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諸強(qiáng)華:工業(yè)品渠道營銷與管理

2023-03-01 2393

對象

工業(yè)及電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。

目的

1. 做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護(hù)； 2. 掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程； 3. 掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧； 4. 幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路； 5. 在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷商的生存能力； 6. 全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力。

內(nèi)容

一家成功的企業(yè)所擁有的最有價(jià)值的資源是建立完善的銷售渠道。只擁有暢通的銷售渠道，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)化；只有擁有完善的銷售渠道，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)高速增長；只有擁有健全的銷售渠道，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)利益的最大化。因此，銷售渠道對企業(yè)而言，是命脈，是生存和發(fā)展之根本。

課程目標(biāo)：

1. 做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護(hù)；

2. 掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程；

3. 掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧；

4. 幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路；

5. 在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷商的生存能力；

6. 全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力。

課程特色：

課程有深度：本課程是國內(nèi)研究工業(yè)品渠道銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：

案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。

訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握工業(yè)品渠道銷售核心武器。

講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

授課講師： 諸強(qiáng)華工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家

培訓(xùn)對象：

授課形式：

講授互動、情景演練、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時長： 1天（6小時）

課程大綱：

第一單元工業(yè)品企業(yè)渠道的建設(shè)

1. 工業(yè)品渠道與快消品渠道的四大區(qū)別

2. 決定渠道模式的六大因素

3. 代理商的七大功能

4. 廠家與代理商相互依存

5. 讓廠商和代理商實(shí)現(xiàn)雙贏