培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)常有銷售人員問(wèn)我：哪些客戶適合我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品又適用于哪些客戶？其實(shí)，這個(gè)匹配過(guò)程在機(jī)械設(shè)備行業(yè)還是相當(dāng)容易。因?yàn)闄C(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品與客戶剛好都可以分為四大類，而這四大類又剛好一一對(duì)應(yīng)，相互適合！

　  諸強(qiáng)華認(rèn)為，在當(dāng)今中國(guó)的設(shè)備制造業(yè)，市場(chǎng)上的制造商與產(chǎn)品大體上可以分為四大類型。
　　一、高端產(chǎn)品
　　主要是一些頂級(jí)供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量好，可靠性高，設(shè)計(jì)上有很多獨(dú)特性；產(chǎn)品改進(jìn)很快，往往三五個(gè)月后就有新的改進(jìn)，服務(wù)理念先進(jìn),賣點(diǎn)多多。當(dāng)然，他們的產(chǎn)品缺點(diǎn)也是有的。一是價(jià)格最高，一般相當(dāng)于市場(chǎng)上中檔產(chǎn)品的2—3.5倍；其二，他們往往會(huì)把在國(guó)外的產(chǎn)品原封不動(dòng)的搬到中國(guó)，有些功能不適合中國(guó)，而有些中國(guó)所需要的功能最終沒(méi)能開發(fā)出來(lái)。比如，早些年國(guó)外的柴油機(jī)往往在中國(guó)不好用，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的柴油質(zhì)量很差，要想在中國(guó)用的好，必須裝兩級(jí)柴油濾清器，需知國(guó)外的柴油機(jī)一般都只有一個(gè)細(xì)濾器。就因?yàn)樯倭舜譃V器這么小小一個(gè)百把塊的東西，就弄得進(jìn)口柴油機(jī)老是卡噴油嘴，動(dòng)不動(dòng)就出點(diǎn)故障。再比如，2003年scania柴油機(jī)中國(guó)客戶用的一蹋糊涂，加拉缸這種幾乎不可能出現(xiàn)的毛病都頻頻出現(xiàn)，我的一個(gè)朋友請(qǐng)我?guī)退椴樵颍玫闹閱幔?span lang="EN-US">Scania是標(biāo)準(zhǔn)的歐洲產(chǎn)品，超載能力只有10%，最多只可以持續(xù)1小時(shí)；而中國(guó)人用柴油機(jī)都是動(dòng)不動(dòng)連續(xù)超載幾天的，折騰不死它！其三，他們的銷售一般都依靠代理商。中國(guó)目前代理商水平的參差不齊在很大程度上浪費(fèi)和過(guò)濾掉了他們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，剛才說(shuō)的柴油機(jī)超載就與代理商沒(méi)有說(shuō)清柴油機(jī)的使用條件有很大關(guān)系，反正保修期內(nèi)機(jī)子壞了由廠家負(fù)責(zé)，代理商先把錢賺了再說(shuō)。其四，產(chǎn)品上使用的零配件往往國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上買不到，而從國(guó)外運(yùn)一個(gè)配件過(guò)來(lái)一般需要28天，這嚴(yán)重影響了他們的服務(wù)質(zhì)量。其五，服務(wù)人員的水平往往比較低。一般來(lái)說(shuō)，這些外企的服務(wù)往往依靠代理商，而中國(guó)目前多數(shù)代理商都比較短視，不肯在服務(wù)人員培訓(xùn)上做大量投入；而且這些大型外企的核心技術(shù)人員往往都是老外，本身在培訓(xùn)中國(guó)技術(shù)人員時(shí)就溝通困難，最終導(dǎo)致他們的服務(wù)質(zhì)量非常低。另外，老外們往往不肯把重要技術(shù)泄露給中國(guó)人也是他們服務(wù)質(zhì)量低的原因之一。
　　二、中高端產(chǎn)品
　　主要是國(guó)內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)頭羊，他們的產(chǎn)品在初期，都是從模仿國(guó)外的產(chǎn)品起家；經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，慢慢針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和自己的生產(chǎn)能力做了適應(yīng)性的改進(jìn)，一些中國(guó)客戶不需要的性能被去除，一些國(guó)內(nèi)制造工藝做不到的東西改用低端的方法生產(chǎn)（往往會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品可靠性的下降），又增加了中國(guó)市場(chǎng)特有的性能。由于缺乏知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，一家改進(jìn)很快大家都會(huì)根著學(xué)，最終導(dǎo)致大多數(shù)這類企業(yè)產(chǎn)品都差不多，同質(zhì)化嚴(yán)重。到后來(lái)產(chǎn)品改進(jìn)越來(lái)越少越來(lái)越慢（雖說(shuō)他們嘴上總是在說(shuō)創(chuàng)新）。但不改進(jìn)有不改進(jìn)的好處，由于長(zhǎng)期生產(chǎn)同一種產(chǎn)品，生產(chǎn)線穩(wěn)定，產(chǎn)品可靠性相當(dāng)高，由于市場(chǎng)份額大，形成了規(guī)模，進(jìn)一步降低了成本；而且他們往往在全國(guó)擁有強(qiáng)大密集的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這大大彌補(bǔ)了他們產(chǎn)品可靠性的不足，擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；近年來(lái)發(fā)展迅速，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)迅速，是目前市場(chǎng)上最活躍的品類。特別是這兩年，部分企業(yè)開始加大研發(fā)投入，產(chǎn)品與國(guó)際潮流開始接軌。像華為、三一重工、中聯(lián)重科這些優(yōu)質(zhì)企業(yè)更是早在十幾年前就已開始重視研發(fā)了。

