在工業(yè)品銷售中，無(wú)論這一單我們有多大把握，在調(diào)動(dòng)公司資源和做業(yè)務(wù)時(shí)，都不要把這一單的成敗與自己的飯碗劃上等號(hào)，不要弄什么不成功就成仁。企業(yè)花錢請(qǐng)我們，是為了讓我們?cè)谝荒昀锝o他們完成一定的銷售額，不是完成這一個(gè)訂單;而我們來(lái)企業(yè)工作，是追求未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)得到個(gè)人回報(bào)與發(fā)展，不是這一個(gè)訂單!而且，如果動(dòng)不動(dòng)就把你的生死與一個(gè)訂單成功連在一起，你的死亡就只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。

　　我們往往會(huì)說(shuō)，態(tài)度決定一切，正確的態(tài)度從哪里來(lái)?成功學(xué)的一些東東教我們自我麻醉，虛擬出一種樂(lè)觀的態(tài)度來(lái)。諸強(qiáng)華認(rèn)為，這種態(tài)度用來(lái)搞一般的快費(fèi)品銷售，也許會(huì)有用。但用在我們工業(yè)品銷售，特別是設(shè)備銷售來(lái)說(shuō),那一定是一敗涂地，為什么呢?

　　一般來(lái)說(shuō)，我們銷售員的年齡大都是在25-40左右，自己吃飽了全家不餓，充其量再養(yǎng)一個(gè)家庭。而那些手握采購(gòu)大權(quán)的老總們呢?他們一般年紀(jì)都在35-50歲，他們身背一個(gè)企業(yè)的生死，數(shù)百上千人的飯碗。他們不但養(yǎng)要一個(gè)家庭，相當(dāng)一部分還要養(yǎng)一個(gè)甚至幾個(gè)二奶。在大多數(shù)情況下，他們比我們更懂人心，更懂得人與人之間的斗爭(zhēng)，更知道人世間的那些善惡是非。對(duì)于我們銷售員的那些自我麻醉的小伎倆，他們一清二楚。那些自我麻醉，整天自己對(duì)自己喊口號(hào)：我是最棒的!我們的產(chǎn)品是最好的!這些銷售員，你們連自己都騙不過(guò)，怎么可能騙得了比我們經(jīng)歷了更多的人生與是非的客戶呢?這些東東，客戶一般都看的出來(lái)，只不過(guò)做到這種職位，到了這種年齡，一般都懂得裝傻不說(shuō)話而已。但他們不聲不響的把你劃入了黑名單，只要能夠有其它選擇，他們就不會(huì)選擇你。不選擇你并不是因?yàn)橛憛捘悖强蛻糍?gòu)買設(shè)備是要用五到七年的時(shí)間，可靠性對(duì)他們非常重要!就算是沒(méi)錢只能買一個(gè)差一點(diǎn)產(chǎn)品，他們也會(huì)在可能性的情況下，尋求最大的可靠性。而對(duì)銷售員的信任，是客戶對(duì)產(chǎn)品信任的前提與基礎(chǔ)。一個(gè)連自己都騙的銷售員，你讓別人怎么相信你?

　　只有真實(shí)的東西才能夠“騙”得了我們的客戶。我們也只有自己快樂(lè)的生活與工作，這點(diǎn)，半點(diǎn)勉強(qiáng)不得。一個(gè)整天為自己的飯碗而掙扎的人，能夠快樂(lè)嗎?我不是經(jīng)常說(shuō)一個(gè)銷售員在銷售過(guò)程中要為客戶帶來(lái)精神上的快樂(lè)嗎?首先是我們自己快樂(lè),才能把自己的快樂(lè)傳遞給客戶。

　　記得8年前，我的一位銷售代表小王參加浙江某高校200臺(tái)設(shè)備投標(biāo)?？蛻粼缫驯晃覀兊囊粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿下，由于這次采購(gòu)的招標(biāo)書(shū)搞得太明，明眼人一眼就看的出來(lái)這個(gè)業(yè)務(wù)已經(jīng)被人拿下，所以沒(méi)有幾個(gè)人參加投標(biāo)。而高校屬于高端客戶，他們對(duì)供應(yīng)商有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)內(nèi)夠資格投這個(gè)標(biāo)的企業(yè)只有六家，而我們剛好是其中一家。于是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手托人請(qǐng)我們公司來(lái)陪標(biāo)，就是陪太子讀書(shū)的那種，由他們支付標(biāo)書(shū)費(fèi)用和相應(yīng)的酬勞。當(dāng)小王來(lái)到他們單位時(shí)，客戶發(fā)現(xiàn)小王哼著“洗刷刷，洗刷刷”小曲樂(lè)悠悠的進(jìn)入會(huì)議室;客戶好生奇怪，一個(gè)根本不可能的業(yè)務(wù)，有什么好高興的?我那部下說(shuō)，一分錢不用花，就能見(jiàn)到副廳級(jí)的校長(zhǎng)，當(dāng)然高興了。后來(lái)那客戶在另一次采購(gòu)中買了我們的設(shè)備，在請(qǐng)客戶吃飯的時(shí)候，客戶的一位處長(zhǎng)向我講了這件事。他說(shuō)，從那天起，他就知道小王早晚必成大器;現(xiàn)在的小王已經(jīng)是日本兄弟(brother)華東區(qū)的銷售總監(jiān)!

　　在拜訪客戶之前，我們要有一個(gè)清晰的態(tài)度，勝敗乃兵家常事，一戰(zhàn)一役的勝負(fù)都不是什么大不了的事。只有樹(shù)立了這種心態(tài)，你才有可能正確的收集與判斷各種信息，制訂出正確的拜訪策略。當(dāng)然，你有可能連續(xù)很多次都失敗，這也不是什么大不了的事，肯定是自己的銷售技術(shù)與策略出了什么問(wèn)題，趕緊查查原因，并改正它;別人賣的掉的設(shè)備，你憑什么賣不掉。查來(lái)查去，發(fā)現(xiàn)自己公司的產(chǎn)品根本不可能賣掉。那是一件更好的事，早點(diǎn)離開(kāi)換家公司少浪費(fèi)很多時(shí)間。如果到哪一家公司賣任何一種產(chǎn)品你都賣不掉，那是比更好還要好的事情，早點(diǎn)離開(kāi)銷售這一行，另尋出路。銷售是一種強(qiáng)者的游戲?，F(xiàn)在不夠強(qiáng)沒(méi)關(guān)系，至少你要肯學(xué)肯練，敢于面對(duì)困難。在當(dāng)今中國(guó)，能做到這一點(diǎn)，你就已經(jīng)比百分七十的人強(qiáng)，就已經(jīng)算的上是強(qiáng)者了，這已經(jīng)足夠你成為一名好的銷售員。

　　銷售是強(qiáng)者的游戲，不是天才的游戲，要求沒(méi)那么高。