跟與人交往一樣，銷(xiāo)售人員在與大客戶(hù)的交往中往往也會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同的大客戶(hù)對(duì)于采購(gòu)有不同的習(xí)慣或要求，要滿(mǎn)足每一個(gè)客戶(hù)的不同要求，常常讓銷(xiāo)售人員覺(jué)得力不能及。而資深的銷(xiāo)售人員在應(yīng)對(duì)不同的大客戶(hù)時(shí)總是游刃有余，有不同的應(yīng)對(duì)策略。這其中有什么秘訣嗎？是否可以將大客戶(hù)進(jìn)行類(lèi)分，不同類(lèi)別的大客戶(hù)采用不同的策略？劃分的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？不同的客戶(hù)又怎樣的應(yīng)對(duì)策略呢？

案例: 不同的大客戶(hù)，不同策略

某鋼制造有限公司針對(duì)集中不同的大客戶(hù)而做的差異化戰(zhàn)略。

有三個(gè)不同的客戶(hù)分別對(duì)該公司做了產(chǎn)品的了解。

A 客戶(hù)：來(lái)自本省某制造企業(yè)。

“我公司需購(gòu)買(mǎi)一批***規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品。產(chǎn)品數(shù)量 50000。目前已經(jīng)有兩家國(guó)內(nèi)企業(yè)和一個(gè)跨國(guó)企業(yè)進(jìn)行報(bào)價(jià)。因?yàn)橄氆@得更多的選擇，所以咨詢(xún)貴公司的最低報(bào)價(jià)。我公司將在一周內(nèi)做出采購(gòu)的最終決策?！?

B 客戶(hù)：來(lái)自某制造集團(tuán)企業(yè)。

“采購(gòu)期一般是 5—8 個(gè)月。我公司需要咨詢(xún)關(guān)于***產(chǎn)品的信息，并且想了解其安裝和使用過(guò)程中可獲得的服務(wù)和指導(dǎo)。希望有企業(yè)能有一套關(guān)于如何選擇、如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備的服務(wù)，等等?！?

C 客戶(hù)：來(lái)自某大型汽車(chē)制造企業(yè)。

“我公司需要進(jìn)行部分零件的外包，以專(zhuān)注核心技術(shù)設(shè)備的生產(chǎn)，來(lái)提升企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)量。希望相互之間產(chǎn)品形成補(bǔ)充，最好高層之間能達(dá)成協(xié)調(diào)，等等。”

案例分析：

上面的案例，根據(jù)大客戶(hù)分類(lèi)法則，A、B、C客戶(hù)分別屬于三大類(lèi)型客戶(hù)中的內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)、外在價(jià)值型客戶(hù)、戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型客戶(hù)，其重視的分別是成本因素、產(chǎn)品本身和增值服務(wù)等、合作方案和資源的合理互補(bǔ)。

對(duì)于不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該根據(jù)其價(jià)值取向采取不同的策略營(yíng)銷(xiāo)。然后有針對(duì)的推銷(xiāo)。通過(guò)滿(mǎn)足其個(gè)性化的需求來(lái)維持與客戶(hù)之間的關(guān)系，而不是硬向客戶(hù)推銷(xiāo)想賣(mài)出去的產(chǎn)品。

針對(duì)工業(yè)品行業(yè)，大客戶(hù)可以劃分為內(nèi)在價(jià)值型、外在價(jià)值型以及戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型三大類(lèi)。

那么，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員該如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)不同的價(jià)值需要呢？

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用秘笈：三類(lèi)大客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略

1.內(nèi)在價(jià)值型大客戶(hù)

特點(diǎn)：熟悉所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，不相信所謂銷(xiāo)售附加值，盼望減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

客戶(hù)：“不要派你的銷(xiāo)售人員到我這兒來(lái)，把你的報(bào)價(jià)送過(guò)來(lái)就行了。誰(shuí)的價(jià)格低，我們就用誰(shuí)家的?！?

銷(xiāo)售人員：“好的，但是，這個(gè)配件是我們公司的獨(dú)家產(chǎn)品?！笨蛻?hù)：“我不在乎配件，我只要求價(jià)格。”

針對(duì)這種客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要在價(jià)格中打開(kāi)銷(xiāo)售缺口。

如："如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高

，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？"

"如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約 20 萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎？

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用秘笈一：

1．提出交易數(shù)量高的商品；

2．提升行業(yè)的特色與行業(yè)壁壘；

3．降低銷(xiāo)售成本，降價(jià)；

4．改變銷(xiāo)售渠道與中介人的數(shù)量；

5．不做這個(gè)項(xiàng)目，保持公司的定位；

6．推薦新的產(chǎn)品；

        

2.外在價(jià)值型大客戶(hù)

特點(diǎn)：愿意建立超出直接交易的關(guān)系，相信銷(xiāo)售人員能創(chuàng)造出真正的價(jià)值。

客戶(hù)：“我們對(duì)你們的產(chǎn)品還有很多地方不了解。” 銷(xiāo)售人員：“我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)為你一一解答。”

客戶(hù)：“你們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，非常厲害，相信會(huì)為我們企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值?！?

