中國(guó)號(hào)稱禮儀之邦，送禮幾乎伴隨著人的一生。人一出生，從滿月，到周歲，到每年的生日，結(jié)婚，喬遷，甚至到了死亡，親戚朋友都需要送禮。國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人之間也互贈(zèng)禮品，更何況我們營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)了，送禮幾乎是少不了。工業(yè)品企業(yè)每年大多會(huì)有一塊不小的費(fèi)用預(yù)算，來(lái)支付各種禮品費(fèi)用。在這灰色地帶幾乎所有的企業(yè)都免俗不了，盡管如此，工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員也應(yīng)掌握好底線，不要去超越法律的界限。

我們不禁會(huì)問(wèn)：為什么這個(gè)時(shí)候會(huì)送禮成風(fēng)呢？其實(shí)說(shuō)到底，送禮能讓對(duì)方在精神與物質(zhì)上得到雙重滿足，既能讓對(duì)方體會(huì)到自我價(jià)值認(rèn)同的歡快感，也能享受到物質(zhì)利益的享受，能讓送禮人增加親和力。

所謂的親和力是指人與人相處中所表現(xiàn)出的親近能力和水平。親和力的高低首先與人的性格有關(guān)。有的人性格內(nèi)斂，表情嚴(yán)肅；說(shuō)話的語(yǔ)言堅(jiān)硬，往往給你為畏懼感，不了解他的人不敢與之親近，與人常常保持距離感。而有的人性格溫和，面帶慈祥，說(shuō)話詼諧幽默，喜歡熱鬧，能輕易與陌生人打成一片。

同時(shí)親和力也與親和的動(dòng)機(jī)有關(guān)，當(dāng)人們需要獲得他人的幫助，渴望得到他人的友誼的時(shí)候，親和力將變得強(qiáng)烈。反而言之，如果總習(xí)慣讓自己高高在上，自命清高，其親和力就差。

對(duì)銷(xiāo)售人員而言，親和力有性格的成分，但大多時(shí)刻都是來(lái)自于后天的歷練，這其中有性格上的歷練，心理上的歷練和品格上的歷練。親和力本質(zhì)上是一種愛(ài)的情感，只有發(fā)自肺腑地愛(ài)別人，才能真正地親近對(duì)方，關(guān)心對(duì)方，才能獲得對(duì)方的認(rèn)同、信任和喜歡；擁有較高的親和力，才會(huì)擁有寬廣的胸懷。

因此我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在禮品的背后所表現(xiàn)出的是送禮人的關(guān)愛(ài)，認(rèn)同和喜愛(ài)，禮品寄托這人的情感，更寄托著送禮人內(nèi)心渴求對(duì)方支持和幫助的愿望。如果只是單純機(jī)械地送禮，送禮的效果就大打折扣。在我們生活中，有許多送禮只是隨風(fēng)就俗，單純的送禮，屬于簡(jiǎn)單的禮尚往來(lái)，這里面都帶著許多無(wú)奈的成分，缺少了許多的人情味，所產(chǎn)生的親和力也就非常有限了。

給主要客戶送禮，應(yīng)注意四大事項(xiàng)：

一、 注意場(chǎng)合：送禮當(dāng)避開(kāi)公眾場(chǎng)合，需在隱蔽場(chǎng)合私下進(jìn)行。

前文說(shuō)過(guò)，送禮畢竟屬于灰色地帶，如果涉及到有利益往來(lái)的客戶，送禮當(dāng)然不易在公共場(chǎng)合了；否則對(duì)方有心要，也不敢拿了。在實(shí)際工作中，我們常常見(jiàn)到一些營(yíng)銷(xiāo)人員竟然大鳴大放把禮物送到辦公室里，即使是一些地方特產(chǎn)等小禮品，這也會(huì)招來(lái)對(duì)方的難堪。

在辦公室這塊天地里，往往人心隔肚皮，你公開(kāi)送禮，一是會(huì)招來(lái)其他人的嫉恨，他們會(huì)暗自嘀咕你目中無(wú)人，二來(lái)會(huì)讓對(duì)方進(jìn)退兩難。輕易收了你的禮，難免會(huì)有人打他的小報(bào)告；更為關(guān)鍵是你公開(kāi)送禮，等于直接暴露出你與對(duì)方關(guān)系密切，在關(guān)鍵時(shí)刻，對(duì)方很難直接明了地支持你，因此送禮必須在私下進(jìn)行。