三、中端產(chǎn)品
　　主要是一些國(guó)內(nèi)全國(guó)市場(chǎng)的二類品牌與地方性品牌,他們的產(chǎn)品一般是從模仿國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭羊起家,相當(dāng)一部分企業(yè)都挖了國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭羊的技術(shù)人員。與中高端產(chǎn)品相比，由于品牌不及，產(chǎn)品性能與可靠性都有差距，只好打價(jià)格戰(zhàn)，一般他們的價(jià)格會(huì)比中高端產(chǎn)品低10%－30%。但在沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的情況下怎么樣降價(jià)格呢？主要方法有三：一是降低利潤(rùn)率，所謂薄利多銷售。二是降低配置，中高端產(chǎn)品的核心部件和重要部件都會(huì)選用國(guó)際二流配件供應(yīng)商或者國(guó)內(nèi)一流供應(yīng)商，而中端企業(yè)則往往選用國(guó)內(nèi)二流配件供應(yīng)商。三是去掉一些高成本的高端性能。通過(guò)這三種方式把成本降了下來(lái)，但這是以犧牲性能與可靠性為代價(jià)的。因此，性價(jià)比是不及中高端產(chǎn)品的。但國(guó)內(nèi)有太多對(duì)價(jià)格十分敏感的客戶，所以他們也有他們的生存空間。
　　四、低端產(chǎn)品
　　他們往往是三五個(gè)人湊點(diǎn)錢辦的小企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品就不僅僅是降低配置這么簡(jiǎn)單了，很多地方都會(huì)偷工減料，各種功能能減則減；其特點(diǎn)就像地溝油一樣便宜，這產(chǎn)品用不了多久，使用壽命相當(dāng)有限。不過(guò)沒(méi)什么，反正購(gòu)買者也沒(méi)打算用多久。

　  談到在這里，諸強(qiáng)華認(rèn)為，與以上四種產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的，國(guó)內(nèi)的客戶也可以分為四種：
　　一、高端客戶
　　主要是國(guó)內(nèi)的特大企業(yè)(上市公司級(jí))，東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)重點(diǎn)城市的政府機(jī)關(guān)，以及大中型的外企和合資企業(yè)。這些客戶追求高可靠性，高性能的品牌產(chǎn)品，追求最先進(jìn)的產(chǎn)品與功能，小公司的產(chǎn)品無(wú)論好壞，他們都不會(huì)考慮。

