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於國(guó)智:怎樣掌握建材行業(yè)頂尖的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)

電話(huà)銷(xiāo)售

2016-01-20 40007

　　隨著國(guó)家對(duì)房產(chǎn)的調(diào)整，購(gòu)房者觀(guān)望情緒越來(lái)越嚴(yán)重，房產(chǎn)下游一些建材家居企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商也面臨著前所未有的寒冬市場(chǎng)，市場(chǎng)上顧客越來(lái)越少，提供給顧客選擇的品牌卻越來(lái)越多。一些品類(lèi)的品牌大鱷由于運(yùn)營(yíng)成本的不斷增加，銷(xiāo)量沒(méi)有太大的增長(zhǎng)，逐步的也改變策略由原來(lái)的坐商逐步轉(zhuǎn)變成行商。主動(dòng)的開(kāi)展一些主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的水平往往也決定著主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作是否有效益。那么在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有那么需要注意的事項(xiàng)呢？中華講師網(wǎng)於國(guó)智老師結(jié)合自身在終端操作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行簡(jiǎn)單的分享：

　　一、客戶(hù)信息一定要篩選分類(lèi)

　　在日常促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，我們所要進(jìn)行的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)客戶(hù)的類(lèi)型無(wú)非分為以下幾類(lèi)：新小區(qū)購(gòu)買(mǎi)到的客戶(hù)資料、到過(guò)店面未成交的客戶(hù)、已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)、異業(yè)品牌貢獻(xiàn)的客戶(hù)資料。那么這些客戶(hù)并不是適合每一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，在操作促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，要針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象和類(lèi)型來(lái)確定那幾類(lèi)客戶(hù)是適合本場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，那么有針對(duì)性的開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)才能產(chǎn)生效果。

　　二、不同類(lèi)型客戶(hù)側(cè)重點(diǎn)不同

　　在促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中往往很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效果很困惑，找來(lái)了很多客戶(hù)資料，也安排了專(zhuān)門(mén)的人員進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，可就是邀約不來(lái)客戶(hù)，中華講師網(wǎng)於國(guó)智老師覺(jué)得這其中一方面跟經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)信息中的客戶(hù)分析不夠。上面講的四種客戶(hù)，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，側(cè)重點(diǎn)以及需要注意的事項(xiàng)都是不同的。

　?、傩滦^(qū)的客戶(hù)，由于是從未裝修過(guò)，也許接到的電話(huà)多也許少，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始就要問(wèn)清客戶(hù)的裝修進(jìn)度，以便能開(kāi)展下一步問(wèn)題的詢(xún)問(wèn)，同時(shí)要給客戶(hù)樹(shù)立選擇品類(lèi)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，在介紹活動(dòng)的相關(guān)促銷(xiāo)信息。

　?、诘竭^(guò)店面沒(méi)有成交的客戶(hù)，一般都是比較挑剔的客戶(hù)，對(duì)促銷(xiāo)比較麻木，因此這類(lèi)客戶(hù)再跟她談促銷(xiāo)內(nèi)容，很難引起興趣，那么在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，激起他們的好奇心，讓他們對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生信心，這是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的第一步，如果這點(diǎn)沒(méi)有達(dá)成，后面的工作就很難進(jìn)行下去。

　?、劾峡蛻?hù)，要想讓老客戶(hù)產(chǎn)生第二次購(gòu)買(mǎi)或者轉(zhuǎn)介紹，至少要讓老客戶(hù)先感覺(jué)到我們?cè)谥匾曀麄?，那么在給老客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，一定要做一些讓老客戶(hù)倍感尊崇的事情，讓老客戶(hù)感覺(jué)到買(mǎi)貴品牌沒(méi)有錯(cuò)，同時(shí)免費(fèi)再送針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的專(zhuān)享購(gòu)買(mǎi)券或卡，鼓勵(lì)老客戶(hù)產(chǎn)生二次購(gòu)買(mǎi)或推薦親朋好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

　?、墚悩I(yè)品牌貢獻(xiàn)的客戶(hù)資料，這些資料目標(biāo)性還是很強(qiáng)，這些客戶(hù)需要側(cè)重讓他們感覺(jué)到購(gòu)買(mǎi)貴品牌能享受到哪些優(yōu)惠很關(guān)鍵，要不很容易被拒絕，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)接到了很多品牌的電話(huà)，同時(shí)打電話(huà)第一句最好差異化進(jìn)行，比如：是某品牌的售后服務(wù)人員進(jìn)行使用回訪(fǎng)介入，客戶(hù)會(huì)給機(jī)會(huì)進(jìn)行溝通，這樣才有機(jī)會(huì)進(jìn)行活動(dòng)的推薦。如果面對(duì)這幾類(lèi)客戶(hù)部區(qū)別對(duì)待，按照一種套路開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)效果肯定會(huì)受影響。

　　三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前一定要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備

　　很多經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)之前，都是隨意的從銷(xiāo)售人員中抽調(diào)人員出來(lái)，而且每天的人還不斷的變化，這是非常錯(cuò)誤的做法。一定要有針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)有專(zhuān)門(mén)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)之前一定要針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行短信鋪墊，先進(jìn)行問(wèn)候和關(guān)懷類(lèi)的短信，再發(fā)活動(dòng)邀約類(lèi)的短信，再進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)要對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)進(jìn)行培訓(xùn)，因?yàn)樵跔I(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中會(huì)遇到很多拒絕和罵聲，很容易挫傷營(yíng)銷(xiāo)人員的士氣和心情，工作開(kāi)展之前先培訓(xùn)打打預(yù)防針，讓營(yíng)銷(xiāo)人員在整個(gè)過(guò)程中都能保持很好的心情和心態(tài)一定能取得很好的效果。

　　四、要對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行甄選

　　營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)難度很大的工作，由于溝通者和被溝通者彼此不能看到，對(duì)相互要表達(dá)的意思只能通過(guò)聲音和文字傳遞過(guò)去。因此這就要求溝通者有相當(dāng)強(qiáng)的溝通能力。據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，在電話(huà)溝通過(guò)程中，語(yǔ)言文字占7%、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)占38%，肢體語(yǔ)言占55%，因此電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在打電話(huà)過(guò)程中肢體語(yǔ)言的展示能力很重要，在甄選過(guò)程中這是一個(gè)很重要的考核指標(biāo)。同時(shí)在溝通的過(guò)程中，說(shuō)占10%，問(wèn)占20%,傾聽(tīng)占70%，因此在現(xiàn)實(shí)生活中如果是一個(gè)善于傾聽(tīng)的人，那么做營(yíng)銷(xiāo)人員，將會(huì)是不錯(cuò)的人選。

　　隨著國(guó)家房地產(chǎn)政策的繼續(xù)緊縮，相信未來(lái)的市場(chǎng)將持續(xù)低迷，任何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功都離不開(kāi)人流，隨著自然客流的逐漸分散和攔截，那么主動(dòng)邀約客戶(hù)將是決定活動(dòng)成功的前提，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)做為客戶(hù)邀約的一種途徑，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中起著越來(lái)越重要的作用，因此要加強(qiáng)對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的重視。只有重視，認(rèn)真去分析研究，相信一定能找到更好的做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方法，本文分享的這些希望能給終端的經(jīng)銷(xiāo)商朋友帶去一些借鑒和參考。

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