【案例背景】

　　市場發(fā)展到今天競爭越演越烈的白熱化狀態(tài)，客戶的選擇越來越多，需求變化也越來越趨于復(fù)雜。相應(yīng)的銷售人員要求也越來越高，對于剛出道的小崔同志來說，又是一種什么樣的情況呢?讓我們一起走進(jìn)剛從大學(xué)畢業(yè)從事水泵銷售的小崔同志的故事。有人說，銷售是一份值得去奮斗的職業(yè)，一份崇高的事業(yè)，更是一份神圣的信仰。那么在小崔同志這里，又是怎樣的一種概念呢?比爾蓋茨曾經(jīng)對所有的大學(xué)畢業(yè)生說過這么一句話：“不要畢業(yè)剛開始就要求很高的年薪和遭受社會(huì)上的很多誘惑，只有經(jīng)得起磨練，未來才會(huì)越走越順?！毙〈尥編е葼栠@句經(jīng)典的感悟，走向了社會(huì)，走向了人生，走向了銷售崗位。

　　【組織架構(gòu)】

　　銷售新人：小崔

　　【案例描述】

　　“小家伙，過來，幫我拿這個(gè)資料去打印一份。”陳經(jīng)理在辦公桌的那頭喊著。

　　“哦，好的，馬上來了?！毙〈抟贿呎砜蛻糍Y料，一邊回答陳經(jīng)理的話?？墒切睦镱^還是嚷嚷不停地說：“為什么老是叫我，好像我是奴隸一樣。真氣火，總有一天我一定要出人頭地?！?

　　小崔的幸運(yùn)

　　小崔剛畢業(yè)，應(yīng)聘了好幾家公司都以各種原因推辭。目前大學(xué)畢業(yè)生找工作的壓力越來越大。而銷售崗位雖然起點(diǎn)低，但壓力可想而知，做過銷售的人都有這方面的感受。因此，很多畢業(yè)生都不怎么愿意從事銷售的工作。特別是工業(yè)品行業(yè)的銷售，就更加累人，幾乎整天滿世界跑，不跑就沒有業(yè)績。跑了還不一定有業(yè)務(wù)，而且銷售金額大，一個(gè)項(xiàng)目銷售的時(shí)間長，很多現(xiàn)代的年輕人都沉不下心來，再加上與客戶打交道時(shí)心態(tài)不好，銷售壓力大的現(xiàn)象在小崔同志這一代影響特別的深刻。小崔也實(shí)在沒辦法才從事銷售的這份工作。幸運(yùn)的是，小崔進(jìn)入了一家在行業(yè)里比較有名氣的SJ集團(tuán)工作，更加幸運(yùn)的是被分在了陳關(guān)經(jīng)理的門下。陳關(guān)在公司里，已經(jīng)連續(xù)4年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破銷售業(yè)績過億。是集團(tuán)重要的核心骨干之一，在該行業(yè)里也是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋锪?。常年說的好，找份工作難，找到一份好工作更難，最難的是找到一位好上司。雖然小崔同志是被逼無奈才從事了銷售，但在這里，從此改變了小崔的職業(yè)、興趣方向……

　　SJ集團(tuán)是一家集科技、貿(mào)易、開發(fā)、服務(wù)于一體，專業(yè)從事工業(yè)控制及自動(dòng)化系統(tǒng)的開發(fā)、銷售的公司，并與多家國際著名廠商合作，引進(jìn)世界名牌自控工業(yè)器材，以滿足國內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化日益增長之需求。