這種企業(yè)最難做，原因有以下四點(diǎn)：
　　1. 這種企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系復(fù)雜，公司領(lǐng)導(dǎo)多，權(quán)力層級(jí)多，幫派多，能對(duì)采購(gòu)產(chǎn)生影響的人也多，不確定因素也多。很多時(shí)候你把某個(gè)公司的關(guān)系做好了，只要合同還沒(méi)簽字，上級(jí)集團(tuán)公司某個(gè)大領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)電話打過(guò)來(lái)，就把供應(yīng)商給換了。
　　2. 他們的采購(gòu)過(guò)程很復(fù)雜，一般都要進(jìn)行招標(biāo)。我們都知道，招標(biāo)類的銷售是最麻煩的了。
　　3. 出去企業(yè)安全的考慮，他們不會(huì)允許在他們的供應(yīng)商獨(dú)大，他們會(huì)有意識(shí)的給我們引入幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓我們斗爭(zhēng)，從而讓他們得到更大的利益。
　　4. 他們的采購(gòu)人員很專業(yè)，我們銷售員常用的那些伎倆他們往往比我們更清楚。而且他們的拍板人都很重視自己的位子，因而膽子非常小。在銷售過(guò)程中，我們只要一點(diǎn)小事沒(méi)做好，讓他們覺(jué)得不安全，他們就會(huì)判我們死刑。而且他們的領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)多識(shí)廣，味品很大，很難被一點(diǎn)小禮物和幾頓飯打動(dòng)。
　　盡管難做,但他們?nèi)匀皇俏覀冏钕胱龅目蛻簟?/span>
　　1. 他們的采購(gòu)量大，而且頻繁，拿下一個(gè)這樣的客戶，一個(gè)銷售員就可以不用再做其它的業(yè)務(wù)了。
　　2. 他們的付款能力強(qiáng)，除了少數(shù)外面光鮮的虧損企業(yè)外，他們的錢比較好要。建筑行業(yè)除外，這行業(yè)是業(yè)主欠開發(fā)商，開發(fā)商欠建筑商，建筑商欠供應(yīng)商，已經(jīng)形成了一個(gè)債務(wù)鏈。這是社會(huì)現(xiàn)象，與企業(yè)規(guī)模和利潤(rùn)無(wú)關(guān)。

3． 他們是潮流的風(fēng)向標(biāo)（有影響力客戶），其它客戶往往都愛(ài)跟著他們學(xué)，拿下他們后，再拿下其它客戶就容易的多。比如你跟某客戶談業(yè)務(wù)，客戶就開始懷疑了:你們的產(chǎn)品質(zhì)量行不行啊?你就會(huì)告訴客戶，華為和海爾用的全部都是我們公司的產(chǎn)品。瞧見(jiàn)沒(méi)?都成了賣點(diǎn)了。

二、中高端客戶
　　主要是一般地區(qū)的政府機(jī)關(guān)和大中型企業(yè)，采購(gòu)特點(diǎn)是比較注重性價(jià)比，注重產(chǎn)品的終身價(jià)值，比較注重服務(wù)；與高端客戶相比，他們不夠?qū)I(yè)。對(duì)供應(yīng)商的忠誠(chéng)度不夠，付款方面還算有保障，但需要催。
　　三、中端客戶
　　主要是貧困地區(qū)的政府機(jī)關(guān)和中小型國(guó)有企業(yè)以及中型民營(yíng)企業(yè)。他們對(duì)產(chǎn)品一般都沒(méi)什么認(rèn)識(shí)，非常注重價(jià)格。在采購(gòu)中，他們都會(huì)設(shè)一些性能底限，只要達(dá)到基本要求，其它的只要價(jià)格合適就行了。但由于他們的產(chǎn)品知識(shí)不夠，所以他們所設(shè)的那些底限和要求往往會(huì)有錯(cuò)誤。所以銷售員只要及早介入，可以輕松的影響他們的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)向著有利于我方的方向發(fā)展?；旧?，這是一些很好做的客戶，只是東西賣出后收錢比較難。
　　四、低端客戶
　　這是一些小型民企(特別是創(chuàng)業(yè)階段的民企)以及一些虧損的中小型國(guó)有企業(yè)。
　　他們只注價(jià)格?
　　錯(cuò)!一錯(cuò)到底!他注重的是首付。哪怕價(jià)格高點(diǎn)，只要能把首付降下來(lái)，一樣可以把客戶拿下。一個(gè)比較精彩的案例是三一重工的泵車剛推出市場(chǎng)的時(shí)候，就通過(guò)降低首付拿下了不少客戶。據(jù)我所知，大連有一個(gè)客戶首付了十萬(wàn)塊就買到了一臺(tái)價(jià)值二百七十萬(wàn)的泵車。后來(lái)為了降低資金風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)展出了銀行按揭購(gòu)車的政策。這些客戶為什么這么注重首付，而不是價(jià)格呢？原因很簡(jiǎn)單有兩個(gè)，一是中國(guó)的中小企業(yè)普遍的融資困難，資金緊張，不是不知道高端和中端產(chǎn)品好，也不是不知道這種便宜的破爛貨用不了多久，沒(méi)錢嘛！又有什么辦法？先買臺(tái)便宜的用著再說(shuō)！二是這些客戶的未來(lái)有非常大的不確定性，今天不知明日事，買臺(tái)能用二十年的設(shè)備干嘛？誰(shuí)知道我的公司明天還在不在？

