1.客戶背景

A電機有限公司，是全國冶金起重及防爆電機行業(yè)協(xié)會成員之一，國營單位，以生產(chǎn)專用電機、水冷電機為主。軸承年用量300萬元，主要使用天馬、瓦軸的產(chǎn)品，使用情況良好。

2.案例故事情節(jié)、過程

通過對客戶倉庫、技術等部門走訪，了解到采購部蔡經(jīng)理對軸承供應商選擇有很大的推動力及主導權。經(jīng)過多次拜訪，只了解到蔡經(jīng)理年齡32歲，與自己年齡相仿，性格比較內(nèi)向。幾次商務公關也被婉言拒絕，不能正面了解蔡經(jīng)理興趣愛好，沒有找到機會發(fā)展成伙伴關系。

3.人物介紹

采購部蔡經(jīng)理：男，32歲，已婚，性格比較內(nèi)向，做事認真，喜歡玩游戲、收集

4.提出問題、解決過程

提出問題：如何了解客戶興趣愛好，以發(fā)展成合作伙伴？

解決過程：

有一天，客戶傳真機壞了，資料就在QQ上進行了傳遞，偶然機會通過QQ空間動態(tài)了解到客戶很喜歡單機游戲NBA，這個游戲恰好又是我所擅長的，通過游戲這個平臺（共同愛好），我和蔡經(jīng)理成了“戰(zhàn)友”。

經(jīng)過幾次接觸和交流，了解到蔡經(jīng)理愛好收藏，我就特意去購買郵票等有一定收藏價值的小禮品，投其所好，進一步加強關系。終于將蔡經(jīng)理成功發(fā)展成為我方的合作伙伴，經(jīng)過努力，我們也成為A公司主要供應商，且價格略高與天馬、瓦房店。

企業(yè)培訓師諸強華老師認為，從本案例中我們可以得到以下四點啟示：

1.本案例通過商務活動，仔細觀察、了解伙伴的需求和愛好。

2.上帝關上一扇門的同時，也打開了一扇窗，天無絕人之路，多角度去思考和解決問題。

3.目前通訊工具發(fā)達，溝通方式很多，我們可以通過QQ、微信、今日頭條和抖音等方式關注客戶心情及客戶身邊的人，更好的去了解客戶、公關客戶。

4.建立共同愛好，增加兩個人之間默契，合作會更加愉快。