【導讀】

       項目銷售中誰是關(guān)鍵人？怎么跟客戶送禮做關(guān)系建立信任？話術(shù)該如何？誰可以作為內(nèi)線（眼線）給自己通風報信？怎么掌握好報價和談判原則？本文通過案例講述了項目銷售的五個階段，如何快速的找到客戶關(guān)鍵人，如何做好人情，如何把握機會，一步步搞定客戶，最終成功簽單。

【項目背景】

        北方某電力行業(yè)大型合作單位，原本有固定的供應商。而我司產(chǎn)品一方面品牌知名度不高，二方面在行業(yè)也沒有成功案例影響力小?？次沂侨绾瓮ㄟ^市調(diào)找到關(guān)鍵人，一步步獲得各環(huán)節(jié)人員的信任，借力公司總監(jiān)，搞定決策人和項目經(jīng)理。打敗競爭對手一炮而紅，成功簽訂二百七十五萬的合同。

公司產(chǎn)品的最終客戶是電力公司，由于公司自身的背景和行業(yè)特殊性所限，目前的主要銷售模式就是尋找在電力行業(yè)有深厚關(guān)系的公司，和他們合作，通過他們代理或OEM我們的產(chǎn)品，最終把產(chǎn)品銷售給電力公司，這種模式在行業(yè)內(nèi)很普遍，也是經(jīng)過前期大量的市調(diào)得出來的適合我們產(chǎn)品的銷售模式，是有數(shù)量級打底的。

       方向不對，努力白費，所以說找到這類公司并和他們達成合作便成了我需要重點做的工作，那么我是如何找到這類公司中的H公司并和他們達成合作，從而順利簽單的呢？

整個簽單過程，我把它分五個階段：確定關(guān)鍵人、搶占客戶心智階梯、隨時掌握銷售主動權(quán)、借力+激發(fā)自身優(yōu)勢、談判簽單。

第一個階段：苦干——確定關(guān)鍵人

      大家可能會有疑問，這個H公司我是怎么找到的？一開始我沒有做好市調(diào)，走了很多彎路，后來發(fā)現(xiàn)電力行業(yè)有專門的招投標網(wǎng)站，只要購買了某個項目的標書，等開標的時候，就可以在電子平臺上看到參與投標的廠家，以后這個便成了我客戶信息的主要來源，通過這個渠道，能夠更快的鎖定精準客戶群，當然這些投標廠家也是參差不齊，里面魚龍混雜，所以前期我就所有的投標廠家都掃了一遍。

      6月份我拜訪了這家H公司，首先結(jié)識了市場部的業(yè)務人錢經(jīng)理。去的那天正好下雨，而他們公司在一個半山腰上，坐車上去很不方便，只能步行，就這樣等到達他們公司的時候，身上是又冷又濕，進去向前臺詢問之后被告知公司的負責人都不在，當時心想啊，大老遠從南方過來，總不能白來一趟，空著手回去吧。

于是我就在他們公司門口等著，出來一個人就上去遞根煙，然后攀談詢問，功夫不負有心人，就這樣認識了他們市場部的鄭經(jīng)理，雖然鄭經(jīng)理在他們公司的角色并不關(guān)鍵，但正是因為有了這次拜訪，后來才有機會認識到另一個關(guān)鍵人吳總。

       吳總也是H公司的市場人員，他比鄭經(jīng)理的資歷要老很多，認識吳總的過程比較巧合，當時正值7月，我?guī)屯氯ニ蜆藭?，結(jié)果恰巧碰到了他們公司的錢經(jīng)理，和他一起來的就是這個吳總，經(jīng)錢經(jīng)理介紹說吳總對我們這塊業(yè)務比較熟悉，所以就互相留了聯(lián)系方式，后來經(jīng)過電話溝通，發(fā)現(xiàn)吳總確實對我們產(chǎn)品所面臨的形勢和定位都很清晰，掌握的信息也很多，當時感覺吳總是一個可以繼續(xù)深入了解的人。

第二個階段：人情——搶占客戶心智階梯

      開始的時候溝通起來并不順利，在吳總眼里我們公司既沒有名氣，在電力行業(yè)也沒有什么背景和關(guān)系，公司的產(chǎn)品同類型的也有很多，各廠家的產(chǎn)品大同小異，對我的態(tài)度有點不屑一顧。

