，我就根   據(jù)他們的中標(biāo)價(jià)格先后報(bào)了兩次價(jià)，價(jià)格小幅度下浮，因?yàn)闆]有見到他們的老總，所以不會把心理底價(jià)報(bào)給他們。

       因?yàn)榈任覀児靖笨偤退麄兝峡傄娒鏁r(shí)，他們老總肯定會再壓價(jià)格，所以得給我們領(lǐng)導(dǎo)留出點(diǎn)空間，這樣雙方領(lǐng)導(dǎo)見面時(shí)，再把價(jià)格降到最低，一來他們領(lǐng)導(dǎo)有面子，二來我們又有得賺，這也算是項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)談判的一個小技巧吧，特別是我們下面負(fù)責(zé)的，雖然有一定的權(quán)限，但是不要把自己的底牌輕易的打出去，要站在全局考慮問題。

       最后經(jīng)過前期我們兩方的溝通，雙方負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的最高領(lǐng)導(dǎo)見面，敲定了一個最終價(jià)格！

當(dāng)然在項(xiàng)目過程中還出現(xiàn)了一些不可控的因素，本質(zhì)都是客戶對我們不信任，面對這種情況我就專心做人情，再加上足夠的利益驅(qū)動，最終贏得了客戶的信任。