企業(yè)內(nèi)部的項(xiàng)目進(jìn)度總是根據(jù)客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程來(lái)制定的，了解了客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程不僅能更好的控制企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)度，而且可以根據(jù)客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程提前發(fā)現(xiàn)客戶可能會(huì)產(chǎn)生的需求，然后做出決定，不僅可以為項(xiàng)目的成功爭(zhēng)取更多的籌碼，而且提前想到客戶所需也會(huì)讓客戶得到更滿意的服務(wù)感受。

那么怎么了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程呢？下面我們以案例，來(lái)看一下一般客戶內(nèi)部流程產(chǎn)生的原因，以及客戶內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)流程。

案例：網(wǎng)上招標(biāo)節(jié)約成本

“把加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理作為明年企業(yè)管理的主題工作內(nèi)容之一。”   海信集團(tuán)董事長(zhǎng)在年終的工作總結(jié)報(bào)告會(huì)議上提議。

而下面員工對(duì)這一結(jié)論也是議論紛紛，貶褒不一。  “國(guó)內(nèi)眾多知名家電企業(yè)在連年的價(jià)格戰(zhàn)驅(qū)動(dòng)下，已另辟蹊徑，把眼光放在了加強(qiáng)采購(gòu)供應(yīng) 鏈 的 管 理 上 ， 并 且 收 到 較 好 的 成 效 ， 我 們 可 以 借 鑒 。”A經(jīng) 理 。

“供應(yīng)鏈管理中，建立了采購(gòu)招標(biāo)管理平臺(tái)，規(guī)范采購(gòu)業(yè)務(wù)流程和采購(gòu)人員行為。會(huì)讓客戶關(guān)系變得疏遠(yuǎn)，不利于以后的長(zhǎng)期合作?！盭 經(jīng)理。 “連續(xù)兩年虧損且即將被摘牌的科龍集團(tuán)，在格林柯?tīng)柸胫骺讫堉?，顧雛軍出任董事長(zhǎng)之初，就對(duì)科龍?jiān)械牟少?gòu)組織系統(tǒng)進(jìn)行變革調(diào)整，取得很大的成功，所以董事長(zhǎng)才決定進(jìn)行企業(yè)管理改革的?！盰 經(jīng)理。

在經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備后，海信進(jìn)入了供應(yīng)鏈管理的全面運(yùn)行，建立采購(gòu)競(jìng)標(biāo)管理平臺(tái)，成立采購(gòu)管理工作組，所有供應(yīng)商凡是在品質(zhì)，交貨期，資信等方面得到海信認(rèn)證通過(guò)后，都可以參與海信的采購(gòu)競(jìng)標(biāo)活動(dòng)。

采購(gòu)工作組通知合格供應(yīng)商到海信集團(tuán)上網(wǎng)競(jìng)標(biāo)，即每家供應(yīng)商的代表進(jìn)入海信事先設(shè)定好的小房間用電腦把資料上傳，然后報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo)，所有供應(yīng)商均不與采購(gòu)人員見(jiàn)面，采購(gòu)人員通過(guò)網(wǎng)上報(bào)價(jià)確認(rèn)供應(yīng)商，僅此一項(xiàng)就在海信變革的第一年，降低采購(gòu)成本幾千萬(wàn)元。

2005 年 9 月，A 集團(tuán)移動(dòng)通訊有限公司也導(dǎo)入采購(gòu)電子招標(biāo)系統(tǒng)，至今已節(jié)約采購(gòu)成本300 萬(wàn)元，由此可見(jiàn)，成效是巨大的，效果是明顯的。

案例分析：

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)本身的發(fā)展，企業(yè)的采購(gòu)流程與標(biāo)準(zhǔn)也不斷地規(guī)范化和程序化。例如，海信的電子化采購(gòu)流程給企業(yè)帶來(lái)成本的巨大削減，而海信的成功之舉也帶動(dòng)越來(lái)越多的企業(yè)加入網(wǎng)上采購(gòu)競(jìng)標(biāo)。

知名工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專家/職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，面對(duì)越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化的采購(gòu)流程，銷(xiāo)售人員想在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)居有利地位，牢牢抓住你的大客戶，就要對(duì)客戶的采購(gòu)流程及變化給予足夠的關(guān)注，對(duì)客戶采購(gòu)的流程了如指掌。而不了解客戶銷(xiāo)售流程盲目進(jìn)行，只會(huì)讓項(xiàng)目陷入緊張困境。

