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諸強(qiáng)華:如何巧用“線(xiàn)人”，贏得突破？

2017-07-10 3741

　為了偵破棘手案件，警方往往借助線(xiàn)人之手獲取情報(bào)。合理的利用線(xiàn)人的偵查作用，能夠大大的提升重難案件的偵查效率，有效的提高了偵查部門(mén)的破案率。

　　同樣，“線(xiàn)人”在銷(xiāo)售過(guò)程中往往起著非常關(guān)鍵的作用，“線(xiàn)人”是我們銷(xiāo)售中的“貴人” ，我們知道，有些工業(yè)品銷(xiāo)售金額大、周期長(zhǎng)、決策者眾多，銷(xiāo)售過(guò)程十分復(fù)雜。倘若不能找到一個(gè)熟知客戶(hù)內(nèi)部情況的“線(xiàn)人”替我們引路，那么情況無(wú)疑是“盲人騎瞎馬，夜半臨深池” ，將是非常危險(xiǎn)的，“線(xiàn)人”就是我們的“指路明燈” 。

　　下面一則案例，看主人公小木是如何巧妙發(fā)展線(xiàn)人，成功簽單的呢?

　　【案例背景】

　　小木是W公司的銷(xiāo)售人員，他通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，得知在某市有三家石材廠(chǎng)使用大型桅桿吊，而且每家的生意都是開(kāi)工率足。第一家Y名氣很大，量也非常大，但我們沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)到?jīng)Q策人。第二家Q生意也很好，名氣也好，能見(jiàn)到?jīng)Q策人，但是對(duì)方提出的條件非?？量蹋膊患庇跍y(cè)試我司的產(chǎn)品。第三家Z工廠(chǎng)，生意不錯(cuò)，能見(jiàn)到?jīng)Q策人，有打算測(cè)試能提供更好質(zhì)量與價(jià)格的大型桅桿吊。

　　小木得知這個(gè)消息后，他感覺(jué)有機(jī)會(huì)找到Z工廠(chǎng)測(cè)試我司產(chǎn)品。

　　【組織架構(gòu)】

　　楊經(jīng)理：采購(gòu)決策人。

　　財(cái)務(wù)李經(jīng)理：沒(méi)有決策權(quán)，但他經(jīng)常接觸采購(gòu)訂單相關(guān)事宜。

　　【案例描述]

　　初步接觸

　　Z工廠(chǎng)為集團(tuán)旗下設(shè)的一個(gè)石材加工廠(chǎng)，集團(tuán)老板不負(fù)責(zé)工廠(chǎng)的采購(gòu)事宜。工廠(chǎng)楊經(jīng)理有權(quán)決定買(mǎi)大型桅桿吊機(jī)與大型桅桿吊繩，因此他應(yīng)該為我重點(diǎn)要攻破的對(duì)象，但是初始階段對(duì)方不愿意相信我們，于是我請(qǐng)求先在他工廠(chǎng)里觀察幾天，了解下工廠(chǎng)大型桅桿吊機(jī)的運(yùn)行情況。

　　深度接觸，博得好感

　　得到Z工廠(chǎng)的同意，我便留了下來(lái)，其實(shí)我的用意是接近財(cái)務(wù)李經(jīng)理，我住的賓館正好與財(cái)務(wù)李經(jīng)理住宿地點(diǎn)不太遠(yuǎn)，他是P市人在這里打工，沒(méi)有什么當(dāng)?shù)氐呐笥?，也比較孤單，因此我到來(lái)后，正好多一個(gè)人可以與他聊天。通過(guò)與他交流得知，之前供應(yīng)商都有提供返注，工廠(chǎng)就一個(gè)財(cái)務(wù)，他每天要做很多文字上的工作，匯報(bào)到集團(tuán)總部，已經(jīng)很忙了;還要統(tǒng)計(jì)很多工廠(chǎng)內(nèi)的數(shù)據(jù)，比如大型桅桿吊資料、價(jià)格等;同時(shí)還得跟蹤進(jìn)口、出口一系列的相關(guān)問(wèn)題。我出于熱心就直接與他說(shuō)，我不需要返注，所有的單據(jù)都是一次性完成，使用我們的產(chǎn)品能給他減少很多麻煩，而且我給他看了我們的切割報(bào)告。財(cái)務(wù)李經(jīng)理對(duì)我們的產(chǎn)品非常的感興趣，他也給我看了其它家的切割報(bào)告，這第一步算是成功了。