費(fèi)了半天力氣把中國(guó)的供應(yīng)商和客戶都分成四個(gè)檔次，有什么用呢？把自己的產(chǎn)品跟客戶的需求匹配。
　　二八原則對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)是非常重要的一個(gè)原則，所謂20%的客戶創(chuàng)造出了80% 的利潤(rùn)。我們銷售員就當(dāng)把80%的精力都放在20%的客戶身上，哪些20%?就是與我們企業(yè)相匹配的那一檔客戶。諸強(qiáng)華認(rèn)為，基本上中國(guó)高端的產(chǎn)品最適合高端客戶，中高端產(chǎn)品最適合中高端客戶，中端的產(chǎn)品最適合中端客戶，低端的產(chǎn)品最適合低客戶。我們應(yīng)該把80%的精力放在與自己產(chǎn)品相匹配的那一端客戶身上。

這里絕對(duì)不是在說(shuō)我們只需要尋找與我們直接匹配的那些客戶，原因有三：
　1. 前面說(shuō)過(guò)，我們銷售員的技巧與服務(wù)可以在很大程度上彌補(bǔ)自己公司產(chǎn)品的不足，縱然產(chǎn)品不是很適合，只要沒(méi)有重大缺陷，客戶是愿意買自己朋友的產(chǎn)品的。
  2. 我們自己的產(chǎn)品和客戶都處在一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過(guò)程之中，我們公司現(xiàn)在處在中端，但你絕對(duì)不能說(shuō)就永遠(yuǎn)停在中端；發(fā)展的好，可以在幾年內(nèi)發(fā)展成為中高端甚至高端，發(fā)展的的不好也可能退到低端。及早建立人脈有利于自己在企業(yè)中的發(fā)展。同樣，客戶也會(huì)因?yàn)檎吆妥约旱慕?jīng)營(yíng)情況從中端升到中高端，又或者退到低端。也就是說(shuō)，一些現(xiàn)在不適合你的客戶將來(lái)可能由于你自己企業(yè)和客戶的升降級(jí)而變成適合你的客戶。
　　3. 拜訪客戶不僅僅是為了做成業(yè)務(wù)，而且也是一個(gè)通過(guò)接觸客戶向客戶學(xué)習(xí)，了解市場(chǎng)的過(guò)程。通過(guò)接觸高端客戶可以了解客戶行業(yè)的發(fā)展方向，通過(guò)接觸低端客戶可以了解這個(gè)行業(yè)里的潛流。
　　4. 對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)。做銷售其實(shí)是一個(gè)為自己和公司建立與發(fā)展人脈的過(guò)程。諸強(qiáng)華認(rèn)為，一個(gè)好的銷售員，其業(yè)務(wù)來(lái)源應(yīng)符合4321法則，即：40%的業(yè)務(wù)來(lái)自老客戶的重復(fù)購(gòu)買，30%的業(yè)務(wù)來(lái)自客戶的介紹和推薦，20%來(lái)自己的朋友圈子，10%來(lái)自自己重新開發(fā)。在客戶的行業(yè)中多交幾個(gè)朋友永遠(yuǎn)不是壞事，因?yàn)橥恍袠I(yè)的客戶間的關(guān)系永遠(yuǎn)比我們想象中更要緊密，他們之間的距離永遠(yuǎn)比我們想象中更短。比如我自己人在上海，廣州有一家建筑機(jī)械企業(yè)在歐洲上市了，我會(huì)不知道嗎？不僅在他們上市前就知道，他們老板是誰(shuí)，老總是誰(shuí)我都知道。身處這個(gè)圈子中，你就會(huì)有很多別人所不可能有的人脈與信息來(lái)源；不在這個(gè)圈子中，有些東西你永遠(yuǎn)得不到。