　　SJ集團(tuán)是法國施耐德電氣公司在中國華南地區(qū)最大的低壓工控及自動(dòng)化產(chǎn)品代理商之一，并是施耐德電氣公司旗下“美商實(shí)快電力 (Square D)”配電及工控產(chǎn)品的中國總代理，為美國在華投資企業(yè)或欲向美國出口產(chǎn)品的企業(yè)提供符合美國標(biāo)準(zhǔn)的電器產(chǎn)品。SJ集團(tuán)的香港分公司為SJ工業(yè)發(fā)展有限公司，是施耐德電氣公司在香港地區(qū)的正式代理商，為機(jī)電產(chǎn)品出口企業(yè)提供免CCC認(rèn)證的國外原裝產(chǎn)品。他們致力于為用戶提供完整的自動(dòng)化系統(tǒng)解決方案，從接線端子到機(jī)箱機(jī)柜，從按鈕指示燈到PLC,他們都能為用戶提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品。公司多年來憑著靈活的經(jīng)營方式以及專業(yè)技術(shù)人員的熱忱服務(wù)，得到了客戶的信賴及支持。他們將一如既往，竭誠為廣大用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，靠著像陳關(guān)經(jīng)理這類優(yōu)秀的人才，把企業(yè)逐漸帶向卓越。

　　三度思考

　　小崔進(jìn)入SJ可以說是幸運(yùn)中的幸運(yùn)，但在陳關(guān)的管理下，日子卻是另一番滋味。當(dāng)初小崔被分到陳經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中的時(shí)候，聽說過陳關(guān)的名氣，感到很開心。心里暗暗下定決心要好好學(xué)習(xí)。但只聽其名，卻不知道陳關(guān)的管理及培養(yǎng)人才的方式如何，進(jìn)來后才知道有“鐵將軍”的稱號。

　　一度埋怨

　　在小崔進(jìn)入公司第一個(gè)星期，陳經(jīng)理不是讓他做這就是做那的雜事，卻從來不讓他出去跑銷售。但每次老銷售人員召開會(huì)議都讓他參加，包括讓他整理會(huì)議紀(jì)要。雖然小崔讀過大學(xué)，對這些文字性的小事難不倒他，但是小崔還是希望能夠做出一番大事業(yè)。現(xiàn)在整天打雜，小崔心里老是埋怨陳經(jīng)理。直到一天，他和老銷售員黃學(xué)軍聊天后，才清楚了陳經(jīng)理的用意。

　　小崔：“軍哥，最近搞了多少單子了，也教教小弟我啊，我也很想和你們一樣的優(yōu)秀?！?

　　黃：“陳公不是在教你嗎?(“公”的稱號在工業(yè)品行業(yè)是普遍的叫法，說明某人的資歷和能力、權(quán)力比較大)”

　　小崔：“哪里在教我，都是叫我打雜，進(jìn)來一個(gè)多星期了，想出去跑跑都不給。怎么和別的經(jīng)理不一樣，你看人家“小范”，前天才進(jìn)來，現(xiàn)在都去外邊找客戶去了?！?

　　黃：“陳公就是不一樣，才能做的這么好。都和別的經(jīng)理一樣，那怎么能做到1個(gè)億以上?！?

　　小崔：“可是為什么他老是讓我打雜呢?我是做銷售的啊，感覺和行政差不多?！?

　　黃：“呵呵，小家伙，你懂什么。以后會(huì)慢慢清楚的。但是有一點(diǎn)你要記住，按照陳公的指點(diǎn)去做，以后肯定有出息的?！?

　　和黃學(xué)軍談過之后，小崔沒有抱怨什么。而是每次做完雜活之后都要想想陳關(guān)為什么要讓他做這件事情，這件事情對他有什么幫助。因?yàn)樵谒X里，黃學(xué)軍這么優(yōu)秀的銷售員都這么說了，肯定不會(huì)錯(cuò)。

　　二度上馬

　　轉(zhuǎn)眼間，一個(gè)月過去了。就這樣，小崔在辦公室里忙碌了所有的雜活。但有趣的話，他不再抱怨了。因?yàn)橥ㄟ^這一個(gè)月的打雜生活，他對所有的銷售員通常情況下要做什么事情都一清二楚了，而且整個(gè)銷售程序，包括通常情況下如何與客戶溝通的技巧，也都在開會(huì)的時(shí)候聽一些老銷售員總結(jié)學(xué)到了?？上驳氖?，每次老銷售員說完后，陳關(guān)叫他又寫會(huì)議紀(jì)要，相當(dāng)于他又加深了印象。

　　突然有一天，陳關(guān)把小崔叫到經(jīng)理辦公室來。

　　陳：“小崔，最近覺得工作怎么樣啊?辛苦嗎?”

