銷(xiāo)售人員應(yīng)用FAB進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)易犯如下錯(cuò)誤：　　 　一、不能真正的傾聽(tīng) 　　銷(xiāo)售人員沒(méi)有提問(wèn)和傾聽(tīng)，也不了解客戶的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益像小學(xué)生背書(shū)般的向客戶介紹一遍。其實(shí)客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。假如銷(xiāo)售員個(gè)人偏愛(ài)的產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)不符合未來(lái)客戶的需要，不要碟碟不休的談?wù)撨@些特性和優(yōu)點(diǎn)。若這個(gè)電腦促銷(xiāo)員聽(tīng)清楚我對(duì)電腦重量和電池持續(xù)時(shí)間的需求，有針對(duì)性的介紹幾款特點(diǎn)和利益能滿足我的需求的型號(hào)，生意就成了?！　? 　　二、介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益 　　你客戶可能有5、6個(gè)需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的時(shí)代，你的客戶接受了太多各方面的信息，介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益容易引起客戶的混亂，不知道你的重點(diǎn)是什么。向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的特點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。 三、不注重利益的個(gè)性化 　　產(chǎn)品性能所帶來(lái)的好處越明顯越具體，購(gòu)買(mǎi)者越有可能選擇你的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。　　　 四、忽略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特性的差別 　　如今同類(lèi)產(chǎn)品越來(lái)越相似，產(chǎn)品之間的差異性很小，我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)揮出最大的作用，同時(shí)還必須知道其中的哪些差別對(duì)客戶來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。針對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題，著重介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，若它們恰恰是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)又能最大程度滿足客戶的需求，那你離成功就不遠(yuǎn)了?？梢哉f(shuō)很多銷(xiāo)售人員在這上面做的功課很少，也是不能有效利用FAB銷(xiāo)售模式獲得成功的原因之一?！　? 　　五、單單強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的FAB 　　大部分銷(xiāo)售人員只重視產(chǎn)品的FAB，忽略了廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)、折扣和支付計(jì)劃給客戶帶來(lái)的利益。如對(duì)商家?guī)?lái)的利益：廣告促銷(xiāo)、贈(zèng)券樣品、派送抽獎(jiǎng)、廠家銷(xiāo)售人員支持等；對(duì)最終用戶的利益：質(zhì)量保證書(shū)、安裝維修、使用培訓(xùn)等；還有廠家提供賒帳支付、現(xiàn)金付款折扣、數(shù)量折扣等，都是可以強(qiáng)調(diào)的客戶利益?！　? 　　六、不知道不同類(lèi)客戶需求不同 　　一般來(lái)說(shuō)不同類(lèi)客戶有不同的需求，如最終用戶關(guān)心產(chǎn)品的特性帶來(lái)的利益，而經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)、折扣、延遲支付帶來(lái)的利益；技術(shù)型的客戶關(guān)心特性而一般客戶關(guān)心實(shí)際的利益滿足需求。工程銷(xiāo)售就很有代表性，設(shè)計(jì)師關(guān)心的是產(chǎn)品的技術(shù)性能是否能滿足于其設(shè)計(jì)的要求，有時(shí)是一些造型色彩感性的東西；業(yè)主關(guān)心的是產(chǎn)品特性帶來(lái)的利益滿足高品質(zhì)的產(chǎn)品帶來(lái)的質(zhì)量保障和安全感；施工的總包和分包最關(guān)心的是價(jià)格，利潤(rùn)和付款條件等。如銷(xiāo)售員一開(kāi)始就能總結(jié)這些規(guī)律性的東西，就能少走彎路更有效地用FAB來(lái)滿足不同客戶的需求。　　 　　無(wú)論如何銷(xiāo)售員通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，是有效應(yīng)用FAB銷(xiāo)售模式的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售人員的工作就是在充分了解客戶需求的前提下，結(jié)合以上六個(gè)注意事項(xiàng)，應(yīng)用FAB滿足客戶需求，最終成功銷(xiāo)售贏得定單.