高效談判技巧

適合對(duì)象：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員

 ＱＱ：8480+4355)(Tel:136+8368+6366)

課程目的：

常需要與供貨商或客戶談判的職位，任何決定都會(huì)嚴(yán)重的影響公司的成本或收益。信息的快速發(fā)展是大家都能取得更新更快的資料，這使得談判時(shí)的考驗(yàn)更加嚴(yán)峻。公司追求利潤(rùn)的方法不外乎開源節(jié)流，開源并不很容易，而利用各種管理手段來節(jié)流，也需要很長(zhǎng)時(shí)間才能見效。因此，節(jié)省成本最有效的方法就是運(yùn)用良好的談判技巧，直接從對(duì)方手里拿錢。本課程詳細(xì)介紹談判開局、中期與后期的各種可能遇見與使用的技巧以及對(duì)策，幫助您在談判的過程中能游刃有余。最后還介紹當(dāng)出現(xiàn)對(duì)抗、僵持、僵局時(shí)的解決方法，使您可以更順利的控制整個(gè)談判過程，達(dá)成對(duì)您最有力的談判結(jié)果。

課程大綱：

l 新世紀(jì)銷售的特點(diǎn)

n 供需問題

n 談判的追求

n 買賣雙方的正確立場(chǎng)

n 追求雙贏

u 雙贏的定義

u 怎么創(chuàng)造雙贏

u 談判的雙方能雙贏嗎？

n 注意言辭

u 不同的說法產(chǎn)生不同結(jié)果

u 神父的案例

u 表達(dá)的練習(xí)

u 重視中國(guó)特色

l 推拖拉

l 拐彎

l 正確的說話方式

l 橫向思考—6Hats

n 白色代表

n 紅色代表

n 黃色代表

n 黑色代表

n 綠色代表

n 藍(lán)色代表

l 角色扮演：百貨商場(chǎng)

l 談判前的準(zhǔn)備

n 收集信息

u 那些是相關(guān)信息？

u 從什么途徑收集？

u 數(shù)字會(huì)說話

u 數(shù)字會(huì)騙人

u 找出有效的信息

u 合理推斷

n 明確你的目標(biāo)

u 你要得到什么？

u 你可以付出什么？

u 有哪些不可以退讓？

u 盤點(diǎn)你的籌碼

n 確認(rèn)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

u 貨品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

u 價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)

u 付款方式

u 附加條款

n 人的準(zhǔn)備

u 角色分工

u 談判中的各種角色

u 學(xué)習(xí)地下黨

n 場(chǎng)地、物品的選擇

u 在哪里談？

u 現(xiàn)場(chǎng)需要哪些物品？

u 座位如何安排

l 面對(duì)面

l 側(cè)面

l 同一側(cè)

l 七個(gè)談判開局策略--每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛

n 開高價(jià)

u 如何應(yīng)對(duì)高價(jià)策略？

n 分割

u 如何應(yīng)對(duì)分割策略？

n 不接受第一次出價(jià)

u 如何應(yīng)對(duì)？

n 故作驚訝

u 如何應(yīng)對(duì)？

n 表演練習(xí)

n 測(cè)謊術(shù)

n 不情愿

u 如何應(yīng)對(duì)

u 表演案例：賣游艇

u 挑刺練習(xí)

n 集中精神

u 談判注意要點(diǎn)

u 隨時(shí)提醒自己重點(diǎn)在哪里

u 對(duì)方的所有行為和言辭的真正目的

n 老虎鉗

u 如何應(yīng)對(duì)

l 六個(gè)談判中期策略

n 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

u 應(yīng)對(duì)方式

n 避免敵對(duì)

u 貴婦人與狗

u 先學(xué)不生氣，后學(xué)氣死人

u 學(xué)會(huì)三階段說話法

n 服務(wù)貶值

u 溺水的富翁

u 礦泉水值多少錢？

u 你的好機(jī)會(huì)

u 中西方的差異

l 中國(guó)的人情

l 外國(guó)的人情

n 折中

u 學(xué)會(huì)算術(shù)

u 折中是公平的

u 互相讓步

u 誰來折中？

n 燙手山芋

u 問題是誰的？

u 流程規(guī)定怎么辦？

u 降價(jià)好嗎？

n 重要問題

u 客戶都要買便宜商品

u 那些因素比價(jià)格重要？

n 禮尚往來

u 學(xué)會(huì)跳舞

u 不要只爭(zhēng)執(zhí)一個(gè)條件

l 五個(gè)談判后期策略—促促使成交

n 黑臉白臉

u 對(duì)策

u 表演：夫妻買電器

n 蠶食鯨吞

u 賭徒心理學(xué)

u 推雪球

u 不要求客戶一次買齊

u 第二次努力

n 讓步

u 四種錯(cuò)誤的讓步

u 正確的讓步

n 后悔

u 雙刃劍，小心使用

u 哪些地方可以使用

u 禁忌

n 弄清對(duì)方的目標(biāo)

u 領(lǐng)導(dǎo)

u 質(zhì)量

u 低價(jià)格

u 我們是同一國(guó)的

l 刺激成交的方法

l 談判中可能的圈套

n 敵人的圈套

n 摘櫻桃策略

n 升級(jí)策略

n 小道消息

l 最重要的一招

n 三十六計(jì)，走為上策

u 最大的壓力

u 謹(jǐn)記你的目標(biāo)

u 巴頓將軍的話

u 必輸?shù)那闆r

l 擺脫困境

n 對(duì)抗

n 僵持

n 僵局

l 談判之后的工作

n 落實(shí)到文字上

n 電話溝通怎么辦？

n 確認(rèn)雙方進(jìn)一步動(dòng)作

n 不要使用模糊字眼

l 會(huì)談判沒有用，會(huì)要錢才是高手