二、 注重方式：在特殊的日子（如生日，喬遷等）送一份特殊的禮物效果更佳。

前文說(shuō)到，送禮并不僅在于禮品的價(jià)值，更表達(dá)出送禮人真實(shí)的情感，代表著你的心里有他。試想一下，讓某客戶關(guān)鍵決策人忙碌一天，拖著疲憊的腳步準(zhǔn)備回家，你突然出現(xiàn)在他的面前，給他送上一份禮物，祝他生日快樂(lè)，他這才想起今天是他的生日，那這位決策人是不是特別感動(dòng)呢？記住每一位客戶關(guān)鍵決策人以及他的家人的生日，是營(yíng)銷(xiāo)人員的必備課程。

有一位醫(yī)藥銷(xiāo)售代表一直想自己公司的產(chǎn)品打入某醫(yī)藥，但都遭遇到醫(yī)院院長(zhǎng)的阻擾。該院長(zhǎng)人到中年，還是一位單身女性，性格孤僻，不愛(ài)與人交往，天生對(duì)各醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售員帶有敵意。該銷(xiāo)售代表幾次與她交流，都碰了一鼻子灰。

某人恰逢該女院長(zhǎng)四十歲生日，女院長(zhǎng)在某飯店宴請(qǐng)親朋好友。因女院長(zhǎng)平時(shí)不擅交際，到場(chǎng)的只有她的幾位家人與好友，顯得甚為冷清。就在女院長(zhǎng)感悟到時(shí)光如水，人情淡漠傷感之際，銷(xiāo)售代表手捧鮮花，帶著單位的同事和領(lǐng)導(dǎo)趕到酒店，來(lái)祝賀女院長(zhǎng)的生日。頓時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛熱鬧起來(lái)，讓女院長(zhǎng)感受到了生活的溫情。從此以后，該銷(xiāo)售代表與女院長(zhǎng)親同姐妹，公司產(chǎn)品也順理成章進(jìn)入了該醫(yī)院。

送禮有時(shí)候需要有所創(chuàng)意。比如某重要領(lǐng)導(dǎo)生病住院了，當(dāng)你手捧鮮花去看望，你會(huì)發(fā)現(xiàn)病床前早已是鮮花成山了，你手中的鮮花就顯得多余。再比如每逢春節(jié)，你習(xí)慣到重要領(lǐng)導(dǎo)去拜年，你遞上一個(gè)紅包，事后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，該領(lǐng)導(dǎo)事后都弄不清楚那個(gè)紅包是你送的？人就是這樣，送禮的人多了，在他心中的價(jià)值就低了；這時(shí)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這禮不送是不行，送了也白送。送禮只是例行慣例了，這確實(shí)是送禮人之悲哀。

三、 選擇對(duì)象：給對(duì)方身邊最親近的人時(shí)常帶點(diǎn)小禮物，效果更佳。

筆者認(rèn)識(shí)一位營(yíng)銷(xiāo)高手，我發(fā)現(xiàn)在他的包里，永遠(yuǎn)都放著各種小禮品。經(jīng)過(guò)客戶公司的前臺(tái)，看到前臺(tái)接待小姐聊上幾句遞上一塊進(jìn)口巧克力；路過(guò)財(cái)務(wù)部，見(jiàn)到財(cái)務(wù)人員，會(huì)送上一盒咖啡；甚至看到大門(mén)口的門(mén)衛(wèi)，也會(huì)遞上根香煙。我發(fā)現(xiàn)在這家客戶，他是最受歡迎的人。平時(shí)替他說(shuō)好話的特別多，他的貨款幾乎不需要他催促，幾乎是第一時(shí)間到賬，自然與客戶關(guān)系也非常的親密。

許多銷(xiāo)售人員工作時(shí)間長(zhǎng)了，難免會(huì)沾上實(shí)用主義，把送禮當(dāng)作單純的位置交換，誰(shuí)能給自己帶來(lái)利益的，就給誰(shuí)送禮；這個(gè)人對(duì)自己沒(méi)有幫助，就不愿浪費(fèi)金錢(qián)了。如果帶著這種心結(jié)去送禮，你的禮品在貴重，在對(duì)方的心里早就打折了。這個(gè)世界上，誰(shuí)都不會(huì)看重冷冰冰的禮物，及時(shí)是你送上一疊厚厚的人民幣，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為這是他應(yīng)得的一部分。不會(huì)對(duì)你有感激之情。

