? ? ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，從某種角度來看，營(yíng)銷戰(zhàn)略即企業(yè)戰(zhàn)略。企業(yè)所面臨的很多看似無解的問題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問題。

? ? ? 最近三年以來，受新冠疫情影響，市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)蕩、無常、復(fù)雜、模糊，產(chǎn)品生命周期越來越短、跨界顛覆越來越多、技術(shù)與信息整合速度越來越快、市場(chǎng)越來越難以捉摸和預(yù)測(cè)。面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維必須要隨之而調(diào)整，比如縮短戰(zhàn)略制定的周期，提升戰(zhàn)略的靈活性、重視項(xiàng)目制管理與突擊小分隊(duì)的作用、產(chǎn)品快速迭代。

? ? ? 本課程專門針對(duì)在企業(yè)中從事戰(zhàn)略規(guī)劃與決策的營(yíng)銷高管或市場(chǎng)經(jīng)理設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員在疫情后時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理水平和市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃能力，從而能夠使其站在戰(zhàn)略的高度，運(yùn)用科學(xué)的工具和方法解決企業(yè)營(yíng)銷管理過程中所面臨的諸多困惑和問題，最終達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。

課程目標(biāo)：

1.? 了解工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)；

2. 明確營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策中的重要性；

3. 掌握行業(yè)吸引力—經(jīng)營(yíng)地位矩陣、機(jī)會(huì)/威脅矩陣、SWOT市場(chǎng)分析、波士頓矩陣分析模型等四種分析工具實(shí)踐運(yùn)用，并能解決企業(yè)遇到的營(yíng)銷難題；

4. 掌握工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分及“子行業(yè)”目標(biāo)市場(chǎng)選擇方法、步驟，發(fā)現(xiàn)細(xì)分行業(yè)新商機(jī)；

5. 提升產(chǎn)品定位思路和理念，精準(zhǔn)鎖定客戶需求及市場(chǎng)空白點(diǎn)，大力挖掘藍(lán)海潛力；

6. 學(xué)習(xí)工業(yè)品營(yíng)銷4E模型的運(yùn)用，掌握以項(xiàng)目為龍頭，以價(jià)值為導(dǎo)向，以短渠道為主，以信任為原則的核心思想；

7. 掌握工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控要點(diǎn)，通過工作任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的設(shè)置把控，使大客戶銷售流程管控更加精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化，方便銷售和銷售經(jīng)理操作與督導(dǎo)管理；

8. 善于使用各種市場(chǎng)策略，策劃各類市場(chǎng)活動(dòng)，穩(wěn)步推進(jìn)項(xiàng)目銷售進(jìn)展，進(jìn)一步獲取客戶技術(shù)、高層關(guān)鍵人的信任支持；

9. 了解工業(yè)品渠道開發(fā)設(shè)計(jì)思路，經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程，幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路；

10. 了解營(yíng)銷隊(duì)伍組建原則，人員選拔思路標(biāo)準(zhǔn)，績(jī)效設(shè)計(jì)和薪酬激勵(lì)原則要點(diǎn)，打造戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力最優(yōu)，能征善戰(zhàn)的銷售鐵軍；

課程特色：

課程有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究工業(yè)品營(yíng)銷最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：

案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。

訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握工業(yè)品營(yíng)銷的核心武器。

講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 10年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃能力，且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“工業(yè)品營(yíng)銷管控能力”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

授課講師： ? 諸強(qiáng)華? 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家/政府公關(guān)與高層營(yíng)銷專家

培訓(xùn)對(duì)象：

工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理。

授課形式：

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天（6小時(shí)）

課程大綱：

第一單元 ? 工業(yè)品營(yíng)銷基本概念

1. 工業(yè)品市場(chǎng)概述

2. 工業(yè)品營(yíng)銷的8個(gè)特點(diǎn)

3. 國(guó)家行為到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

4. 工業(yè)品營(yíng)銷系統(tǒng)

