一、客戶(hù)背景

A電機(jī)有限公司，外資企業(yè)，潤(rùn)滑油年用量在500萬(wàn)元左右，100% 采用進(jìn)口潤(rùn)滑油。

二、案例故事情節(jié)、過(guò)程

多次拜訪倉(cāng)管、技術(shù)課、采購(gòu)課，想要深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息，客戶(hù)均以其為公司商業(yè)機(jī)密，不知曉，知曉也不便告知，公司有嚴(yán)格管理制度等理由拒絕，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)關(guān)系密切，一時(shí)難以突破。

最近，了解到該公司副總經(jīng)理即將退休，并于本月底調(diào)回海外總部做技術(shù)顧問(wèn)。得知此消息后，決定在付總退休之前爭(zhēng)取一次拜訪機(jī)會(huì)。

三、人物介紹

副總經(jīng)理付總：男，55歲左右，公司三大股東之一，現(xiàn)為公司二把手，職位是副總（兼采購(gòu)總監(jiān)），具有采購(gòu)絕對(duì)決策權(quán)，家住花園小區(qū)，性格溫和，偏內(nèi)向。

四、提出問(wèn)題、解決過(guò)程

提出問(wèn)題：如何利用此次拜訪機(jī)會(huì)，讓高層施加影響力？

解決過(guò)程：

通過(guò)很多次的郵件、電話(huà)、寄送樣本等方式預(yù)約拜訪付總，付總均以開(kāi)會(huì)、出差等理由委婉拒絕。在離付總退休前5天的時(shí)間里，其終于答應(yīng)會(huì)見(jiàn)。做了充分準(zhǔn)備后，我和經(jīng)理一起拜訪了付總，我們將前期所付出的努力和受到的阻礙等信息告訴了付總，付總很感動(dòng)。

付總表示，當(dāng)前全部采用進(jìn)口NMB（美培亞）潤(rùn)滑油，是8年前自己親自引進(jìn)的品牌，質(zhì)量非常穩(wěn)定，不采用國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油原因是擔(dān)心質(zhì)量可靠性不高，會(huì)出現(xiàn)整機(jī)質(zhì)量問(wèn)題。考慮成本問(wèn)題，以后會(huì)國(guó)產(chǎn)化，前提條件是質(zhì)量必須過(guò)硬。

隨后，付總又將競(jìng)品潤(rùn)滑油、電機(jī)產(chǎn)品等相關(guān)重要信息與我司做了簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明，之后通過(guò)付總引薦，拜訪了采購(gòu)課蔡經(jīng)理、制造一課課長(zhǎng)、質(zhì)管課課長(zhǎng)等相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人。

付總本月底退休返鄉(xiāng)，但是郵箱、手機(jī)號(hào)碼等聯(lián)系方式均不變，潤(rùn)滑油國(guó)產(chǎn)化事宜會(huì)交接給下一個(gè)人。后來(lái)我將HZ同行業(yè)知名企業(yè)的配套業(yè)績(jī)進(jìn)行整理提交，同制造一課、質(zhì)管課等技術(shù)部門(mén)做好潤(rùn)滑油技術(shù)參數(shù)確認(rèn)，并提交報(bào)價(jià)。

知名工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家/職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，從本案例中我們可以得到以下四點(diǎn)啟示：

1.本案例與客戶(hù)高層建立聯(lián)系，通過(guò)高層施加影響。

2.在同其采購(gòu)課、技術(shù)課、付總預(yù)約拜訪的過(guò)程中，先后遭到多次拒絕。通過(guò)此事讓我深深感受到，如果你想做成一件事，你一定會(huì)有一個(gè)方法；如果你想放棄一件事，你一定會(huì)有多個(gè)理由這句話(huà)的真正含義。

3.付總在該公司是非常具有公信力的人，回鄉(xiāng)后，可協(xié)調(diào)海外辦事處同事對(duì)付總進(jìn)行慰問(wèn)拜訪，加深與付總之間的關(guān)系。

4.從高層開(kāi)展工作，可以取得事半功倍的效果。