在我們周?chē)畈辉摵鲆暤木褪悄切o(wú)權(quán)無(wú)勢(shì)的小人物，沒(méi)有人巴結(jié)他們，更沒(méi)有外人給他們送禮。你如果時(shí)常給他們帶點(diǎn)小禮物，他們的內(nèi)心會(huì)很快地認(rèn)同你。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為：你是一個(gè)重感情的人，一個(gè)付出不求回報(bào)的正人君子?；蛟S他們看似微不足道的力量，能起到?jīng)Q定性的作用；不要忘了，那些小人物，雖然沒(méi)有決定力，卻有足夠的破壞力。他們給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破壞力，又何嘗不是對(duì)你極大的幫助呢？

四、 挑選禮品：根據(jù)不同的人的興趣愛(ài)好，挑選所喜愛(ài)的禮品。方能體現(xiàn)出送禮的價(jià)值。

有句古話：“好鞍配好馬，寶劍贈(zèng)英雄!”。對(duì)不同的人就需要贈(zèng)送不同的禮物。有人認(rèn)為：送什么禮都不如送人民幣來(lái)得直接。人民幣人人喜歡，但不要忘了這句話：君子愛(ài)財(cái)，取之有道。對(duì)一些清高自傲的技術(shù)人員，直接送人民幣會(huì)招來(lái)他們的怒斥，說(shuō)你在玷污他的人格。

尤其是對(duì)一些政府官員或國(guó)企高層，直接送人民幣就有受賄之嫌。他們身處高位，對(duì)他們安全永遠(yuǎn)是第一“雖然人有時(shí)很難抵擋金錢(qián)的誘惑，但如果與對(duì)方關(guān)系還沒(méi)熟悉到一定程度，手還是不敢輕易伸出去；但如果你送上他一件喜愛(ài)的禮物，就會(huì)讓他欣喜萬(wàn)分。

某企業(yè)的銷(xiāo)售員與某設(shè)計(jì)院的院長(zhǎng)接觸多時(shí)了，發(fā)現(xiàn)這位院長(zhǎng)清高自傲，公事公辦，幾乎是油鹽不進(jìn)。幾次想去送禮都遭到對(duì)方的拒絕，并且一點(diǎn)情面都不留。后來(lái)改銷(xiāo)售員多方打聽(tīng)，了解到該院長(zhǎng)又一個(gè)癖好，喜歡收藏怪石。

于是該銷(xiāo)售員從網(wǎng)上搜索到各種怪石收藏的資料，刻苦專研了好一段時(shí)間，才對(duì)怪石的收藏了解一二。有一次他在云貴出差，乘閑暇之余閑逛古玩市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)了幾塊怪石古樸天成，頗有清雅之風(fēng)韻，當(dāng)即花了三百元買(mǎi)下。

一個(gè)月銷(xiāo)售員帶著這幾塊石頭，以求教的名義的登門(mén)拜訪該院長(zhǎng)家。院長(zhǎng)看到他手的幾塊石頭眼睛一亮，連稱精品。于是該銷(xiāo)售員以網(wǎng)上學(xué)到一點(diǎn)的知識(shí)與院長(zhǎng)閑聊起來(lái)，一來(lái)二去，兩人成了忘年交。

諸強(qiáng)華認(rèn)為，人往往有所偏好，這種偏好體現(xiàn)出一個(gè)人獨(dú)有的價(jià)值觀和處事態(tài)度，在他們清高自傲的外部之下隱藏著一顆孤獨(dú)的人。如果與他們?cè)谄淦蒙险业焦餐c(diǎn)，就能很快取得對(duì)方的認(rèn)可。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于金錢(qián)的價(jià)值，尤其是對(duì)不缺錢(qián)的人而言，這個(gè)世界上有許多比錢(qián)重要的東西，關(guān)鍵是你是否有雙慧眼其發(fā)現(xiàn)它。

贈(zèng)送禮物，是拉近與周?chē)说木嚯x，增強(qiáng)自己親和力的重要手段。良好的人際親和力能夠?yàn)槲覀儙?lái)很多好處，它既可以讓我們獲得更多的友情，感受到人與人之間的關(guān)愛(ài)與溫暖，又能消除與客戶的猜忌和不信任感，為我們的營(yíng)銷(xiāo)工作鋪平道路。

無(wú)論是誰(shuí)，都希望建立其良好的人際關(guān)系，因?yàn)槲覀円钤谶@個(gè)世界上，每天就必須要與人打交道，無(wú)論你是一名銷(xiāo)售人員，是一名管理人員，或者是一名內(nèi)勤服務(wù)人員，良好的人際溝通能力都是通向你事業(yè)成功的橋梁。一個(gè)具有良好人際關(guān)系的人在工作中會(huì)有很好的人緣，也容易得到客戶的支持和鼓勵(lì)。