? ? ? 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，從某種角度來看，營銷戰(zhàn)略即企業(yè)戰(zhàn)略。企業(yè)所面臨的很多看似無解的問題，都可以歸結為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問題。

? ? ? 最近三年以來，受新冠疫情影響，市場環(huán)境動蕩、無常、復雜、模糊，產品生命周期越來越短、跨界顛覆越來越多、技術與信息整合速度越來越快、市場越來越難以捉摸和預測。面對這樣的市場環(huán)境，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略思維必須要隨之而調整，比如縮短戰(zhàn)略制定的周期，提升戰(zhàn)略的靈活性、重視項目制管理與突擊小分隊的作用、產品快速迭代。

? ? ? 本課程專門針對在企業(yè)中從事戰(zhàn)略規(guī)劃與決策的營銷高管或市場經理設置，旨在全面提升相關人員在疫情后時代的營銷戰(zhàn)略管理水平和市場營銷規(guī)劃能力，從而能夠使其站在戰(zhàn)略的高度，運用科學的工具和方法解決企業(yè)營銷管理過程中所面臨的諸多困惑和問題，最終達成戰(zhàn)略目標。

課程目標：

1.? 了解工業(yè)品市場營銷基礎知識；

2. 明確營銷戰(zhàn)略在企業(yè)經營決策中的重要性；

3. 掌握行業(yè)吸引力—經營地位矩陣、機會/威脅矩陣、SWOT市場分析、波士頓矩陣分析模型等四種分析工具實踐運用，并能解決企業(yè)遇到的營銷難題；

4. 掌握工業(yè)品行業(yè)市場細分及“子行業(yè)”目標市場選擇方法、步驟，發(fā)現細分行業(yè)新商機；

5. 提升產品定位思路和理念，精準鎖定客戶需求及市場空白點，大力挖掘藍海潛力；

6. 學習工業(yè)品營銷4E模型的運用，掌握以項目為龍頭，以價值為導向，以短渠道為主，以信任為原則的核心思想；

7. 掌握工業(yè)品業(yè)務流程管控要點，通過工作任務清單、成功標準和關鍵節(jié)點的設置把控，使大客戶銷售流程管控更加精細化、標準化，方便銷售和銷售經理操作與督導管理；

8. 善于使用各種市場策略，策劃各類市場活動，穩(wěn)步推進項目銷售進展，進一步獲取客戶技術、高層關鍵人的信任支持；

9. 了解工業(yè)品渠道開發(fā)設計思路，經銷商選擇的思路、標準與流程，幫助渠道銷售人員理順經銷商的管理思路；

10. 了解營銷隊伍組建原則，人員選拔思路標準，績效設計和薪酬激勵原則要點，打造戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力最優(yōu)，能征善戰(zhàn)的銷售鐵軍；

課程特色：

課程有深度：本課程是國內研究工業(yè)品營銷最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：

案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。

訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握工業(yè)品營銷的核心武器。

講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經驗和10年營銷管理經驗， 10年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷。

工具可落地：本課程近幾年已經被300多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“工業(yè)品營銷管控能力”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結束后提供一個月免費電話輔導。

授課講師： ? 諸強華? 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關與高層營銷專家

培訓對象：

工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經理、銷售經理。

授課形式：

采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。

培訓時長：1天（6小時）

課程大綱：

第一單元 ? 工業(yè)品營銷基本概念

1. 工業(yè)品市場概述

2. 工業(yè)品營銷的8個特點

3. 國家行為到市場競爭時代

4. 工業(yè)品營銷系統(tǒng)

＊營銷戰(zhàn)略/營銷組織/營銷管理/營銷模式/營銷策略

◇思考：大客戶銷售、項目型銷售和渠道銷售的區(qū)別

本單元解決以下問題：

＊工業(yè)品如何分類？

＊工業(yè)品市場特點是什么？

＊各階段工業(yè)品營銷是如何發(fā)展的？

＊中國特色的工業(yè)品營銷是什么？

＊工業(yè)品營銷系統(tǒng)如何構建？

第二單元 ?工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1. 工業(yè)品市場戰(zhàn)略的六步流程分析

① 分析產業(yè)鏈

② 行業(yè)細分

③ 明確“子行業(yè)”