　　小崔：“沒有，陳經(jīng)理。謝謝你的關(guān)照，我學(xué)到了很多?！?

　　陳：“那都學(xué)到了些什么啊?能不能說說呢?”

　　小崔：“要說的實(shí)在太多。如果有一句話來總結(jié)的話，那就是：用心、勤奮、堅(jiān)持、激情。”

　　陳：“不錯(cuò)，小崔?？偹憔毻陜?nèi)功了?！?

　　小崔：“內(nèi)功?”

　　陳：“做我們銷售的，心態(tài)決定成敗。而不是一時(shí)的銷售業(yè)績。所以，恭喜你。明天開始，你可以出去跟著其他的老銷售員學(xué)習(xí)了?！?

　　小崔：“真的?謝謝陳經(jīng)理?！?

　　陳：“不要謝我，要謝謝你的悟性。一般的銷售人員成功是靠勤奮，但是優(yōu)秀的銷售人員成功靠的是悟性。小家伙，前途無可限量啊?！?

　　小崔：“呵呵，謝謝陳經(jīng)理的指導(dǎo)?！?

　　三度立項(xiàng)

　　由于前期的功課做的比較足，小崔在跟著老銷售員一起出去跟項(xiàng)目的時(shí)候十分得心應(yīng)手。不久，小崔覺得可以了，便自己出山尋找客戶去了。8月的一天中午，陳經(jīng)理接到了小崔的電話。

　　小崔：“陳公，找到大魚了。”

　　陳：“消息確切嗎?”

　　小崔：“您還不了解我嗎?需要立項(xiàng)嗎?我覺得可行。”

　　陳：“好?；貋碜鰝€(gè)項(xiàng)目申請書給我分析一下。”

　　小崔：“沒問題。但是這個(gè)項(xiàng)目比較重要。我想申請多一些項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)，不知可否?”

　　陳：“如果是條大魚的話，是可以的。但是要摸清競爭對手的情況，才可考慮。如果這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)已經(jīng)內(nèi)定的話，我們不是給別人陪標(biāo)了?！?

　　小崔：“好的。我深入了解后，再和您匯報(bào)情況?！?

　　陳：“小崔，小心信息的虛假以及客戶的合作意愿。”

　　小崔：“好的?！?

　　小崔費(fèi)勁地跟蹤了兩個(gè)星期。在立項(xiàng)前期階段，周期性的制定與記錄每個(gè)項(xiàng)目的銷售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并有效實(shí)施，根據(jù)市場信息和客戶反饋信息，對實(shí)施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動(dòng)，制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評估，確定下一階段的銷售行動(dòng)計(jì)劃，把銷售行動(dòng)計(jì)劃清清楚楚地列出來。并很有自信地交給了陳經(jīng)理。

　　小崔的成長

　　陳關(guān)看了看小崔，再看了看項(xiàng)目建議書。眼珠子轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，最后還是批了。只是項(xiàng)目費(fèi)用沒有給那么多。畢竟是小崔的第一次親自操作，小崔的激情十分高漲。為了把項(xiàng)目做好，一個(gè)月不到，還把自己的鞋給跑壞了?？墒莾蓚€(gè)月過后，對方公司突然宣布與另外的公司簽合同。小崔感到十分意外，也實(shí)在想不明白為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況。小崔覺得已經(jīng)做的很好了，最后還是輸給競爭對手。

　　就在小崔很傷心的時(shí)候，陳關(guān)陪小崔到小店里喝了兩小口酒，還勸了他不要泄氣。小崔最后成了SJ集團(tuán)的核心人物。至從這個(gè)事情過后，小崔成長了不少。抱著最大的希望，做最壞的打算，用平常心去面對工作。是小崔成長后的最大體會(huì)。

　　【案例分析】

　　現(xiàn)代企業(yè)非常重視銷售工作，自然而然目前的銷售人員占據(jù)了龐大的市場需求，但企業(yè)真正招聘到適合自己的銷售人員很少，即使偶爾招聘到了，企業(yè)普遍感到目前銷售人員浮噪，大部分都稱三天熟悉市場，一周即可勝任工作，可事實(shí)呢?眼高手低，最終不是跳槽，就是慘遭淘汰，無論何種結(jié)局，雙方來說，都是損失。

