我上次講過，一個好的銷售員，其業(yè)務(wù)來源應(yīng)符合4321法則，即：40%的業(yè)務(wù)來自老客戶的重復(fù)購買，30%的業(yè)務(wù)來自客戶的介紹和推薦，20%來自己的朋友圈子，10%來自自己重新開發(fā)。我以前就常犯一個錯誤：重新客戶開發(fā)，輕客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣一來，新客戶是開發(fā)很多，但自己投入的成本也非常大，感覺做的辛苦。為什么？新客戶開發(fā)很花費時間又非常重要的一環(huán)就是建立客戶信任。而客戶與自己的同行本身就是朋友，或是行業(yè)協(xié)會會員；他們都有自己的一個圈子，彼此會經(jīng)常聚會商討投資理財、企業(yè)運營、行業(yè)發(fā)展趨勢等熱門話題，相互間都信任對方。因而，客戶轉(zhuǎn)介紹就省去了信任建立這一重要環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入銷售的下一個環(huán)節(jié)挖掘需求，這樣豈不省心省力？！故客戶介紹來的業(yè)務(wù)，做的時候特別容易，其優(yōu)點是不言而喻的。

諸強(qiáng)華認(rèn)為，通過做業(yè)務(wù)發(fā)展自己的人脈還是為訂單而訂單是區(qū)分一個好銷售員和差銷售員的基本標(biāo)準(zhǔn)。對于剛?cè)腴T的銷售員，在拜訪客戶的時候，不要只是找那些能對銷售起決定作用的人，還應(yīng)該多拜訪對方的技術(shù)人員和操作與保養(yǎng)人員。做這些人的關(guān)系，成本比較低，一般遞幾根煙就能打開他們的話匣子。通過他們，你可以了解到很多客戶需求方面的內(nèi)容。這時候，他們是你的內(nèi)線；與此同時，這些技術(shù)人員與操作人員有他們自己的生活圈子。他們的很多朋友都是他們那個行業(yè)的人，比如一個建筑公司的技術(shù)員往往畢業(yè)于某建筑學(xué)院，而他的同學(xué)往往都會供職于其它的建筑企業(yè)。一個車工，往往受過機(jī)械加工培訓(xùn)，而他們培訓(xùn)班的同學(xué)一般都在其它公司操作機(jī)床。通過他們，你就得到了很多客戶的信息。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，這是對入門級比較有效的方法。當(dāng)你已經(jīng)有了不少業(yè)務(wù)之后，你仍然可以從技術(shù)人員與操作手那兒得到客戶信息；但做他們關(guān)系的時間有變，你應(yīng)該更多的在客戶購買產(chǎn)品之后做這種關(guān)系，這樣不僅可以開辟一個新的客戶信息渠道，而且可以大大的提高你的客戶滿意度，增加客戶重復(fù)購買的可能性。對于這些人，就不僅僅是送點煙的事了，沒事應(yīng)該講他們吃個飯，聊聊天。基本上，賣一臺三十萬的設(shè)備之后，至少應(yīng)該請他們的操作人員吃兩次飯。如果是可能重復(fù)購買的客戶，還要多請幾次。事后請客比事前請客更能拉近與客戶的感情，還可以讓客戶覺得你這人有人情味兒，不那么功利。但這飯要請的有技巧，一是不可太鋪張，基本上四個人七八十塊錢的標(biāo)準(zhǔn)即可，花多了反而不好。二是地方不可豪華，越是小飯店越好，要的就是這種簡樸親切的氛圍。每次請客都有不同的目的和內(nèi)容，購機(jī)后第一次請客，不要提其它的事，就是聯(lián)絡(luò)感情：多謝各位兄臺幫忙，兄弟我做成了這筆業(yè)務(wù)，這機(jī)子是交給你們了，有什么事只管找我……
　　別小看這點事，也別小看這些人，請這么一頓飯，在你的機(jī)器出故障的時候，他們就不會主動給你鬧大；有事會先打個電話給你，讓你能夠及時處理?，F(xiàn)在花這百把塊，到時候給你省的錢就不知道是多少了。諸強(qiáng)華認(rèn)為，做業(yè)務(wù)首先要學(xué)會的不是怎么賺錢，而是學(xué)會怎么花錢。
　　第二次請客，就可以堂而皇之的要客戶信息了。如果可以，還可以許諾，他們幫你介紹了客戶，做成之后，給多少信息費之類。這是做銷售的另一必備素質(zhì)，叫做有錢大家賺。
　　打通這層關(guān)系，對銷售員還有另外一重要作用。將來你做其它客戶的業(yè)務(wù)時，客戶往往想現(xiàn)場看一下你的機(jī)器用的如何，了解使用情況。這時，你就可以很輕松的帶他們到你朋友操作的機(jī)器上去，反正他們只會幫你，而不會說你的壞話。
　　當(dāng)然，通過與客戶中高層的關(guān)系網(wǎng)也是獲得客戶信息的辦法，這個不用解釋，每個人都知道怎么做。一般來說，跟客戶的關(guān)系達(dá)到一定程度之后，可以直接開口請客戶幫忙介紹業(yè)務(wù)。

　 另外，請操作人員吃飯，最好是中午吃，特別是第二頓；因為晚上一喝就容易喝多，費用就上去了；而且大家都喝的半醉，誰還記得給你介紹業(yè)務(wù)。就算是介紹了，你喝了那么多，能記得住嗎?