那么我是如何和吳總拉近關(guān)系的呢？周末短信+養(yǎng)生短信當然少不了，然后是送小禮物，比如茶葉，核桃等等，同時經(jīng)過市調(diào)（麥凱66），我了解到吳總在電力行業(yè)有比較特別的從業(yè)經(jīng)歷，而這個經(jīng)歷也讓他特別自豪，所以在交流的過程中，我便主動表現(xiàn)出學習的態(tài)度，每次電話溝通前我都會找一個噱頭，向他請教個問題，比如啊，匯報一下我手上掌握的項目信息，然后聽聽他的建議等等。

       除此之外還有最重要的一點就是利益驅(qū)動，通過各種方式傳遞給他一個信號，讓他覺得在和你交往的過程中他也有利可圖，你是一個可以信任的人，我記得當時我和他這樣說過，我說，吳總，希望我們于公于私都能可以合作啊！這樣一來就打消了他的顧慮，知道自己不會白幫忙，從而愿意和我合作。經(jīng)過這一套銷售動作，和吳總的關(guān)系變得近了不少，電話溝通也由原來稱呼吳總，變成了吳哥這樣親切的稱呼。

這時候他們公司正好中標了一個項目，因為前期的接觸，吳總對我有了一定的信任，對我和我們公司的印象也比較好，事實上，在這種項目上他們公司一直以來都有幾家固定供應商，可能是這幾家供應商都比較大牌，和H公司的合作并不愉快。

      所以吳總就抓住了這個機會，在公司的內(nèi)部會議上極力推薦我們的方案和產(chǎn)品，并且利用他和項目經(jīng)理張經(jīng)理的私人關(guān)系為我穿針引線，爭取到了可以入圍他們公司采購序列的機會，可以說沒有吳總的關(guān)系，我們的產(chǎn)品是很難打進他們這種體制內(nèi)公司的采購序列中的，在吳總的引薦下啊我就開始和后期負責這個項目的項目負責人張經(jīng)理電話溝通，張經(jīng)理的角色就是市場部吳總他們操作完成中標的工作后，負責后期的設備選型，供貨，服務等工作，所以張經(jīng)理便成了這個項目后期的關(guān)鍵人物。

因為H公司的內(nèi)部流程問題，吳總在這個時候便退到了幕后，不便再插手項目后期的工作，但是整個過程中這個吳總一直在利用他的資源幫我們，包括把我們公司引入他們公司的采購序列，后期項目信息的透露以及一些其他的支持工作，是我能夠順利簽單的關(guān)鍵人物，也是他們公司和我私交最好的人員，后期利用他的個人關(guān)系，我們私底下還操縱了另外一個項目（金額兩百多萬），當然這些都是后話了。

第三個階段：把握機會——隨時掌握銷售主動權(quán)！

     項目到了這個時候主要的問題就是盡快搞定張經(jīng)理。搞清楚了目前階段的主要問題后，下一步要怎么做呢？

      這個時候恰好張經(jīng)理打來電話，說有一個項目恰巧需要一臺我們公司這樣的樣機，讓我?guī)蛡€忙，給寄過去一臺，說樣機不會白用，不行的話就先買我們一臺。我當時心想收啥錢，豈不是顯得我們公司太小氣了，如果能拿下他們這個大項目，一臺樣機算啥！

       本來還琢磨盡快見見這個張經(jīng)理，推進一下項目的進度，現(xiàn)在正好來了機會。原本郵寄給他們機器，因為有電池，只能走陸運，至少需要三天的時間，而坐飛機只需要一天的時間，所以我便主動表示，要給對方直接送過去，對方一聽也沒有拒絕，因為本來他們那個項目時間很緊張，這樣一來正好滿足了他們的需求，算是無形之中做了一次增值服務，當然在這之前每一次和張經(jīng)理的溝通，我都是第一時間響應，和其他競爭對手形成了明顯差異化，讓張經(jīng)理對我們公司和我有了很好的印象。

      盡快爭取到這次見面機會，就等于早一步搶得了先機，和張經(jīng)理前期只是電話溝通，他對我們的了解也僅限吳總的簡單介紹，如果在選型的這個階段不能提前搶占他的心智階梯，而讓競爭對手提前去做了工作，我們就會比較被動，要隨時掌握銷售主動權(quán)，搶占客戶心智階梯，親自送樣機只是豋門檻，進一步接觸張經(jīng)理，搶占其心智階梯，讓他認可我們公司和產(chǎn)品才是最終目的。