＊營(yíng)銷戰(zhàn)略/營(yíng)銷組織/營(yíng)銷管理/營(yíng)銷模式/營(yíng)銷策略

◇思考：大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售和渠道銷售的區(qū)別

本單元解決以下問題：

＊工業(yè)品如何分類？

＊工業(yè)品市場(chǎng)特點(diǎn)是什么？

＊各階段工業(yè)品營(yíng)銷是如何發(fā)展的？

＊中國(guó)特色的工業(yè)品營(yíng)銷是什么？

＊工業(yè)品營(yíng)銷系統(tǒng)如何構(gòu)建？

第二單元 ?工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1. 工業(yè)品市場(chǎng)戰(zhàn)略的六步流程分析

① 分析產(chǎn)業(yè)鏈

② 行業(yè)細(xì)分

③ 明確“子行業(yè)”

④ 劃分產(chǎn)品類型

⑤ 明確行業(yè)市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng)

⑥ 挖掘企業(yè)優(yōu)勢(shì)

◇案例分享：某工業(yè)企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)略分析

2. 工業(yè)品市場(chǎng)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析方法的思考

① SWOT競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析法

◇案例分享：某煉油廠SWOT分析方法

② 波特“五力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”分析模型

◇案例分享：A公司的五力分析與專利情報(bào)收集

③ 波士頓矩陣分析模型

◇案例分享：某汽車零部件公司的波士頓矩陣分析

3. 工業(yè)品營(yíng)銷—卡位戰(zhàn)略的運(yùn)用

＊核心戰(zhàn)略思想：明確定位/挖掘優(yōu)勢(shì)/做的最好/建立團(tuán)隊(duì)

◇案例分享：輝達(dá)集團(tuán)的卡位戰(zhàn)略

◇小組討論：結(jié)合自己公司情況，運(yùn)用兩個(gè)工具進(jìn)行研究分析。分析工具：SWOT市場(chǎng)分析/波士頓矩陣分析模型

本單元解決以下問題：

＊如何進(jìn)行工業(yè)品市場(chǎng)定位？

＊如何進(jìn)行工業(yè)品行業(yè)考察？

＊某公司進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵在哪里？

＊工業(yè)品營(yíng)銷——卡位戰(zhàn)略的核心思想是什么？

＊卡位戰(zhàn)略的關(guān)鍵在哪里？

第三單元 ? 工業(yè)品營(yíng)銷管理模式

1. 工業(yè)品市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的危機(jī)與模式

2. 工業(yè)品市場(chǎng)開發(fā)模式與策略

＊4P營(yíng)銷/4C營(yíng)銷/4R營(yíng)銷

3. 工業(yè)品營(yíng)銷4E模型的運(yùn)用

＊以項(xiàng)目為龍頭，以價(jià)值為導(dǎo)向，以短渠道為主，以信任為原則

◇案例分享：上海JUKI公司執(zhí)行的4E營(yíng)銷策略

本單元解決以下問題：

＊工業(yè)品營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)的危機(jī)在哪里？

＊工業(yè)品常見的營(yíng)銷模式是什么？

＊工業(yè)品營(yíng)銷4E營(yíng)銷模型的核心思想是什么？

＊如何運(yùn)用4E營(yíng)銷模型？

第四單元 ?工業(yè)品營(yíng)銷組織管控

1. 工業(yè)品企業(yè)組織概述

2. 工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷組織與控制

＊營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的5種形式

＊年度計(jì)劃控制/盈利能力控制/效率控制/戰(zhàn)略控制

◇案例分享：科盛公司的營(yíng)銷控制模式

3. 工業(yè)品企業(yè)組織危機(jī)與標(biāo)準(zhǔn)化管理

＊工業(yè)品營(yíng)銷管控的八大危機(jī)及對(duì)策

4. 工業(yè)品營(yíng)銷組織管控系統(tǒng)分析

① 基礎(chǔ)組成要素：客戶內(nèi)部采購(gòu)流程

② 主要組成要素：項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程

③ 衡量階段成功標(biāo)注：里程碑

④ 有力的材料分析：輔助工具

⑤ 項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)

