做銷售的人都知道，搞不定客戶"一哥"(即客戶的購買決策者們)，在很多行業(yè)就做不成銷售;搞定了"一哥"，就可能做成大單甚至巨單。

　　那問題來了：有什么招數(shù)可以搞定 “一哥”——客戶的購買決策者們呢?我們覺得招法有多種，但招招都必須考慮這兩點：你要有格局;你要善打銷售與市場營銷的組合拳。

　　一、將挑帥

　　“能力銷售法”就是展示你的產(chǎn)品或解決方案給客戶帶來的業(yè)務能力，在銷售的產(chǎn)品功能與客戶的需求之間建立一座橋梁。

　　例如，許多科技產(chǎn)品是用來解決行業(yè)客戶的需求或困擾的，可銷售人員不太了解如何與不太關心科技產(chǎn)品本身的企業(yè)一哥訴說科技產(chǎn)品的業(yè)務價值。這種銷售法則就是彌補這個落差。

　　“挑戰(zhàn)銷售法”是挑戰(zhàn)型銷售對客戶的業(yè)務有深刻的了解，能提出幫助“一哥”解決業(yè)務難題的獨到洞察和解決方案，足以敲開一哥的腦洞，激勵他去思考新的商業(yè)之道和競爭之道。

　　在應用這兩種銷售法則的時候，需要市場部的配合，提供展示產(chǎn)品業(yè)務能力和具有行業(yè)洞察的銷售工具。

　　二、帥挑帥

　　影響一定層級的人，要借助同層級人的力量。拜訪客戶“一哥”時，可用“‘帥’對‘帥’”策略，請客戶企業(yè)的“一哥”出場，但成敗在于你怎么鋪墊。

　　久前，一家新興的生物技術公司為影響行業(yè)客戶的高層決策者，但覺得一對一地求見客戶“一哥”不是最好的選擇，于是與一家權威媒體合作，舉辦了一個產(chǎn)業(yè)圓桌會議。邀請來二十多位業(yè)界的CEO、專家等行業(yè)大咖共話生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

　　在這個會上，該生物公司的CEO與兩位客戶CEO談得很對路，第二天就去拜訪深談，建立了戰(zhàn)略合作，贏得了大單。

　　三、典型客戶“一哥”影響目標客戶“一哥”

　　影響客戶“一哥”的另外一個辦法，是利用影響者，因為“一哥”不是孤家寡人、唯我獨尊，總是受到公司內(nèi)外的很多人影響。

　　某一中小型IT公司，啟動了“一哥影響者行動”，收效甚大。其做法就是：邀請一位專家在行業(yè)媒體開設專欄,對話其忠誠客戶的業(yè)務和技術“一哥”。

　　該系列專欄文章篇篇觀點獨到，揭示了這些客戶在新的市場趨勢下遇到的業(yè)務挑戰(zhàn)，以及通過采用該公司的IT解決方案所帶來的變革和成功。

　　該系列文章在業(yè)界形成廣泛影響：一篇文章能在微信獲得數(shù)千次閱讀;該IT公司的多家客戶主動找到該專欄專家，邀請采訪他們的“一哥”，形成一股小熱潮;銷售代表有了拿得出手的銷售工具;多家潛在客戶到受訪對象單位學習交流，直接給該IT公司帶來了超出預設的商機。

　　影響者行動的成功有兩個關鍵因素：要選準影響者，最好是選擇那些具有標桿性價值的客戶以及他們的“一哥”;內(nèi)容不要就事論事，要從行業(yè)視野與業(yè)務挑戰(zhàn)的角度出發(fā)來演繹這一成功案例及其背后的故事。

　　四、以行業(yè)創(chuàng)想，影響客戶“一哥”

　　一本白皮書可以迸發(fā)出想象不到的力量，正如一個饅頭可以引起一場江湖爭霸。

　　一家給石化行業(yè)銷售裝備的企業(yè)連續(xù)三年發(fā)表了其對于石化行業(yè)的洞察白皮書，居然引起了國家部委的關注，把其作為石油化工行業(yè)裝備項目研究的合作伙伴。這種影響帶來的不是一兩個訂單，而是一批充滿想象空間的客戶了。

　　大趨勢、大理念是影響一哥們的一個好法子。

　　以白皮書這樣的工具來呈現(xiàn)，需要注意幾點：

　　1.要做真研究，真的洞察到行業(yè)大勢;

　　2.要提煉出大理念;

　　3.不要急于求成地在白皮書中推銷產(chǎn)品——筆者眼見過有的企業(yè)因此而前功盡棄;

　　4.要有耐心，就像剛才提到的案例就是在連續(xù)發(fā)布了三年之后才贏得部委關注的。

　　有了大創(chuàng)想，你還可以組建行業(yè)聯(lián)盟，形成強大的競爭集團，縱橫馳騁之勢就形成了。

　　五、搞定“準一哥”

　　搞定“一哥”之所以如此重要，是因為對方是企業(yè)里最終“拍板”的人，是最終決策人。

　　在實際營銷活動中，很多企業(yè)由于所有者性質(zhì)不同或者體量過大，企業(yè)“一哥”只是最終采購方案的簽字者。

　　真正的企業(yè)“一哥”就下移為企業(yè)內(nèi)部的影響者。

　　從客戶角色上而言，“準一哥”可能是企業(yè)副總經(jīng)理、部門負責人，也可能是某一具體業(yè)務領域的專家或技術負責人。

　　例如，國務院國資委下屬的某中央企業(yè)采購集團財務管理信息化軟件系統(tǒng)，在軟件選型上真正起到“一哥”作用的不是董事長、黨委書記或總經(jīng)理，而是總會計師。

　　上述的五個招法也都可以用來搞定“準一哥”，因為他已經(jīng)承擔了一哥的使命和責任。