營(yíng)銷(xiāo)人員不了解客戶內(nèi)部銷(xiāo)售流程的弊端：

過(guò)于輕信客戶，把假話當(dāng)真話，容易掉進(jìn)“陷阱”。

信息獲得渠道單一，無(wú)法驗(yàn)證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯(cuò)誤。

缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考，犯了“盲人摸象”的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖。沒(méi)有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來(lái)源，形成信息孤島。不能及時(shí)跟進(jìn)客戶新的進(jìn)展，容易陷入“信息孤島”。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。知道了客戶的采購(gòu)流程，銷(xiāo)售人員才能“對(duì)癥下藥”，而市場(chǎng)發(fā)展的越來(lái)越成熟，客戶采購(gòu)流程越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)律化，也讓銷(xiāo)售人員能夠及時(shí)為客戶提供所需信息。

第一階段：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求

一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商，我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的不滿意或者問(wèn)題，往往問(wèn)題越大，我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就比較有優(yōu)勢(shì)。所以，在采購(gòu)方的需求醞釀的階段，銷(xiāo)售方在這個(gè)階段介入明顯是最好的時(shí)機(jī)，畢竟“先入為主”，銷(xiāo)售方可以在這個(gè)階段影響到采購(gòu)方的后來(lái)的“采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)”。

第二階段：研究可行性，確定預(yù)算

了解目前項(xiàng)目的預(yù)算，確立項(xiàng)目立項(xiàng)的可能性，萬(wàn)一項(xiàng)目的預(yù)算少了，一般都要通過(guò)老板來(lái)進(jìn)一步申請(qǐng)，這時(shí)，往往與老板見(jiàn)面的可能性較大，有時(shí)項(xiàng)目經(jīng)辦人無(wú)法說(shuō)服他自己的老板，有可能請(qǐng)你協(xié)同說(shuō)服。

第三階段：項(xiàng)目立項(xiàng)，建立采購(gòu)小組

緊接著，在客戶項(xiàng)目立項(xiàng)階段，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確信息，培養(yǎng)內(nèi)部的 spy 立項(xiàng)，準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)。因此需要對(duì)內(nèi)部采購(gòu)流程相當(dāng)了解，如此才能建立項(xiàng)目采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。

第四階段：建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

當(dāng)客戶的采購(gòu)部門(mén)開(kāi)始收集信息和標(biāo)書(shū)時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部確認(rèn)招標(biāo)范圍，主動(dòng)了解技術(shù)表述的內(nèi)容，參與制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，目的是為了建立客戶關(guān)系，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系。

第五階段：招標(biāo)，初步篩選

經(jīng)辦人通常是客戶內(nèi)部的采購(gòu)經(jīng)理類(lèi)的角色，他需要發(fā)布信息，收集信息，同時(shí)，初步篩選合格的供應(yīng)商，一般是從十家供應(yīng)商剩下三家等，為確定首選供應(yīng)商做鋪墊。

第六階段：確定首選供應(yīng)商

通過(guò)技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn)，例如：價(jià)格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來(lái)選擇首選的供應(yīng)商。

第七階段：商務(wù)談判

最為采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，確定供應(yīng)商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業(yè)爭(zhēng)取有利的付款方式降低風(fēng)險(xiǎn)。該項(xiàng)目后續(xù)實(shí)施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過(guò)程是非常關(guān)鍵的，客戶可能專門(mén)組織談判小組，與首選供應(yīng)商來(lái)談具體的條款。

第八階段：簽約

商務(wù)具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。開(kāi)始進(jìn)入具體的合作及售后服務(wù)階段，在該階段之前，可以說(shuō)銷(xiāo)售方是很成功的，否則，對(duì)方也不會(huì)選擇和你合作。有人錯(cuò)認(rèn)為銷(xiāo)售活動(dòng)到此結(jié)束了，其實(shí)還沒(méi)有，這只是個(gè)開(kāi)始，如何將該客戶綁定為企業(yè)的忠實(shí)客戶，這就需要銷(xiāo)售方在實(shí)施及售后客戶關(guān)系維系方面下工夫了。