確定自己的產(chǎn)品與客戶在市場(chǎng)上的位置之后,就確定了自己的銷售策略。諸強(qiáng)華建議，把自己80%的精力都放在與自己相匹配的那一檔客戶身上，把20%的精力放在上一端和下一端的客戶，至于與自己隔了一端的客戶，了解一下即可，千萬(wàn)不能做，這是銷售的大忌。

案例：
　　2002到2003年日立挖掘機(jī)在河南市場(chǎng)就為這種行為付出了慘重的代價(jià)。當(dāng)時(shí)日立在行業(yè)中居于中高端的位置(高端是卡特彼勒)。而河南的個(gè)體客戶則具有明顯的低端客戶特征，行業(yè)的其它高端與中高端公司一直都對(duì)這些客戶避而遠(yuǎn)之；而日立挖掘機(jī)的代理商興高彩的開發(fā)了這一客戶群體，以低首付提機(jī)的方式打進(jìn)市場(chǎng)，這一方式剛好滿足了客戶最大的需求。效果顯著，那一年日產(chǎn)挖掘機(jī)在河南省的市場(chǎng)份額一路飄紅。在那段時(shí)間里，他們是很開心的。但到了回款的時(shí)候，他們才發(fā)現(xiàn)跳進(jìn)了自己給自己挖了個(gè)坑。沒(méi)有幾個(gè)客戶付余款，有人賴帳硬抗著不還，有的逃掉，還有人一付死豬不怕開水燙的模樣，要錢沒(méi)有要命一條，大不了你把機(jī)子拉走！大量的應(yīng)收帳款變成了呆帳壞帳。貧賤夫妻百事哀，在這么大的呆帳壞帳的處理上，日立與代理商之間也出現(xiàn)了問(wèn)題，后來(lái)的結(jié)果有點(diǎn)慘。事實(shí)上，即使我這種行業(yè)內(nèi)的資深人士也確定不了日立公司在這一事件中到底損失了多少，版本太多，不知道信哪個(gè)好，反正是五千萬(wàn)到兩個(gè)億之間。

