一、緣分

這是我做工業(yè)品營銷的第一個客戶，雖然現(xiàn)在已沒有合作，但私人關系還一直保持，他也算是我的貴人，我的朋友，我的兄長！

這已經是十多年前的事情，我剛進入公司，我們做的是煤礦相關產品的銷售。我第一個拜訪的礦就是這個礦，見到的第一個人就是我的貴人。他和我一個姓，所以也就有了親近感。他是這個煤礦集團的總工，負責技術。通過我一遍一遍的拜訪，和他的關系就越走越近。終于在半年以后，在他的幫助下，我做成了進公司后的第一個業(yè)務?？梢灿捎谖业氖韬?，肅立了一個對立面——把供應部長得罪了。

二、犯錯

由于我的疏忽，我一次也沒拜訪過供應部長，結果在簽訂合同時，又砍了我百分之十的價使我損失了幾千元，而且完全站在了我的對立面。我隨后多次拜訪，也是不冷不熱，沒有進展。他還引進了其他廠家供了貨，但對方出了質量問題，也給他造成了麻煩。

出了問題后，總工乘機又讓我接上了業(yè)務，還順勢讓我接觸到了一把手，總工讓我在一把手那再告供應部長一狀，我卻沒那么做，只是為了以后好想見，這也為我做大單埋下了好的種子。

三、大單

前一個產品每年的用量只有十幾萬，礦上年后要上一個大點的項目，單次采購的金額預計在200萬。我就不斷在礦上做工作。但采購工作一直沒有啟動。眼看我到公司的時間已近一年，但只簽過兩個幾萬的合同，自己也很著急。

就在我到公司一年整的前一天，我的貴人給我打電話，說明議標，讓我馬上到礦上，我晚上七點才趕到礦上。他給我引薦了項目設計的專家，一起吃了晚飯。在飯局上，他讓我詳細講解了我們產品的優(yōu)勢。

第二天下午，我們才參加議標，但我們很順利就中標了，這是我到公司整整一個年頭簽的第一個大單——200萬。

但我很納悶——來了那么多廠家，而且另一種材質比我們的還便宜很多，我們怎們中的呢？！

四、玄機

我們議標那天上午剛好有煤管局領導到礦上視察，我的貴人就特意把我們的議標安排在了下午，上午去接待領導視察，他就安排礦上領導、煤管局領導、和設計專家在一起視察，而且讓專家專門針對下午的議標做了一個匯報，給領導講了用我們產品的好處和另外一種材質的弊端。于是下午議標時，另一個材質的廠家根本就沒出現(xiàn)。

上午我在去找老大途中，偶爾聽到：上午其他產品的議標，由于一個廠家找了當?shù)乇O(jiān)管部門的一個領導，所以就中標了。我剛好和當?shù)氐囊粋€監(jiān)管部門的領導也熟，就讓他也給礦上的領導打了個招呼。

最后主持招標的領導和我透露，上述這兩件事情是我中標的關鍵！

五、蜜月

在中標后，我把一塊業(yè)務讓給了供應部長的合作廠家，于是和他的關系也有了緩和，我有觀察到他有慢性病，我就經常給他帶些相關的中藥，一來二往，供應部長也成了我的好朋友。

我拜訪老大時，總感覺是公事公辦的味道，沒建立起感情和信任。我拜訪他時，發(fā)現(xiàn)他愛看書，我就送了兩本當時熱門的書給他，抱著試試看的相法，沒想到還真起了作用，他從此就記住了我這個給他送書的小伙子，這也是他后來反饋給我們的老大，我才知道的。

我的貴人后來也和我講，是我一遍遍的去礦上拜訪，夏天大中午，還頂著大太陽走兩公里路拜訪客戶。他是看見我滿頭大汗，還有那白襯衣領上的黑色汗?jié)n，是我的敬業(yè)精神感動了他，他才下定決心要幫我。

前前后后的幾年里，我在這個客戶這里共簽了1000萬的合同，也收獲了我在公司的第一個銷售冠軍，第一個部門冠軍！

下面我和大家一起分享一下我的心得：

1.你的努力和付出一定會感動到客戶和老天爺！

2.關注客戶需求的同時，更要關心他們的情感需求；

3.我們要想進一切辦法取得客戶的信任；

4.在客戶內部找一個線人，會起到事半功倍的效果；

5.要多和客戶的監(jiān)管部門，設計院，行業(yè)專家、上下游供應商等相關單位和個人經常走動；

6.客戶反對不可怕，細心尋找，總會找的改善的機會，畢竟人心都是肉長的；

7.成交以后一定要感恩；

8.盡可能多的收集客戶的詳細信息，包括組織信息和個人信息；

9.和客戶不光要利交，更要交心，利誰都可以給，交心就不一定了。

10.工業(yè)品銷售更需要大心臟，需要不斷接受被拒絕。