問(wèn): 如何尋找潛在客戶?

　　諸強(qiáng)華老師答：

　　諸老師認(rèn)為，潛在客戶必須具備兩個(gè)要素：

　　⑴用的著

　?、瀑I得起

　　首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。如小型交換機(jī)的用戶對(duì)象是集團(tuán)、社團(tuán)、企業(yè)等組織，有誰(shuí)會(huì)去買個(gè)交換機(jī)放在家里呢?其次是買得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。即便是保險(xiǎn)業(yè)，人人都希望買保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，購(gòu)買保險(xiǎn)的群體必定具有一個(gè)共同的特征，您把保險(xiǎn)銷售給一個(gè)維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭，按理說(shuō)他們太需要保險(xiǎn)，但無(wú)論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說(shuō)明問(wèn)題。

　　另外，在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：

　　M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。

　　A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

　　N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。

　　“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：

　　購(gòu)買能力   購(gòu)買決定權(quán)    需 求

　　M(有)             A(有)          N(大)

　　m (無(wú))            a (無(wú))          n (無(wú))

　　其中：

　　·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。

　　·M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

　　·M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)

　　·m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

　　·m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

　　·m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

　　·M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

　　·m+a+n：　非客戶，停止接觸。

　　由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件(如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán))的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。

　　那么，您的潛在客戶究竟在哪里呢?如果您比較幸運(yùn)的話，您的上任或者公司會(huì)給您一串名單，但對(duì)于一個(gè)新開(kāi)辟的市場(chǎng)區(qū)域，這一切也許會(huì)比較難。

　　不用怕，我們可以利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶：

　　有望客戶(PROSPECT)

　　P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

　　R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

　　O：ORGANIZE“組織”客戶資料

　　S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶

　　P：PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策

　　E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力

　　C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

　　T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

　　尋找有望客戶”(PROSPECTING)

　　P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得

　　R：RECORD“記錄”資料

　　O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料

　　S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助

　　P：PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明

　　E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

　　C：COLD“冷淡”的拜訪

　　T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助

　　I：INFLUENCE“影響”人士的介紹

　　N：NAME“名錄”上查得的資料

　　G：GROUP“團(tuán)體”的銷售

　　確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。

　　下面的九種方法可能對(duì)您很有幫助。

　　1.直接拜訪

　　直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力，在辦公設(shè)備、保險(xiǎn)業(yè)、圖書銷售等行業(yè)，廣泛地被使用。

　　2.連鎖介紹法

　　喬·吉拉得(Joe Giard)是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢?連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。

　　哪些人能當(dāng)介紹人呢?當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬·吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的客戶。

　　3.接收前任銷售人員的客戶資料

　　您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。

　　4.用心耕耘您的客戶

　　日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏，70%的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買及介紹。柴因和子是日本人壽保險(xiǎn)界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹業(yè)績(jī)高達(dá)1547億日元。

　　5.直郵(DM)

　　直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。名古屋的房屋介紹經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買賣的消息，透過(guò)DM找出房屋的買主與賣主。

　　6.銷售信函

　　一位壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前并沒(méi)有立即投保，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不立刻投保，當(dāng)朋友間有人提到保險(xiǎn)時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

　　7.電話

　　電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。

　　8.展示會(huì)

　　展示會(huì)是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集客戶的資料，客戶的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場(chǎng)解答客戶的問(wèn)題。

　　即使您的公司沒(méi)有組織展示會(huì)，但您的客戶群體組織的展示會(huì)同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。

　　9.擴(kuò)大您的人際關(guān)系

　　業(yè)務(wù)主管的幾個(gè)重要因素如產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、意愿、耐力、銷售客戶基數(shù)等，其中銷售客戶基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)就愈多。

　　親愛(ài)的朋友，您是選擇哪種方法開(kāi)拓客戶?通常來(lái)說(shuō)，先電話銷售→預(yù)約拜訪→訂單達(dá)成后，服務(wù)好客戶→客戶轉(zhuǎn)介紹→深度經(jīng)營(yíng)客戶，追加訂單，這5步是比較公認(rèn)開(kāi)拓客戶的好方法。當(dāng)然咯，沒(méi)有一種方法是最佳的，而是根據(jù)您的行業(yè)特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行組合，進(jìn)行優(yōu)化搭配。

　　需要說(shuō)明一點(diǎn)，陌生拜訪不提倡。

　　問(wèn)：如何做好潛在客戶管理?

　　諸強(qiáng)華老師答：

　　具有上述五個(gè)條件的潛在客戶，都可能成為您的有望客戶。雖然都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。

　?、乓揽赡艹山坏臅r(shí)間分類：根據(jù)您的判斷，將客戶可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類。

　?、埔揽蛻舻闹匾苑诸悾核^重要性是指客戶可能購(gòu)買數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶對(duì)銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。

　　為了要有效、有計(jì)劃地保持對(duì)客戶銷售，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，先按其可能性的程度妥為分類，以便分別處理。分類項(xiàng)目可分成如下：

　　第一種可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類：

　　·應(yīng)繼續(xù)訪問(wèn)的。

　　·擬暫隔一段時(shí)間再去訪問(wèn)的。

　　·擬定放棄的

　　第二種可能性是把“打算繼續(xù)訪問(wèn)的客戶，其再去訪問(wèn)時(shí)間的間隔”加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。

　　對(duì)于潛在客戶的這種分類，不但易于決定即將訪問(wèn)的對(duì)象和道路順序，并可幫助做到均衡化的銷售活動(dòng)，使銷售實(shí)績(jī)不致發(fā)生很大的起伏。經(jīng)過(guò)分類與不斷的分析后，自然可消除那些全無(wú)希望的潛在客戶。

　　保持多數(shù)的潛在客戶，將為銷售人員帶來(lái)安心和信心。但保持的潛在客戶究以多少人為最適當(dāng)?這個(gè)數(shù)還真難說(shuō)，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)特性都不一樣。比如，我以前做縫紉設(shè)備銷售時(shí)，以一個(gè)年度為單位，溫州地區(qū)潛在客戶數(shù)保持在60位左右，其中大客戶10位左右。而且要不定期的更新客戶資料庫(kù)，做到有刪有增。這里要說(shuō)下，平衡原則，即資料庫(kù)里刪除(包括成交客戶)客戶數(shù)要和原位數(shù)持平。例如，如果希望“每天都要有100位潛在客戶”，這就是說(shuō)，在100位潛在客戶中，若其中一位銷售成功，便得在同一天內(nèi)另外補(bǔ)上一位潛在客戶。如此只要我們繼續(xù)銷貨，就要經(jīng)常保持100位潛在客戶在自己的掌握里。

　　潛在客戶雖然經(jīng)過(guò)開(kāi)拓與接觸，但不一定就會(huì)繼續(xù)和我們有聯(lián)系。所以為了要不斷保持潛在客戶盡早變成真正的客戶，銷售人員應(yīng)采取如下的方法：盡可能頻繁地前往訪問(wèn)、打電話聯(lián)絡(luò)宣傳或寄書信聯(lián)絡(luò)。

　　當(dāng)您手上有潛在客戶的名單后，您就依客戶的可能購(gòu)買期間及重要性計(jì)劃出您每天、每月的拜訪活動(dòng)計(jì)劃,并可配合銷售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問(wèn)計(jì)劃表來(lái)幫助您的銷售活動(dòng)。