還有前面說(shuō)的那個(gè)在大連十萬(wàn)塊錢提了一臺(tái)泵車的例子，當(dāng)時(shí)的三一重工還處于中高端（特例也是有的，我們必須活學(xué)活用），可他們偏偏要做一個(gè)低端客戶。當(dāng)客戶還不了款之后，鬧出了無(wú)數(shù)糾紛，把三一折騰了個(gè)半死。反正三一和那個(gè)銷售員做這個(gè)客戶是虧損了的。因?yàn)槿诵允怯腥さ?，?dāng)客戶沒(méi)有能力還款的時(shí)候，他們首先想到的不是想辦法還錢；而是到處找三一的麻煩，說(shuō)三一的壞話，為自己不還錢這一不合理的事件找一個(gè)合理的理由，損失一點(diǎn)錢事小，那些壞話在遼寧省市場(chǎng)給三一重工造成的口碑損失也絕對(duì)不是三兩臺(tái)泵車的事。而那個(gè)銷售員呢？被這事折騰的焦頭爛額，如果他把給這臺(tái)泵車擦屁股的時(shí)間用在做業(yè)務(wù)上，我相信他不僅僅是多做三兩臺(tái)的業(yè)務(wù)，這里還沒(méi)有計(jì)算他在公司內(nèi)部的形象損失。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，在很大程度上，一個(gè)銷售處理好公司內(nèi)部的關(guān)系比處理好客戶關(guān)系更重要。這里再插一個(gè)很重要的題外話：在人性丑惡面這個(gè)問(wèn)題上，一個(gè)銷售員不應(yīng)該因此而憤世忌俗，要有一個(gè)正確的心態(tài)，這就是人生，牢騷憤怒都于事無(wú)補(bǔ)。對(duì)于這些事情，我們銷售員應(yīng)該事前預(yù)測(cè)到它，做好防范工作；事中控制他，引導(dǎo)它有利于自己的方向發(fā)展；事后及時(shí)處理，防止事態(tài)擴(kuò)大。三一在大連的這件事，如果是由我處理，根本不會(huì)是那么一個(gè)結(jié)果。第一，事前我就不會(huì)做這個(gè)客戶，如果已經(jīng)做了，我會(huì)加很多限制條款，提高這個(gè)客戶的首付比例。就算是真的讓這個(gè)客戶十萬(wàn)塊提了車才發(fā)現(xiàn)他還不了款，我也會(huì)先盡力去把他穩(wěn)住，哪怕是一下子就把車子拉走，也好過(guò)讓他整天鬧事，到處敗壞三一的名譽(yù)。不是我多高明，態(tài)度決定了一切！
　　反過(guò)來(lái)說(shuō)，高端客戶對(duì)產(chǎn)品可靠性的要求是中端產(chǎn)品滿足不了的。
　　怎么回事,不就是有幾個(gè)閑錢嗎?還對(duì)可靠性挑剔起來(lái)了?
　　不是的，高端客戶不是因?yàn)橘Y金充足才選擇高可靠性的。錢這東西，往往是多多益善，沒(méi)有人嫌多的。大企業(yè)他們的運(yùn)營(yíng)往往都是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，一環(huán)一環(huán)的非常緊湊，與小企業(yè)有很大的不同。

　　一個(gè)五十人的小企業(yè)，今天一個(gè)關(guān)鍵設(shè)備壞了，充其量也就影響幾十個(gè)人；實(shí)在不行，大不了大家休息，停產(chǎn)幾天，廠長(zhǎng)在車間里大叫一嗓子，大家就回家了等設(shè)備修好了，哪怕一個(gè)一個(gè)的打電話把人叫回來(lái)，也就半天功夫。這工廠說(shuō)停就停說(shuō)開就開，啟動(dòng)起來(lái)容易的很。
　　有對(duì)于一個(gè)萬(wàn)人企業(yè)來(lái)說(shuō)，事情可就大了，一個(gè)設(shè)備停了會(huì)影響到幾個(gè)層次上千人。而且他們是一個(gè)緊密銜接的整體，再起動(dòng)起來(lái)需要各方面的配合，那可就不是那么容易事的了?！　〈送?，還有一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題，一個(gè)企業(yè)里的所有的高設(shè)備同時(shí)不出故障的機(jī)會(huì)是每臺(tái)設(shè)備可靠性的相乘而非相加。
　　那么對(duì)于一個(gè)只有兩臺(tái)設(shè)備的小廠來(lái)說(shuō)，買兩臺(tái)可靠性為90%的設(shè)備與可靠性為95%的設(shè)備是相差不大的。兩臺(tái)可靠性為90%的設(shè)備同時(shí)不出故障的可能性為90%*90%=81%；而兩臺(tái)可靠性為95%的設(shè)備同時(shí)不出故障的可能性為95%*95%=90%。前一種是后一種的90%，相關(guān)不大吧？但等到一個(gè)廠有10臺(tái)設(shè)備的時(shí)候，前一種的可靠性就成了90%的十次方，0.9*09.*0.9*0.9*0.9*0.9*09.*0.9*0.9*0.9=35%；而換成可靠性為95%的呢？95%的10次方是53%。前一種只是后一種的66%了。而上升到20臺(tái)，前一種只是后一種的43%，到40臺(tái)前一種只是后一種的19%……
　　這是六西格瑪中提到一種理念，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)企業(yè)或一種產(chǎn)品成為一個(gè)由千百個(gè)因素影響的復(fù)雜的系統(tǒng)時(shí)，每提高或降低萬(wàn)分之幾的可靠性都會(huì)產(chǎn)生巨大的利益或損失。有興趣的人可以看了一點(diǎn)關(guān)于這方面的書。
　　但我們銷售員應(yīng)該知道，對(duì)于一個(gè)大企業(yè)，每個(gè)部門和部件在99%的前提下每提高一點(diǎn)微小的可靠性，都會(huì)讓一個(gè)企業(yè)發(fā)生根本性的改變。我把這方面稍稍多講一點(diǎn)，是希望那些在大品牌企業(yè)中做銷售的人學(xué)一點(diǎn)這方面的東西，這是你們的賣點(diǎn)，通過(guò)這方面的東西你們可以讓客戶接受用你們用高價(jià)格提供的高可靠性產(chǎn)品。因?yàn)?span style="COLOR: fuchsia">采購(gòu)價(jià)格而帶來(lái)的成本增長(zhǎng)是直線上升的，而可靠性提高帶來(lái)的收益是幾何增長(zhǎng)的。在一起配合的設(shè)備越多，其幾何增長(zhǎng)特性越明顯。

