問：如何制定有效的銷售計(jì)劃?

　　諸強(qiáng)華老師答：

　　制定個(gè)人銷售計(jì)劃首先要確定你的年度目標(biāo)。那如何確定年度目標(biāo)呢?諸老師認(rèn)為，制定目標(biāo)要符合Smart原則，即

　　• Specific 具體

　　• Measurable 可衡量

　　• Attainable 可達(dá)到

　　• Relevant 相關(guān)

　　• Time-able 以時(shí)間為基礎(chǔ)

　　例如：我要在2012年12月31日之前，通過銷售賺到100萬元。

　　這個(gè)目標(biāo)既有時(shí)間期限又有數(shù)字量化，還有具體實(shí)施手段方法，而一般優(yōu)秀銷售人員通過一年辛勤努力年薪過百萬并非夢想。所以，這個(gè)目標(biāo)制定的即科學(xué)又可行。

　　既然想到一年要賺100萬元，那這100萬從哪里來呢?這就要求設(shè)立個(gè)人年度銷售任務(wù)，將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)。比如，銷售任務(wù)：完成銷售額500萬，銷售額的確認(rèn)以回款為準(zhǔn)，通常的回款期為一個(gè)月。那么銷售目標(biāo)就要這樣設(shè)定：

　　在2012年11月30日前，簽訂500萬元的銷售合同，并于2012年12月31日之前收回500萬元貨款。

　　確定了年度銷售目標(biāo)后，還要對目標(biāo)進(jìn)行解剖下。我們要考慮以下幾個(gè)問題：

　　1. 總目標(biāo)是什么?

　　2. 分成幾個(gè)階段完成，每階段目標(biāo)是什么?

　　3. 完成總目標(biāo)要多長時(shí)間?

　　4. 每半年、每季度、每月、每周、每天要完成什么?

　　5. 我現(xiàn)在每一天能完成指標(biāo)嗎?如果不能完成，怎么辦?

　　根據(jù)以上目標(biāo)的解剖，讓我們來制定一個(gè)可行的銷售計(jì)劃。

　　1. 確定銷售額的來源。

　　500萬元的銷售額應(yīng)分別來自開發(fā)新客戶、老客戶的再次合作、增加交易金額。這時(shí)候，我們要制定一張年度銷售規(guī)劃表：

                         2012年張三豐年度銷售規(guī)劃表

　　2. 制定全年的行動計(jì)劃。

　　首先要確定各階段分目標(biāo)，比如每季度銷售目標(biāo)及要完成的工作。如果第一季度沒有完成相應(yīng)目標(biāo)額度，那差額就要分?jǐn)偟胶竺嫒齻€(gè)季度銷售額度，這勢必會造成較大的壓力，故要及時(shí)做總結(jié)反省，調(diào)整步伐，制定有針對性的策略和方法。值得注意的是，7月初做為一年的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，也是一個(gè)分界嶺，所以要認(rèn)真總結(jié)上半年的工作得失，為全力完成下半年乃至全年計(jì)劃目標(biāo)做好準(zhǔn)備。

　　其次，我們還要制定每月工作計(jì)劃。其實(shí)，月度總結(jié)也好，下月計(jì)劃也好總離不開以下幾點(diǎn)：

　　1. 市場信息收集、當(dāng)前三位代理商名稱、各自代理品牌?競品當(dāng)?shù)刈罱鼊討B(tài)?

　　2. 整體區(qū)域增長/負(fù)增長原因?

　　3. 具體老客戶增長/負(fù)增長;具體型號或產(chǎn)品增長/負(fù)增長原因?

　　4. 新客戶開發(fā)跟進(jìn)的困難和具體進(jìn)展情況?時(shí)間計(jì)劃?

　　5. 解決目前困難所需要具體的支持?

　　6. 下月計(jì)劃需列出具體數(shù)字和客戶名稱或意向客戶數(shù)量。

　　在周工作計(jì)劃中，我們要做到細(xì)化和務(wù)實(shí)的原則。細(xì)化到什么程度?細(xì)化到每天1小時(shí)要做什么事情，完成什么任務(wù);所做事情是否有必要?是否有意義?

                                                     行動計(jì)劃表

                                                                                行動計(jì)劃表