問(wèn)：如何制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃?

　　諸強(qiáng)華老師答：

　　制定個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃首先要確定你的年度目標(biāo)。那如何確定年度目標(biāo)呢?諸老師認(rèn)為，制定目標(biāo)要符合Smart原則，即

　　• Specific 具體

　　• Measurable 可衡量

　　• Attainable 可達(dá)到

　　• Relevant 相關(guān)

　　• Time-able 以時(shí)間為基礎(chǔ)

　　例如：我要在2012年12月31日之前，通過(guò)銷(xiāo)售賺到100萬(wàn)元。

　　這個(gè)目標(biāo)既有時(shí)間期限又有數(shù)字量化，還有具體實(shí)施手段方法，而一般優(yōu)秀銷(xiāo)售人員通過(guò)一年辛勤努力年薪過(guò)百萬(wàn)并非夢(mèng)想。所以，這個(gè)目標(biāo)制定的即科學(xué)又可行。

　　既然想到一年要賺100萬(wàn)元，那這100萬(wàn)從哪里來(lái)呢?這就要求設(shè)立個(gè)人年度銷(xiāo)售任務(wù)，將銷(xiāo)售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售目標(biāo)。比如，銷(xiāo)售任務(wù)：完成銷(xiāo)售額500萬(wàn)，銷(xiāo)售額的確認(rèn)以回款為準(zhǔn)，通常的回款期為一個(gè)月。那么銷(xiāo)售目標(biāo)就要這樣設(shè)定：

　　在2012年11月30日前，簽訂500萬(wàn)元的銷(xiāo)售合同，并于2012年12月31日之前收回500萬(wàn)元貨款。

　　確定了年度銷(xiāo)售目標(biāo)后，還要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行解剖下。我們要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　1. 總目標(biāo)是什么?

　　2. 分成幾個(gè)階段完成，每階段目標(biāo)是什么?

　　3. 完成總目標(biāo)要多長(zhǎng)時(shí)間?

　　4. 每半年、每季度、每月、每周、每天要完成什么?

　　5. 我現(xiàn)在每一天能完成指標(biāo)嗎?如果不能完成，怎么辦?

　　根據(jù)以上目標(biāo)的解剖，讓我們來(lái)制定一個(gè)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃。

　　1. 確定銷(xiāo)售額的來(lái)源。

　　500萬(wàn)元的銷(xiāo)售額應(yīng)分別來(lái)自開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、老客戶(hù)的再次合作、增加交易金額。這時(shí)候，我們要制定一張年度銷(xiāo)售規(guī)劃表：

                         2012年張三豐年度銷(xiāo)售規(guī)劃表

　　2. 制定全年的行動(dòng)計(jì)劃。

　　首先要確定各階段分目標(biāo)，比如每季度銷(xiāo)售目標(biāo)及要完成的工作。如果第一季度沒(méi)有完成相應(yīng)目標(biāo)額度，那差額就要分?jǐn)偟胶竺嫒齻€(gè)季度銷(xiāo)售額度，這勢(shì)必會(huì)造成較大的壓力，故要及時(shí)做總結(jié)反省，調(diào)整步伐，制定有針對(duì)性的策略和方法。值得注意的是，7月初做為一年的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，也是一個(gè)分界嶺，所以要認(rèn)真總結(jié)上半年的工作得失，為全力完成下半年乃至全年計(jì)劃目標(biāo)做好準(zhǔn)備。

　　其次，我們還要制定每月工作計(jì)劃。其實(shí)，月度總結(jié)也好，下月計(jì)劃也好總離不開(kāi)以下幾點(diǎn)：

　　1. 市場(chǎng)信息收集、當(dāng)前三位代理商名稱(chēng)、各自代理品牌?競(jìng)品當(dāng)?shù)刈罱鼊?dòng)態(tài)?

　　2. 整體區(qū)域增長(zhǎng)/負(fù)增長(zhǎng)原因?

　　3. 具體老客戶(hù)增長(zhǎng)/負(fù)增長(zhǎng);具體型號(hào)或產(chǎn)品增長(zhǎng)/負(fù)增長(zhǎng)原因?

　　4. 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)跟進(jìn)的困難和具體進(jìn)展情況?時(shí)間計(jì)劃?

　　5. 解決目前困難所需要具體的支持?

　　6. 下月計(jì)劃需列出具體數(shù)字和客戶(hù)名稱(chēng)或意向客戶(hù)數(shù)量。

　　在周工作計(jì)劃中，我們要做到細(xì)化和務(wù)實(shí)的原則。細(xì)化到什么程度?細(xì)化到每天1小時(shí)要做什么事情，完成什么任務(wù);所做事情是否有必要?是否有意義?

                                                     行動(dòng)計(jì)劃表

                                                                                行動(dòng)計(jì)劃表