　　建立良好關(guān)系，贏得信任

　　看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)告還是不夠，如果能從他那得知對(duì)手的報(bào)價(jià)、或是發(fā)票、匯款的信息，那就能做一個(gè)好的報(bào)價(jià)給工廠(chǎng)楊經(jīng)理，贏得測(cè)試的機(jī)會(huì)。通過(guò)三天的交流，他看到我不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)還能在現(xiàn)場(chǎng)給工廠(chǎng)做一些指導(dǎo)。另外我也在P市工作過(guò)，他的公司我也去過(guò)好幾次，我告訴他我為什么選擇現(xiàn)在的公司，為什么選擇賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的技術(shù)是世界領(lǐng)先的。如果他以后回自己城市工作，我可以傳授他我的經(jīng)驗(yàn)，到時(shí)他可以找與我現(xiàn)在相似的工作。而我現(xiàn)在需要知道G公司給他公司真正的價(jià)格，知道這個(gè)，我可以申請(qǐng)我的公司通過(guò)測(cè)試成為他的供應(yīng)商，從而做的更好。這樣他提供給我歐洲幾家公司的報(bào)價(jià)信息，以及相應(yīng)的評(píng)價(jià)。這樣對(duì)我簽單更加的快速。

　　貴人相助，贏得測(cè)試訂單

　　與工廠(chǎng)楊經(jīng)理交流測(cè)試我司大型桅桿吊，由于通過(guò)財(cái)務(wù)提供了工廠(chǎng)基本信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)及質(zhì)量信息。我們?cè)趫?bào)價(jià)上比對(duì)方偏低，并且我們保證質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要高，更重要的是我們的服務(wù)更好。結(jié)果工廠(chǎng)經(jīng)理同意先測(cè)試我司5條，測(cè)試結(jié)果，我們的質(zhì)量完全超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)還為工廠(chǎng)節(jié)省了很多額外的成本。第一個(gè)測(cè)試訂單成功，我想離客戶(hù)下一組的正式的訂單也不遠(yuǎn)了。

　　坦誠(chéng)相對(duì)，最終簽訂訂單

　　正試訂單在使用過(guò)程中，還是出現(xiàn)一些異常，但是通過(guò)前期的雙方了解，客戶(hù)還是給了我們第二次機(jī)會(huì)。并且客戶(hù)后來(lái)有持續(xù)的下單，關(guān)系也相當(dāng)?shù)娜谇ⅰ?

　　【案例分析】

　　這個(gè)案例中小木成功的使用天龍八部的中的深度接觸環(huán)節(jié)，巧妙的運(yùn)用發(fā)展線(xiàn)人的技巧，與線(xiàn)人發(fā)展友好的關(guān)系，從而贏得線(xiàn)人的信任，以至于在最后簽約成單中順利通過(guò)。

　　【案例延伸】

　　(1)關(guān)系接觸、尋找線(xiàn)人：

　　在項(xiàng)目初期，銷(xiāo)售人員就尋找到一個(gè)非常出色的線(xiàn)人，這個(gè)線(xiàn)人非常接近決策中心，所以提供了很多有價(jià)值的信息，正是這些信息才推動(dòng)了項(xiàng)目的進(jìn)展，直至成功?？梢哉f(shuō)，如果銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目中不依靠線(xiàn)人提供的信息進(jìn)行決策，這個(gè)單子基本沒(méi)戲。

　　(2)搞定線(xiàn)人的策略：

　　◆了解線(xiàn)人必須具備的特點(diǎn)

　　◆熟知企業(yè)內(nèi)部情況，最好也是項(xiàng)目?jī)?nèi)部人員;

　　◆愿意幫助我們，給予積極的信息反饋;

　　◆利用線(xiàn)人必須達(dá)到目的 ;

　　◆得到公司內(nèi)部的組織架構(gòu)、內(nèi)部關(guān)系傾向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息;

　　◆指引我們聯(lián)系更多的人并協(xié)助制定競(jìng)爭(zhēng)策略;

　　◆協(xié)助我們將項(xiàng)目向前推進(jìn)。

　　(3)要學(xué)會(huì)保護(hù)線(xiàn)人

　　在警方偵破案件行動(dòng)過(guò)程中，如果不保護(hù)好線(xiàn)人，就會(huì)置線(xiàn)人于危險(xiǎn)之地。

　　同樣，我們銷(xiāo)售也要保護(hù)好我們的線(xiàn)人。

　　◆線(xiàn)人是配合我們的工作，不是代替我們的工作，是幫助項(xiàng)目朝有利于我們的方向發(fā)展，不是控制項(xiàng)目的發(fā)展方向。