◇小組討論：結(jié)合自己公司情況，設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程管控路線圖

◇落地工具：23張工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控表單

本單元解決以下問題：

＊工業(yè)品企業(yè)組織類型有什么？

＊工業(yè)品企業(yè)組織危機(jī)有哪些？

＊工業(yè)品企業(yè)組織管控系統(tǒng)是什么？

第五單元 ?工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)策略

1. 工業(yè)品市場(chǎng)策略的常用手段

＊關(guān)系營(yíng)銷/信任營(yíng)銷/價(jià)值營(yíng)銷/服務(wù)營(yíng)銷

◇案例分享：A企業(yè)成功影響客戶關(guān)注價(jià)值，一舉中標(biāo)

2. 工業(yè)品企業(yè)品牌的塑造

① 如何建立品牌？

② 如何提升客戶品牌忠誠(chéng)度？

3. 工業(yè)品促銷方式與選擇

① 公關(guān)策略六脈神劍：展覽會(huì)/新聞發(fā)布會(huì)/樣板用戶/研討會(huì)/交流會(huì)/企業(yè)峰會(huì)

◇案例分享：**元器件及小型器件可靠性***研討會(huì)簡(jiǎn)介

② 公關(guān)策略五大殺手锏：行業(yè)宣言/意見領(lǐng)袖/顧問用戶/公眾服務(wù)活動(dòng)/拜年活動(dòng)

③ 公關(guān)策略兩大關(guān)鍵：工業(yè)品營(yíng)銷軟廣告/培訓(xùn)會(huì)策略

④ 銷售促進(jìn)8種策略

⑤ 6種廣告策略

⑥ 3種人員推銷策略

◇落地工具：

本單元解決以下問題：

＊工業(yè)品市場(chǎng)常用的策略手段是什么？

＊如何塑造工業(yè)品企業(yè)品牌？

＊工業(yè)品企業(yè)促銷的方式是什么？

第六單元 ?工業(yè)品營(yíng)銷渠道開發(fā)

1. 工業(yè)品營(yíng)銷渠道的基本要素及結(jié)構(gòu)

2. 工業(yè)品營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)

＊設(shè)計(jì)目標(biāo)/制約因素/設(shè)計(jì)原則//

3. 如何建立工業(yè)品營(yíng)銷渠道體系

＊分銷商選擇4個(gè)步驟

＊制定分銷政策要考慮哪些要素

4. 如何管理工業(yè)品營(yíng)銷渠道

＊分銷政策管理/管理平臺(tái)建設(shè)/渠道管理

◇案例分享：美國(guó)TL公司的渠道管理策略

5. 工業(yè)品營(yíng)銷渠道的常見模式

直營(yíng)渠道/大客戶渠道/代理商渠道/項(xiàng)目型渠道

◇落地工具：

本單元解決以下問題：

＊工業(yè)品營(yíng)銷渠道的基本要素及結(jié)構(gòu)是什么？

＊工業(yè)品營(yíng)銷渠道應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？

＊如何建立工業(yè)品營(yíng)銷渠道體系？

第七單元 ?工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與管理

1. 組建營(yíng)銷隊(duì)伍的五大原則

2. 營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)劃與管理

① 確定營(yíng)銷隊(duì)伍目標(biāo)

② 營(yíng)銷隊(duì)伍策略

③ 營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

④ 營(yíng)銷隊(duì)伍的責(zé)任與地位

⑤ 營(yíng)銷政策的內(nèi)容

⑥ 營(yíng)銷部門的財(cái)務(wù)管理

3. 營(yíng)銷隊(duì)伍的績(jī)效與薪酬激勵(lì)體系

＊設(shè)立考核的指標(biāo)與權(quán)重

＊根據(jù)績(jī)效來設(shè)定薪酬制度

◇落地工具：《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作任務(wù)》

◇落地工具：《銷售經(jīng)理考核評(píng)分表》

◇落地工具：《銷售工程師考核評(píng)分表》

◇落地工具： 《銷售經(jīng)理與銷售工程師關(guān)鍵考核指標(biāo)說明》

◇落地工具：《銷售工程師考核指標(biāo)說明》

◇落地工具：《銷售經(jīng)理考評(píng)維度、權(quán)重分布表》

◇落地工具：《銷售經(jīng)理與銷售工程師薪酬設(shè)計(jì)表》