我上次講過(guò)，一個(gè)好的銷售員，其業(yè)務(wù)來(lái)源應(yīng)符合4321法則，即：40%的業(yè)務(wù)來(lái)自老客戶的重復(fù)購(gòu)買，30%的業(yè)務(wù)來(lái)自客戶的介紹和推薦，20%來(lái)自己的朋友圈子，10%來(lái)自自己重新開(kāi)發(fā)。我以前就常犯一個(gè)錯(cuò)誤：重新客戶開(kāi)發(fā)，輕客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣一來(lái)，新客戶是開(kāi)發(fā)很多，但自己投入的成本也非常大，感覺(jué)做的辛苦。為什么？新客戶開(kāi)發(fā)很花費(fèi)時(shí)間又非常重要的一環(huán)就是建立客戶信任。而客戶與自己的同行本身就是朋友，或是行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員；他們都有自己的一個(gè)圈子，彼此會(huì)經(jīng)常聚會(huì)商討投資理財(cái)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等熱門話題，相互間都信任對(duì)方。因而，客戶轉(zhuǎn)介紹就省去了信任建立這一重要環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入銷售的下一個(gè)環(huán)節(jié)挖掘需求，這樣豈不省心省力？！故客戶介紹來(lái)的業(yè)務(wù)，做的時(shí)候特別容易，其優(yōu)點(diǎn)是不言而喻的。

諸強(qiáng)華認(rèn)為，通過(guò)做業(yè)務(wù)發(fā)展自己的人脈還是為訂單而訂單是區(qū)分一個(gè)好銷售員和差銷售員的基本標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于剛?cè)腴T的銷售員，在拜訪客戶的時(shí)候，不要只是找那些能對(duì)銷售起決定作用的人，還應(yīng)該多拜訪對(duì)方的技術(shù)人員和操作與保養(yǎng)人員。做這些人的關(guān)系，成本比較低，一般遞幾根煙就能打開(kāi)他們的話匣子。通過(guò)他們，你可以了解到很多客戶需求方面的內(nèi)容。這時(shí)候，他們是你的內(nèi)線；與此同時(shí)，這些技術(shù)人員與操作人員有他們自己的生活圈子。他們的很多朋友都是他們那個(gè)行業(yè)的人，比如一個(gè)建筑公司的技術(shù)員往往畢業(yè)于某建筑學(xué)院，而他的同學(xué)往往都會(huì)供職于其它的建筑企業(yè)。一個(gè)車工，往往受過(guò)機(jī)械加工培訓(xùn)，而他們培訓(xùn)班的同學(xué)一般都在其它公司操作機(jī)床。通過(guò)他們，你就得到了很多客戶的信息。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，這是對(duì)入門級(jí)比較有效的方法。當(dāng)你已經(jīng)有了不少業(yè)務(wù)之后，你仍然可以從技術(shù)人員與操作手那兒得到客戶信息；但做他們關(guān)系的時(shí)間有變，你應(yīng)該更多的在客戶購(gòu)買產(chǎn)品之后做這種關(guān)系，這樣不僅可以開(kāi)辟一個(gè)新的客戶信息渠道，而且可以大大的提高你的客戶滿意度，增加客戶重復(fù)購(gòu)買的可能性。對(duì)于這些人，就不僅僅是送點(diǎn)煙的事了，沒(méi)事應(yīng)該講他們吃個(gè)飯，聊聊天?；旧?，賣一臺(tái)三十萬(wàn)的設(shè)備之后，至少應(yīng)該請(qǐng)他們的操作人員吃兩次飯。如果是可能重復(fù)購(gòu)買的客戶，還要多請(qǐng)幾次。事后請(qǐng)客比事前請(qǐng)客更能拉近與客戶的感情，還可以讓客戶覺(jué)得你這人有人情味兒，不那么功利。但這飯要請(qǐng)的有技巧，一是不可太鋪張，基本上四個(gè)人七八十塊錢的標(biāo)準(zhǔn)即可，花多了反而不好。二是地方不可豪華，越是小飯店越好，要的就是這種簡(jiǎn)樸親切的氛圍。每次請(qǐng)客都有不同的目的和內(nèi)容，購(gòu)機(jī)后第一次請(qǐng)客，不要提其它的事，就是聯(lián)絡(luò)感情：多謝各位兄臺(tái)幫忙，兄弟我做成了這筆業(yè)務(wù)，這機(jī)子是交給你們了，有什么事只管找我……
　　別小看這點(diǎn)事，也別小看這些人，請(qǐng)這么一頓飯，在你的機(jī)器出故障的時(shí)候，他們就不會(huì)主動(dòng)給你鬧大；有事會(huì)先打個(gè)電話給你，讓你能夠及時(shí)處理?，F(xiàn)在花這百把塊，到時(shí)候給你省的錢就不知道是多少了。諸強(qiáng)華認(rèn)為，做業(yè)務(wù)首先要學(xué)會(huì)的不是怎么賺錢，而是學(xué)會(huì)怎么花錢。
　　第二次請(qǐng)客，就可以堂而皇之的要客戶信息了。如果可以，還可以許諾，他們幫你介紹了客戶，做成之后，給多少信息費(fèi)之類。這是做銷售的另一必備素質(zhì)，叫做有錢大家賺。
　　打通這層關(guān)系，對(duì)銷售員還有另外一重要作用。將來(lái)你做其它客戶的業(yè)務(wù)時(shí)，客戶往往想現(xiàn)場(chǎng)看一下你的機(jī)器用的如何，了解使用情況。這時(shí)，你就可以很輕松的帶他們到你朋友操作的機(jī)器上去，反正他們只會(huì)幫你，而不會(huì)說(shuō)你的壞話。
　　當(dāng)然，通過(guò)與客戶中高層的關(guān)系網(wǎng)也是獲得客戶信息的辦法，這個(gè)不用解釋，每個(gè)人都知道怎么做。一般來(lái)說(shuō)，跟客戶的關(guān)系達(dá)到一定程度之后，可以直接開(kāi)口請(qǐng)客戶幫忙介紹業(yè)務(wù)。

　 另外，請(qǐng)操作人員吃飯，最好是中午吃，特別是第二頓；因?yàn)橥砩弦缓染腿菀缀榷?，費(fèi)用就上去了；而且大家都喝的半醉，誰(shuí)還記得給你介紹業(yè)務(wù)。就算是介紹了，你喝了那么多，能記得住嗎?