由于很清楚提高可靠性對(duì)自己的重要性，一般的大企業(yè)在選擇重要供應(yīng)商都有嚴(yán)格的要求，比如說(shuō)企業(yè)規(guī)模、成功的案例、必要時(shí)還要參觀生產(chǎn)線，這一系列的手段已經(jīng)把不合要求的供應(yīng)商給篩除了。
　　就算是有哪個(gè)銷售員通過(guò)各種手段以低端產(chǎn)品拿下了高端客戶，但后果也不會(huì)好看。等到你的產(chǎn)品老是出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，又沒(méi)有足夠的服務(wù)支持的時(shí)候，客戶使用者的意見(jiàn)從下級(jí)反映到上級(jí)，再?gòu)纳霞?jí)打到采購(gòu)部門的時(shí)候，你就要享受你自己帶來(lái)的苦果了。因?yàn)檫@種客戶都是強(qiáng)勢(shì)而又專業(yè)的客戶，他們?cè)诓少?gòu)合同里早就清清楚楚的寫明了質(zhì)量要求，以及達(dá)不到質(zhì)量要求時(shí)的處理方法。不寫又如何？他們是在當(dāng)?shù)赜芯薮笥绊懥Φ目蛻?，他們的不滿可以輕輕松松的讓你在這個(gè)市場(chǎng)變成隱形人，更不要說(shuō)還合同法與消費(fèi)者協(xié)會(huì)了。隨便哪一種手段都可以把你打壓死，賠款退機(jī)等要求會(huì)把你鬧的焦頭爛額。這時(shí)候你再去找客戶支持你拿下訂單的關(guān)鍵人物，他們?cè)绮恢蓝愕侥睦锶チ恕?/span>
　　之所以要如此強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，是因?yàn)槲乙?jiàn)過(guò)太多的銷售員向我講理由，“我沒(méi)辦法，是上司讓我進(jìn)攻這一客戶群體的”。而當(dāng)出了事之后你回頭找上級(jí)的時(shí)候，一部分不厚道的上司會(huì)把事情往你身上推，找理由還不容易？

“我讓他24小時(shí)跟在機(jī)子上，他就是不聽(tīng)，看看出事了吧？”
　　“我三令五申讓他要重點(diǎn)搞好客戶使用部門的關(guān)系，他就是不聽(tīng)，可惜我自己太忙了！唉，我錯(cuò)了，我再忙也應(yīng)該抽時(shí)間跑幾次客戶，我明知道這個(gè)銷售員做事是靠不住的……”
　　就算你遇到一個(gè)肯負(fù)責(zé)任的上司又如何？無(wú)非多拖一個(gè)人下水，他先倒下，你再倒下。這世界不是說(shuō)你把事情推到別人身上自己就能脫身的。整個(gè)業(yè)務(wù)都是你做的，你能躲到哪里去？正如前面說(shuō)的那種上司，你的下屬在你眼皮底下出了事，你開脫的了嗎？
　　可中國(guó)盡多這種掩耳盜鈴之事，但愿下一個(gè)不是你。