④ 劃分產品類型

⑤ 明確行業(yè)市場或區(qū)域市場

⑥ 挖掘企業(yè)優(yōu)勢

◇案例分享：某工業(yè)企業(yè)如何進行市場戰(zhàn)略分析

2. 工業(yè)品市場基本競爭戰(zhàn)略分析方法的思考

① SWOT競爭戰(zhàn)略分析法

◇案例分享：某煉油廠SWOT分析方法

② 波特“五力競爭戰(zhàn)略”分析模型

◇案例分享：A公司的五力分析與專利情報收集

③ 波士頓矩陣分析模型

◇案例分享：某汽車零部件公司的波士頓矩陣分析

3. 工業(yè)品營銷—卡位戰(zhàn)略的運用

＊核心戰(zhàn)略思想：明確定位/挖掘優(yōu)勢/做的最好/建立團隊

◇案例分享：輝達集團的卡位戰(zhàn)略

◇小組討論：結合自己公司情況，運用兩個工具進行研究分析。分析工具：SWOT市場分析/波士頓矩陣分析模型

本單元解決以下問題：

＊如何進行工業(yè)品市場定位？

＊如何進行工業(yè)品行業(yè)考察？

＊某公司進行市場戰(zhàn)略的關鍵在哪里？

＊工業(yè)品營銷——卡位戰(zhàn)略的核心思想是什么？

＊卡位戰(zhàn)略的關鍵在哪里？

第三單元 ? 工業(yè)品營銷管理模式

1. 工業(yè)品市場價格戰(zhàn)的危機與模式

2. 工業(yè)品市場開發(fā)模式與策略

＊4P營銷/4C營銷/4R營銷

3. 工業(yè)品營銷4E模型的運用

＊以項目為龍頭，以價值為導向，以短渠道為主，以信任為原則

◇案例分享：上海JUKI公司執(zhí)行的4E營銷策略

本單元解決以下問題：

＊工業(yè)品營銷價格戰(zhàn)的危機在哪里？

＊工業(yè)品常見的營銷模式是什么？

＊工業(yè)品營銷4E營銷模型的核心思想是什么？

＊如何運用4E營銷模型？

第四單元 ?工業(yè)品營銷組織管控

1. 工業(yè)品企業(yè)組織概述

2. 工業(yè)品企業(yè)營銷組織與控制

＊營銷組織機構的5種形式

＊年度計劃控制/盈利能力控制/效率控制/戰(zhàn)略控制

◇案例分享：科盛公司的營銷控制模式

3. 工業(yè)品企業(yè)組織危機與標準化管理

＊工業(yè)品營銷管控的八大危機及對策

4. 工業(yè)品營銷組織管控系統(tǒng)分析

① 基礎組成要素：客戶內部采購流程

② 主要組成要素：項目型銷售推進流程

③ 衡量階段成功標注：里程碑

④ 有力的材料分析：輔助工具

⑤ 項目型銷售成交管控系統(tǒng)

◇小組討論：結合自己公司情況，設計業(yè)務流程管控路線圖

◇落地工具：23張工業(yè)品營銷業(yè)務管控表單

本單元解決以下問題：

＊工業(yè)品企業(yè)組織類型有什么？

＊工業(yè)品企業(yè)組織危機有哪些？

＊工業(yè)品企業(yè)組織管控系統(tǒng)是什么？

第五單元 ?工業(yè)品營銷市場策略

1. 工業(yè)品市場策略的常用手段

＊關系營銷/信任營銷/價值營銷/服務營銷

◇案例分享：A企業(yè)成功影響客戶關注價值，一舉中標

2. 工業(yè)品企業(yè)品牌的塑造

① 如何建立品牌？

② 如何提升客戶品牌忠誠度？

3. 工業(yè)品促銷方式與選擇

① 公關策略六脈神劍：展覽會/新聞發(fā)布會/樣板用戶/研討會/交流會/企業(yè)峰會

◇案例分享：**元器件及小型器件可靠性***研討會簡介

② 公關策略五大殺手锏：行業(yè)宣言/意見領袖/顧問用戶/公眾服務活動/拜年活動

③ 公關策略兩大關鍵：工業(yè)品營銷軟廣告/培訓會策略

④ 銷售促進8種策略

⑤ 6種廣告策略

⑥ 3種人員推銷策略

◇落地工具：

本單元解決以下問題：

＊工業(yè)品市場常用的策略手段是什么？

＊如何塑造工業(yè)品企業(yè)品牌？

＊工業(yè)品企業(yè)促銷的方式是什么？

第六單元 ?工業(yè)品營銷渠道開發(fā)

1. 工業(yè)品營銷渠道的基本要素及結構

2. 工業(yè)品營銷渠道的設計

＊設計目標/制約因素/設計原則//

3. 如何建立工業(yè)品營銷渠道體系

＊分銷商選擇4個步驟

＊制定分銷政策要考慮哪些要素

4. 如何管理工業(yè)品營銷渠道

＊分銷政策管理/管理平臺建設/渠道管理

◇案例分享：美國TL公司的渠道管理策略

5. 工業(yè)品營銷渠道的常見模式

直營渠道/大客戶渠道/代理商渠道/項目型渠道

◇落地工具：

本單元解決以下問題：

＊工業(yè)品營銷渠道的基本要素及結構是什么？

＊工業(yè)品營銷渠道應該如何設計？

＊如何建立工業(yè)品營銷渠道體系？

第七單元 ?工業(yè)品營銷隊伍建設與管理

1. 組建營銷隊伍的五大原則

2. 營銷隊伍的規(guī)劃與管理

① 確定營銷隊伍目標

② 營銷隊伍策略

③ 營銷隊伍結構

④ 營銷隊伍的責任與地位

⑤ 營銷政策的內容

⑥ 營銷部門的財務管理

3. 營銷隊伍的績效與薪酬激勵體系

＊設立考核的指標與權重

＊根據績效來設定薪酬制度

◇落地工具：《營銷團隊工作任務》

◇落地工具：《銷售經理考核評分表》

◇落地工具：《銷售工程師考核評分表》

◇落地工具： 《銷售經理與銷售工程師關鍵考核指標說明》

◇落地工具：《銷售工程師考核指標說明》

◇落地工具：《銷售經理考評維度、權重分布表》

◇落地工具：《銷售經理與銷售工程師薪酬設計表》