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諸強華:新解《把梳子賣給和尚》
2016-01-20 42926

 

案例:

有一位負責賣梳子的銷售主管,他手下一共有甲乙丙三位銷售員。一天,他給三位下屬布置了一個任務,把梳子賣給和尚。
  一個星期的期限到了,三人回公司匯報各自銷售實踐成果。甲先生僅僅只賣出一把,乙先生賣出10把,丙先生居然賣出了1000把。同樣的條件,為什么結果會有這么大的差異呢?公司請他們談談各自的銷售經過。
  甲先生說,他跑了三座寺院,受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打,但仍然不屈不撓,終于感動了一個小和尚,買了一把梳子。
  乙先生去了一座名山古寺,由于山高風大,把前來進香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持,說:蓬頭垢面對佛是不敬的,應在每座香案前放把木梳,供善男信女梳頭。住持認為有理。那廟共有10座香案,于是買下10把梳子。
  丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎,對方丈說:凡來進香者,多有一顆虔誠之心,寶剎應有回贈,保佑平安吉祥,鼓勵多行善事。我有一批梳子,您的書法超群,可刻上積善梳三字,然后作為贈品。方丈聽罷大喜,立刻買下1000把梳子。
  現(xiàn)在我的第一個問題是,如果我要求你必須在他們中開除一個人,請問你開除哪一位?
  第二個問題是,如果只能留下一個人,你留哪一個?
  諸強華的答案是,如果一定要開除一個,我會開除那位銷售主管;如果只能留一個,我會留下乙銷售員。
  為什么?
  在銷售中,找到正確合適的客戶是做好銷售的前提與基礎。西方有這么一個研究結果,80%的銷售之所以失敗是因為找錯了客戶!??!
  現(xiàn)在回頭來看一看前面案例:
  甲銷售員的失敗不需多說,有說服和尚買梳子的時間與功夫,早就可以在少婦身上賣了上百把了。
  而丙銷售員呢,看上去很成功,很了不起,其實錯到家里去了。第一,廟里做贈品的梳子和我們平常家用的梳子能一樣嗎?做贈品需要是形制高雅,最好還有古色古香,其觀賞價值遠遠重于使用價值,能讓每一種人都能接受,最好還應該是大公司出產的名牌……而家用的梳子則偏重實用,老人男人婦女所喜歡的都不相同。為了賣這1000把梳子,需要重建一條生產線,重新設計,另外做品牌推廣等等,賺的回來嗎?就算是公司決定開發(fā)這個市場,那也應該先進行市場調研,等公司把這些都做完,丙銷售員早就餓死了。諸強華認為,作為一個銷售員,我們的主要任務是賣好公司的現(xiàn)有產品,至于開發(fā)新產品,有空提提建議好了;而且以我的所見所聞,現(xiàn)在中國多數(shù)的企業(yè)領導不喜歡下屬提這些問題,做了對自己沒好處的事,還是少做為好。
  第二,廟里買贈品用的梳子,其購買方式與流程也不同,很有可能會招標。招標時可能會有供應商規(guī)模要求,如果你自己的公司規(guī)模很小,隨便一條就已經把你卡下去了。另外,方丈可能要吃回扣;如果你沒有掌一些送回扣的技巧又或者你們自己公司不準送回扣,再怎么折騰你也是白費功夫。
   通常,我們接觸的很多銷售方面的理論都來自于西方的書籍著作;在翻譯過程中,沒能
顧及中西方在國情與文化上的差異。其中的相當一部分,還在鼓吹把梳子賣給和尚、把電腦賣給老大娘之類違背銷售本質的觀點,把營銷當成銷售來傳授。這種書怎么可能用來指導實戰(zhàn)?

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