【案例前言】

　　信息收集是工程項目運作的起點，也是為擬定下一步的工作規(guī)劃提供依據(jù)，因此尤為關鍵。

雖然看起來，這個環(huán)節(jié)不是項目的關鍵，但是疏忽了這個環(huán)節(jié)有可能就讓你和訂單插肩而過;如果分析得透徹，也會讓你覺得，幸福來得就是那么突然。

　　【案例背景】

　　某集團有限公司始建于1988年6月，是一家以研發(fā)、生產起重機械、港口機械、建筑塔機、減速機等產品為主的大型企業(yè)集團。經(jīng)過20多年的奮勇拼搏，現(xiàn)已發(fā)展成為我國起重行業(yè)產銷量最大、品牌影響力最強的企業(yè)集團之一，主導產品產銷量全國第一。2009年銷售收入31.2億元，創(chuàng)歷史同期最高水平。自2001年以來，集團產值、銷售收入、利稅等主要經(jīng)濟指標以年均60%的速度增長，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，受到各級政府、社會各界及同行業(yè)和客戶的認可與好評。

　　河南省某起重機有限公司是某集團下屬的企業(yè)，此單位是某集團有限公司的發(fā)源地、骨干企業(yè)之一;主要做起重機械配件(如：車輪、卷筒、電動葫蘆等)，產品90%供給集團下屬相關企業(yè)，有著嚴格的企業(yè)管理體系。

　　【組織架構】

　　總經(jīng)理-李總(集團董事長的小舅子、土包子出身、決策者、煙鬼)

　　采購銷售部長-李部長(性格溫和，容易打交道、掌管銷售采購大權)

　　采購部主任-王主任(原集團采購部人員、負責采購部協(xié)調工作)

　　財務部-黃部長(老女人、性格外向、負責貨款審批工作)

　　質檢部-蘇主任(外表嚴肅、性格內向、不容易打交道)

　　質檢員-劉曉(負責軸承檢驗、有權確定軸承是否合格及入庫)

　　采購員-李寧(負責軸承采購、訂單計劃)

　　【案例描述】

　　拜訪前的準備

　　準備攻破河南省某起重公司，所以拜訪前對起重行業(yè)進行充分的研究，分析客戶實際的購買需求，同時要充分了解客戶目前軸承的使用情況;與之對比，存在那些優(yōu)劣勢，事先要準備如何去解答客戶提出的疑難問題，從而在交流過程中不會顯得被動，最大限度的認可人我方軸承。

　　拜訪過程中索取想要信息

　　與客戶交流過程中，了解到客戶的產品型號和數(shù)量、產能、競爭對手情況、業(yè)務接口人員、效益、部分組織機構和規(guī)劃等，從而達到拜訪目的。

　　從客戶處拜訪回來后，對在拜訪過程中所獲取的信息進行了有效的分析。過了1周左右，我再次電話回訪了客戶?？蛻魧τ谖覀冞€是很感興趣的，讓我們提供一些資料先了解一下。

　　企業(yè)宣傳及配套介紹

　　電話回訪后，我給客戶的關鍵人物及相關人員寄送了我司各種資料進行宣傳，最新企業(yè)介紹(PPT版)，讓客戶了解企業(yè)及產品,并認可我司文化;提供汽車行業(yè)特別是重載汽車燃油泵配套資料(如亞新科)及我司產品的優(yōu)勢證明并組織相關技術交流，讓客戶了解我司的產品在行業(yè)中的技術實力。

　　發(fā)展我方支持者

　　多次拜訪內部的技術人員小王和采購人員小陳，由于長時間的互動，以及節(jié)假日送一些小禮品，從而和小王、小陳成為了好朋友，從而從他們口中得到得到很多內部的相關信息，這樣對于后期合作，起到很大的幫助。

　　提交供應商申請并邀請參觀審核

　　組織客戶公司的采購、技術、品質等相關人員審核我司集團下屬軸承制造基地。目標：順利通過目標客戶的審核，同意對我司軸承進行試驗驗證。

　　付出總是有匯報的

　　在上次的參觀過程中，客戶對我們是非常認可，所以同意和我們合作，讓我們做出報價以及交付條款。

　　了解客戶內心需求

　　結合目前客戶競爭對手價格和使用情況以及自身產品的價格范圍空間，進行合理報價，目的是讓客戶能夠接受。

　　滿足需求，合同簽訂

　　過幾天客戶對于我們報出的價格認為比較合理的，而且我們在合同條款中盡可能將如周轉天數(shù)、付款方式等各項條款也達到公司的要求?？蛻艉炗喓贤叫∨囼?。

　　【案例分析】

　　從以上案例中可以看到，這個案例成功點并沒有想其他案例需要太多的攻破點，很順理成章的就搞定客戶，很多人都會說可能他運氣好。但是您相信分析一下，在這個過程中，主人小許公是付出了很多個努力，才能順利簽單的。例如：拜訪前，小許是做足了對客戶前期的研究，分析客戶的情況，其實在拜訪過程中，經(jīng)過長期溝通，假期送禮把小王和小陳發(fā)展為他的支持者。以及后續(xù)一系列的安排，這些都是小許付出的努力得到的回報。這在信息收集這個環(huán)節(jié)尤為重要，只有前期工作做足了，才能幫助您后續(xù)工作進展得如此順利。

　　【案例延伸】

　　在信息收集這個過程中，還是有很多方法技巧幫助到您順利簽單的。例如在電話邀約過程中可以通過邀約的注意事項，邀約的話術，以及邀約的指南等方面，不妨一起來看看：

1、電話邀約的注意事項

2、電話邀約的話術

3、電話邀約指南