第四個階段：借力+激發(fā)自身優(yōu)勢

       既然要拜訪客戶，那就必須要做些準備，不做準備，就準備失敗，怎么辦呢？一番思考和對比，我在紙上寫下如下的自身和競品的優(yōu)劣勢分析：

優(yōu)勢：

（1）吳總傾向我們的產(chǎn)品和方案，并且在背后支持我們

（2）產(chǎn)品防護等級高，外觀美觀

（3）產(chǎn)能有保證

（4）公司多年產(chǎn)品線積累，成本相對可控

劣勢有：

（1）搞不清競爭對手的情況

（2）對項目經(jīng)理張經(jīng)理不夠熟悉

（3）對他們的需求不夠明確

（4）自己經(jīng)驗不足，加上手上掌握的公司資源有限，也沒有當場拍板的能力

       經(jīng)過認真仔細的分析發(fā)現(xiàn)，前三個劣勢改變或隱藏起來相對比較容易，只要把自身優(yōu)勢都激發(fā)出來，基本上就能掩蓋這些不足，但是最后一個劣勢怎么做改變或隱藏啊?這個時候肯定需要借用一些外部的力量了，那么如何借力，借誰的力呢？

       當時我首先想到向公司總監(jiān)借力，自己的行業(yè)知識還有產(chǎn)品知識在當時都很有限，只身一人前往，客戶如果問到很多問題自己回答不上來，或者客戶有什么要求自己不能現(xiàn)場拍板，自然會影響客戶對我們公司的印象以及項目的進度，趁著跟總監(jiān)匯報工作的時候，就告訴了他目前的情況，表示這個項目現(xiàn)在已經(jīng)到了很關(guān)鍵的階段，總監(jiān)決定和我一同前去。

       有了這些準備心里就不慌張了，先是和總監(jiān)一起見了項目經(jīng)理張經(jīng)理，重點講了我們的產(chǎn)品性能，公司實力，產(chǎn)能保證，后期服務等等，有了之前好的印象，加上這次近距離的接觸，張經(jīng)理覺得很滿意，于是帶我們見了他們的項目總監(jiān)，采購經(jīng)理，整個過程，我和總監(jiān)相互配合，基本上是我們總監(jiān)以講故事為主，我主要負責講解產(chǎn)品知識，充分把自身的優(yōu)勢激發(fā)了出來，通過講故事和文化包裝向客戶展示了我們的公司實力，講我們老板的創(chuàng)業(yè)故事，我們公司的產(chǎn)品線等等，除了公司老總，所有和這個項目有關(guān)的領(lǐng)導都見了一遍，對我們的態(tài)度都還不錯。

       做項目銷售一定要埋下釘子，也就是眼線，這種一般什么人最合適呢？一般都是項目中的小角色或者是不在項目中有直接關(guān)系的人，除了前面提到的吳總，后續(xù)過程我又埋下了一顆釘子，就是小陳，這個小陳是張經(jīng)理的下屬，負責項目后期具體的工作，他也是通過短信加小禮物，后期從小陳這個地方也得到了很多有價值的消息，對項目有了更多的把控。

第五個階段：塵埃落定——談判簽單

      此次拜訪，產(chǎn)品獲得了客戶的認可，和客戶在產(chǎn)品指標，操作規(guī)范，系統(tǒng)流程等方面，都達成了共識，已經(jīng)超預期達成實現(xiàn)制定的目標。拜訪回來之后，一直和張經(jīng)理保持聯(lián)系，同時通過小陳了解項目動態(tài)，過了一段時間他們采購要求報價，我就根   據(jù)他們的中標價格先后報了兩次價，價格小幅度下浮，因為沒有見到他們的老總，所以不會把心理底價報給他們。

       因為等我們公司副總和他們老總見面時，他們老總肯定會再壓價格，所以得給我們領(lǐng)導留出點空間，這樣雙方領(lǐng)導見面時，再把價格降到最低，一來他們領(lǐng)導有面子，二來我們又有得賺，這也算是項目銷售團隊作戰(zhàn)時談判的一個小技巧吧，特別是我們下面負責的，雖然有一定的權(quán)限，但是不要把自己的底牌輕易的打出去，要站在全局考慮問題。

       最后經(jīng)過前期我們兩方的溝通，雙方負責此項目的最高領(lǐng)導見面，敲定了一個最終價格！

當然在項目過程中還出現(xiàn)了一些不可控的因素，本質(zhì)都是客戶對我們不信任，面對這種情況我就專心做人情，再加上足夠的利益驅(qū)動，最終贏得了客戶的信任。