市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售技巧 ü適合對(duì)象：市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)部等經(jīng)理與員工 ü課程目的： 一個(gè)企業(yè)從哪里著手、如何提高整體競(jìng)爭(zhēng)力，如何建立核心競(jìng)爭(zhēng)能力和持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何卓有成效地開展競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。通過公司戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，企業(yè)將清晰地了解所處的外部環(huán)境和內(nèi)部資源，對(duì)自己的現(xiàn)狀、未來及由現(xiàn)狀走向未來的途徑進(jìn)行深入系統(tǒng)的思考，提出前景展望，界定最適于本企業(yè)的業(yè)務(wù)，明確前進(jìn)的方向，主動(dòng)地抓住發(fā)展的機(jī)遇，避開面臨的威脅，針對(duì)明確的顧客、競(jìng)爭(zhēng)者，制定正確的競(jìng)爭(zhēng)方略，有目的地組織資源，充分發(fā)揮現(xiàn)有強(qiáng)勢(shì)造就突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得優(yōu)異的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展 ü課程大綱： 公司戰(zhàn)略 分析企業(yè)外部環(huán)境，識(shí)別面臨的機(jī)遇和威脅 公司戰(zhàn)略、公司競(jìng)爭(zhēng)力 分析企業(yè)內(nèi)部資源，識(shí)別強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì) 選擇和制定戰(zhàn)略 實(shí)施戰(zhàn)略 Strategy Externalenvironmentanalysis Companycompetition Internalresourceanalysis Choiceandetupstrategy Execution 分析、發(fā)現(xiàn)和測(cè)量市場(chǎng)機(jī)會(huì) 管理市場(chǎng)信息和衡量市場(chǎng)需求 掃描市場(chǎng)環(huán)境 分析消費(fèi)者市場(chǎng)和商用市場(chǎng)用戶購(gòu)買行為 分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者 確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng) 測(cè)量市場(chǎng)機(jī)會(huì) Analysis,Findandmeasuremarket Manageinformation,measurerequirement Scanmarketenvironment Analysisconsumerandpurchasebehavior Analysistradeandcompetitor Makesuremarketandtarget Measuremarketchance 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 一個(gè)企業(yè)承受的五種競(jìng)爭(zhēng)壓力及其強(qiáng)度 決定競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)度的變革驅(qū)動(dòng)因素 五種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 利用攻擊性的戰(zhàn)略獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 運(yùn)用防御性戰(zhàn)略來捍衛(wèi)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與公司形勢(shì)的匹配 首先行動(dòng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) Competitionstrategy 5Competitionandforce Decidecompetitionintensityandchangefactor 5basicCompetitionstrategy Keepadvantagebyattackstrategy Keepadvantagebydefensestrategy Matchingstrategyandcurrentsituation Advantageanddisadvantageforfirstactor ü適合對(duì)象：市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)部等經(jīng)理與員工 ü課程目的： 透過系統(tǒng)化的講述與角色扮演練習(xí)、分組討論等等方式，使學(xué)員體驗(yàn)到如何真正擔(dān)任一個(gè)有效的業(yè)務(wù)人員。從市場(chǎng)的掌握開始，逐漸學(xué)習(xí)到各種應(yīng)對(duì)技巧與成交技巧等等，幫助學(xué)員迅速提升業(yè)績(jī) ü課程大綱： 銷售人員的必備特質(zhì) l形象 l穿著 l心態(tài) l社交禮儀 l習(xí)慣 Necessaryspecialcharacteristicforsales lImage lAttire lConcept lSocialmanner lHabbit 銷售流程 l收集與分析情報(bào) l建立客戶關(guān)系 l探索需求 l競(jìng)爭(zhēng)策略 l爭(zhēng)取合同 l跟進(jìn)服務(wù) Salesproccess lGatherandanalysisinformation lBuildupcustomerrelationship lDiscovercustomer’srequirement lCompetitionstrategy lSigncontract lFollowupandservice 銷售人員的必備技巧 l溝通技巧 l演示技巧 l談判技巧 l社交技巧 l情商管理能力 Necessaryskillsforsales lCommunicationskill lPresentationskill lNegotiationskill lSocialskill lEQmanagement 市場(chǎng)與銷售 4P與4C 銷售計(jì)劃 銷售行為 l邀約 l面談 l談判、簽約 l結(jié)案與跟進(jìn) Marketingandsales 4Pvs4C Salesplan Salesactions lInvitation lInterview lNegotiationandsigncontract lFinishandfollowup 客戶關(guān)系管理 l信息處理 l客戶分級(jí) l客戶關(guān)系維護(hù) l客戶升級(jí) l客戶延伸 l抱怨處理 CRM lInformationproccessing lDegreecustomers lMaintenancecustomers’relationship lUpgradecustomer lExtendingcustomers lComplaintprocessing 課程時(shí)間兩天