　　一、浮夸之談的教訓(xùn)

　　案例中的小崔之所以失敗，其中的一個(gè)原因就是小崔的浮躁。從以下幾點(diǎn)可以看得出來：

　　1、小崔之前一直都在實(shí)習(xí)的階段，沒有正式接過單子。雖然有跟著老銷售員一起接過項(xiàng)目。但是，一些細(xì)節(jié)并沒有那么快精通，還需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)。相信陳關(guān)讓他立項(xiàng)，肯定是給他一些正式的立項(xiàng)機(jī)會(huì)，并不是抱有百分百的心態(tài)去支持小崔。新人只能說有潛力，但是并不能就是馬上成為精英。

　　2、小崔雖然小崔費(fèi)勁地跟蹤了客戶兩個(gè)星期。在立項(xiàng)前期階段，也周期性的制定與記錄每個(gè)項(xiàng)目的銷售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并有效實(shí)施，但是市場上的客戶早已都是“人精”，經(jīng)常吃喝著供應(yīng)商的，卻最后“放鴿子”的事情在行業(yè)是經(jīng)常的事。小崔沒有意識到這點(diǎn)，以為根據(jù)市場信息和客戶反饋信息，對實(shí)施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動(dòng)，制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評估，確定下一階段的銷售行動(dòng)計(jì)劃，把銷售行動(dòng)計(jì)劃清清楚楚地列出來就是能夠搞定客戶，忽視了客戶的能力。

　　二、項(xiàng)目立項(xiàng)的成功條件思考

　　項(xiàng)目立項(xiàng)的里程碑是：通過公司項(xiàng)目流程篩選，并內(nèi)部準(zhǔn)備跟蹤;

　　項(xiàng)目立項(xiàng)不僅僅是為了能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，而是能夠讓客戶知道產(chǎn)品/服務(wù)帶給它的價(jià)值，更重要的是項(xiàng)目立項(xiàng)的目的是能夠?yàn)榱四芟蛳乱粋€(gè)環(huán)節(jié)邁進(jìn)。而在該案例項(xiàng)目立項(xiàng)中，小崔并沒有很好地將對方的實(shí)際情況挖掘出來，就盲目立項(xiàng)。

　　無論談話進(jìn)行得多么順利，無論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善，如果沒有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，沒有承諾合作的意向，則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進(jìn)行銷售的過程向下一個(gè)環(huán)節(jié)推進(jìn)，所以如果客戶明顯表出對提供方案的興趣，則說明我們可以進(jìn)入下個(gè)環(huán)節(jié)了。如果對方?jīng)]有明顯的表示，那么我們要認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目是值得做的話，可以深入接觸，引導(dǎo)客戶。盲目立項(xiàng)，而且對方不感興趣，那么結(jié)果就沒有意義。小崔只是表面上覺得可以立項(xiàng)，但是并沒有得到對方項(xiàng)目決策人的明顯表示。這也是導(dǎo)致小崔失敗的原因之一。

　　三、銷售人員成功的標(biāo)準(zhǔn)

　　首先從該案例里分析，我們可以看出判斷成功銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

　　可能大家一致的意見是業(yè)績，不錯(cuò)，業(yè)績確實(shí)是判斷成功銷售人員的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，但如果僅靠“業(yè)績”來衡量一個(gè)銷售人員的好與否的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，有時(shí)業(yè)績會(huì)擋住你很多視線，陷入判斷的陷阱中去的。這涉及到一個(gè)話題，我們到底是以什么論英雄呢?