銷(xiāo)售人員：“我們的團(tuán)隊(duì)一定會(huì)與你們的采購(gòu)項(xiàng)目保持一致，并提出一些優(yōu)化的建議?！?

針對(duì)外在價(jià)值型客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能為他創(chuàng)造更多的價(jià)值來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。

如：“我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，有資深的銷(xiāo)售人員，還從國(guó)外請(qǐng)來(lái)了一些技術(shù)方面的專(zhuān)家。我相信我們的團(tuán)隊(duì)，不僅能為你們的采購(gòu)項(xiàng)目提供更多的方便，給予更專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)。還會(huì)在你們公司產(chǎn)品使用的基礎(chǔ)上提出一些更適合你們，優(yōu)化項(xiàng)目的好建議。”

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用秘笈二：

1.利用項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)發(fā)展作用；

2.越早越好（教育客戶(hù)）；

3.發(fā)展內(nèi)部的 SPY（教練買(mǎi)家）；

4.發(fā)現(xiàn)能影響買(mǎi)家的人；

3.戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型大客戶(hù)

特點(diǎn)：買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系平等，共同創(chuàng)造價(jià)值。

客戶(hù)：“希望通過(guò)這次我們的合作，能夠促進(jìn)彼此企業(yè)的共同進(jìn)步。”

銷(xiāo)售人員：“希望我們可以一起提升社會(huì)資源的利用率，同時(shí)減少企業(yè)成本的運(yùn)用?！笨蛻?hù)：“好的，同時(shí)，我希望你們的報(bào)價(jià)迅速、發(fā)貨及時(shí)、有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員服務(wù)?！变N(xiāo)售人員：“當(dāng)然，我們企業(yè)的綜合實(shí)力決定了我們的優(yōu)秀，相信這也是你選擇我們合

作的原因?！?

戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型的大客戶(hù)希望通過(guò)合作，共同創(chuàng)造價(jià)值，銷(xiāo)售人員的突破點(diǎn)在于如何讓客戶(hù)感覺(jué)到你們的產(chǎn)品帶來(lái)的彼此的價(jià)值的提升。

“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情?！?銷(xiāo)售人員引起了客戶(hù)的注意。

“對(duì)啊。”客戶(hù)覺(jué)得非常在理。

“我們公司研發(fā)出一款新的管理系統(tǒng)軟件，對(duì)于銷(xiāo)售人才的管理有一個(gè)新的提升。我們?cè)诤芏喙具M(jìn)行了試用，都分別為客戶(hù)的銷(xiāo)售額進(jìn)行了不小的提升……”

銷(xiāo)售人員介紹了產(chǎn)品的使用效果。

“我們公司非常有興趣試用。這不僅是提升我們公司實(shí)力的機(jī)會(huì)，更是提升整個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。”

客戶(hù)一下子被吸引住了。

銷(xiāo)售人員：“我們的技術(shù)是國(guó)際水平的，我們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全面這些請(qǐng)放心。同時(shí)，我們的工作人員會(huì)進(jìn)入你們內(nèi)部進(jìn)行數(shù)據(jù)的采集，以不斷提升系統(tǒng)?！?

客戶(hù)：“沒(méi)問(wèn)題，我們需要你們的支持。”

     

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用秘笈三：

1.想方設(shè)法為他創(chuàng)造非一般的價(jià)值；

2.給他們提出超出他們計(jì)劃的建議和合作方案；

3.在不影響公司發(fā)展的情況下，提供他盡可以提供的資源；

4.平等相處，和氣生財(cái)；

提示：對(duì)于戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型客戶(hù)，必須要協(xié)同公司內(nèi)部的高層一起來(lái)協(xié)調(diào)，因?yàn)橘Y源互換往往不是銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠決定的。在此需要特別注意的是雙方高層之間的互動(dòng)以及資源的合理互補(bǔ)。

最后，以圖解的形式來(lái)展現(xiàn)大客戶(hù)的三類(lèi)劃分標(biāo)準(zhǔn)，讓讀者可以更方便、簡(jiǎn)單、直觀(guān)的了解如何通過(guò)三類(lèi)大客戶(hù)的采購(gòu)習(xí)慣來(lái)制定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略。