問(wèn)：頂尖銷(xiāo)售人員是靠天賦還是后天訓(xùn)練而成?

　　諸強(qiáng)華老師答：

　　頂尖銷(xiāo)售人員是靠天賦。他們稟賦銷(xiāo)售天分，輔以科學(xué)系統(tǒng)訓(xùn)練，往往是一點(diǎn)就開(kāi)，往往開(kāi)花結(jié)果出人意料。

　　那么，頂尖銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么樣的特質(zhì)呢?

　　諸老師認(rèn)為，頂尖銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下五項(xiàng)特質(zhì)：

　　1. 建立陌生關(guān)系——從拒絕中修復(fù)的能力

　　2. 發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求——強(qiáng)烈的理解欲望

　　3. 對(duì)別人施加影響——強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望

　　4. 持續(xù)的愉悅服務(wù)——強(qiáng)烈的被贊賞欲望

　　5. 一貫化的自我執(zhí)行——自覺(jué)有恒

　　如果您很強(qiáng)勢(shì)地具備了以上所有5種銷(xiāo)售的特質(zhì)，那么您基本上是個(gè)人間怪物了!如果您有足夠的兩項(xiàng)強(qiáng)勢(shì)的組合，你就成功了!

　　他們，男士長(zhǎng)得溫文爾雅，談吐不凡;女士生的剽悍強(qiáng)勢(shì)，極具占有欲;

　　他們天生就是公關(guān)高手，能夠左右逢源，能夠和任何人稱(chēng)兄道弟，沒(méi)有化不開(kāi)的解;

　　他們天生就是表演藝術(shù)家，出色的語(yǔ)言表達(dá)和精彩的情治演繹，能夠達(dá)到喜怒哀樂(lè)收放自如;

　　他們天生就是社會(huì)活動(dòng)家，常游梭于各類(lèi)社交場(chǎng)合，牽線搭橋，即幫助別人也成就自己，輕松達(dá)成雙贏;

　　他們天生就是鋼鐵戰(zhàn)士，困難面前不言敗，逆境當(dāng)中不退縮，孤立之下更堅(jiān)強(qiáng);

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　　還有，他們婚姻離異的也很多。

　　當(dāng)然，您也不用氣妥，只要肯努力肯付出，掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，您也一定能夠成為優(yōu)秀、出色的銷(xiāo)售精英!

　　問(wèn)：銷(xiāo)售工作最基本的原則是什么?

　　諸強(qiáng)華老師答：

　　所有的銷(xiāo)售都遵循兩條最基本的原則：見(jiàn)客戶(hù);銷(xiāo)量與拜訪量成正比。這兩條原則是銷(xiāo)售工作最基本的保證，銷(xiāo)售代表一定不能忘記。

　　1.見(jiàn)客戶(hù)

　　銷(xiāo)售工作需要遵循的第一個(gè)原則就是見(jiàn)客戶(hù)。如果沒(méi)有見(jiàn)到客戶(hù)，再高明的技巧、再淵博的知識(shí)都沒(méi)有用處，所以要多花時(shí)間和客戶(hù)一起度過(guò)。

　　2.銷(xiāo)量與拜訪量成正比

　　每一位銷(xiāo)售代表都想銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。其實(shí)，最根本且永不過(guò)時(shí)的方法，就是使你的銷(xiāo)量和拜訪量永遠(yuǎn)成正比。如果說(shuō)對(duì)銷(xiāo)售技巧的掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶(hù)的數(shù)量完全可以由自己來(lái)決定。作為銷(xiāo)售代表，必須牢牢記住，你的銷(xiāo)量與你拜訪客戶(hù)的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。

　　以上就是銷(xiāo)售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則。

　　問(wèn)：銷(xiāo)售人員的主要工作是什么?

　　諸強(qiáng)華老師答：

　　一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員主要有三項(xiàng)工作：

　　1. 甄選潛在客戶(hù)

　　銷(xiāo)售人員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶(hù)。 通過(guò)報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶(hù)有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，哪些客戶(hù)有可能會(huì)成為大客戶(hù)。這是銷(xiāo)售人員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，更需要多花時(shí)間來(lái)做這部分的工作。

　　2.拜訪客戶(hù)

　　銷(xiāo)售人員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶(hù)、拜訪客戶(hù)。所謂“銷(xiāo)售訣竅”、“專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧”都是指在拜訪客戶(hù)的過(guò)程中所要用到的各種技巧。

　　3.保持與老客戶(hù)的良好關(guān)系

　　銷(xiāo)售人員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶(hù)之間長(zhǎng)期良好的關(guān)系，避免老客戶(hù)流失。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷(xiāo)售人員忽視了。

　　研究數(shù)據(jù)表明，維持一個(gè)老客戶(hù)是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本的1/5，但是很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為同老客戶(hù)已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時(shí)間去照顧，而一旦發(fā)現(xiàn)老客戶(hù)突然轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里時(shí)，后悔已經(jīng)來(lái)不及了。因此，維護(hù)與老客戶(hù)長(zhǎng)期良好的關(guān)系也是銷(xiāo)售工作的一個(gè)重要部分。對(duì)于一個(gè)老的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)更是如此——維持與老客戶(hù)的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重會(huì)越來(lái)越大，常常超過(guò)1/3。成功銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶(hù)往往可以幫助你完成銷(xiāo)售定額，而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)則是為了超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。