　　其次，從陳經(jīng)理與小崔的對話中，我們可以發(fā)現(xiàn)“公”的稱謂在工業(yè)品行業(yè)相當(dāng)?shù)牧餍?。因?yàn)閭鹘y(tǒng)而來，工業(yè)品行業(yè)的銷售都是師傅帶徒弟的方式來運(yùn)作。因此一些資格比較老的銷售高手通常被稱為“公”，代表的是對他人的尊敬。如果一個(gè)銷售人員能夠達(dá)到這種“老鳥級”境界，任何客戶都難逃手中。

　　再次，我們可以看出在項(xiàng)目銷售中，我們要對一個(gè)項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，要具備的一些準(zhǔn)備。否則，項(xiàng)目一旦立了項(xiàng)。前期轟轟烈烈，后期偃息氣鼓，造成項(xiàng)目費(fèi)用損失。后果會(huì)更加嚴(yán)重。這也是一個(gè)成功銷售人員必備的條件。

　　最后，工作轉(zhuǎn)化的問題。當(dāng)一個(gè)人從事的工作入了門，可能就會(huì)上升為事業(yè)。把它當(dāng)作事業(yè)來對待。最高境界是把工作當(dāng)成信仰。如果一個(gè)人能夠把工作到事業(yè)，再到信仰。相信做任何事情都能夠成功。

　　【案例引伸】

　　在項(xiàng)目立項(xiàng)環(huán)節(jié)中，借用“小崔的故事”給我們企業(yè)帶來很好的思考——如何管理沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。業(yè)績、訂單成為每位主管控制銷售人員的法寶，長此以往，銷售人員也以銷售訂單論英雄，不免走入急功近利的怪圈，逐步步入陷阱中去。

　　對項(xiàng)目立項(xiàng)理解，我們應(yīng)該明確項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)，以及項(xiàng)目立項(xiàng)審批表該如何填寫等信息。

　　一、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)“MAN”

　　從大量的項(xiàng)目銷售線索中篩選出潛在客戶的項(xiàng)目信息的標(biāo)準(zhǔn)：“MAN”原則

　　M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。

　　A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。

　　N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。

　　只有同時(shí)滿足了這三個(gè)要求，這個(gè)項(xiàng)目對我們來說才有繼續(xù)跟蹤的意義?？蛻魬?yīng)該具備這些特征，才可以有效篩選出潛在客戶來。但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，我們應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：

　　購買能力、購買決定權(quán)、需求

　　假設(shè)：M(有) A(有) N(大) m (無) a (無) n (無)

　　那么，如下：

　　?M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。

　　?M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

　　?M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)

　　?m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

　　?m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

　　?m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

　　?M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

　　?m+a+n：非客戶，停止接觸。

　　由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件(如購買力、需求或購買決定權(quán))的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。

　　通過“MAN”的原則，我們可以分析出該案例成功的關(guān)鍵應(yīng)該怎么把握。小崔可以根據(jù)他目前實(shí)際的情況來選擇該策略，如果目前客戶對方處于M+a+N，那么建議小崔應(yīng)該設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)，那么小崔就有可能成功。

　　例如：XX公司的項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是如下：

XX公司營銷中心新建項(xiàng)目立項(xiàng)審批表

　　二、項(xiàng)目立項(xiàng)的步驟

　　(1)出具《項(xiàng)目建議書》。

　　在執(zhí)行項(xiàng)目型銷售流程的過程中，以項(xiàng)目立項(xiàng)為起點(diǎn)，是確保項(xiàng)目型銷售與管理成功的第一步;

　　(2)領(lǐng)取《項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)手冊》。

　　項(xiàng)目立項(xiàng)必須符合標(biāo)準(zhǔn)的樣式、標(biāo)準(zhǔn)的表格整理;

　　(3)領(lǐng)取《該項(xiàng)目規(guī)劃的許可證》，在取得《該項(xiàng)目規(guī)劃的許可證》后，根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，對項(xiàng)目組織勘察、規(guī)劃、設(shè)計(jì)工作。項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，須依據(jù)規(guī)劃管理的有關(guān)法律、法規(guī)履行報(bào)批手續(xù);企業(yè)應(yīng)當(dāng)向規(guī)劃主管部門申請核發(fā)《該項(xiàng)目執(zhí)行的許可證》。

　　(4)項(xiàng)目在取得《該項(xiàng)目執(zhí)行的許可證》后，方可申請進(jìn)行開工。