高效談判技巧

適合對象：總經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務員、采購經(jīng)理、采購員

 ＱＱ：8480+4355)(Tel:136+8368+6366)

課程目的：

常需要與供貨商或客戶談判的職位，任何決定都會嚴重的影響公司的成本或收益。信息的快速發(fā)展是大家都能取得更新更快的資料，這使得談判時的考驗更加嚴峻。公司追求利潤的方法不外乎開源節(jié)流，開源并不很容易，而利用各種管理手段來節(jié)流，也需要很長時間才能見效。因此，節(jié)省成本最有效的方法就是運用良好的談判技巧，直接從對方手里拿錢。本課程詳細介紹談判開局、中期與后期的各種可能遇見與使用的技巧以及對策，幫助您在談判的過程中能游刃有余。最后還介紹當出現(xiàn)對抗、僵持、僵局時的解決方法，使您可以更順利的控制整個談判過程，達成對您最有力的談判結果。

課程大綱：

l 新世紀銷售的特點

n 供需問題

n 談判的追求

n 買賣雙方的正確立場

n 追求雙贏

u 雙贏的定義

u 怎么創(chuàng)造雙贏

u 談判的雙方能雙贏嗎？

n 注意言辭

u 不同的說法產(chǎn)生不同結果

u 神父的案例

u 表達的練習

u 重視中國特色

l 推拖拉

l 拐彎

l 正確的說話方式

l 橫向思考—6Hats

n 白色代表

n 紅色代表

n 黃色代表

n 黑色代表

n 綠色代表

n 藍色代表

l 角色扮演：百貨商場

l 談判前的準備

n 收集信息

u 那些是相關信息？

u 從什么途徑收集？

u 數(shù)字會說話

u 數(shù)字會騙人

u 找出有效的信息

u 合理推斷

n 明確你的目標

u 你要得到什么？

u 你可以付出什么？

u 有哪些不可以退讓？

u 盤點你的籌碼

n 確認檢驗標準

u 貨品質(zhì)量標準

u 價格標準

u 付款方式

u 附加條款

n 人的準備

u 角色分工

u 談判中的各種角色

u 學習地下黨

n 場地、物品的選擇

u 在哪里談？

u 現(xiàn)場需要哪些物品？

u 座位如何安排

l 面對面

l 側面

l 同一側

l 七個談判開局策略--每前進一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛

n 開高價

u 如何應對高價策略？

n 分割

u 如何應對分割策略？

n 不接受第一次出價

u 如何應對？

n 故作驚訝

u 如何應對？

n 表演練習

n 測謊術

n 不情愿

u 如何應對

u 表演案例：賣游艇

u 挑刺練習

n 集中精神

u 談判注意要點

u 隨時提醒自己重點在哪里

u 對方的所有行為和言辭的真正目的

n 老虎鉗

u 如何應對

l 六個談判中期策略

n 上級領導

u 應對方式

n 避免敵對

u 貴婦人與狗

u 先學不生氣，后學氣死人

u 學會三階段說話法

n 服務貶值

u 溺水的富翁

u 礦泉水值多少錢？

u 你的好機會

u 中西方的差異

l 中國的人情

l 外國的人情

n 折中

u 學會算術

u 折中是公平的

u 互相讓步

u 誰來折中？

n 燙手山芋

u 問題是誰的？

u 流程規(guī)定怎么辦？

u 降價好嗎？

n 重要問題

u 客戶都要買便宜商品

u 那些因素比價格重要？

n 禮尚往來

u 學會跳舞

u 不要只爭執(zhí)一個條件

l 五個談判后期策略—促促使成交

n 黑臉白臉

u 對策

u 表演：夫妻買電器

n 蠶食鯨吞

u 賭徒心理學

u 推雪球

u 不要求客戶一次買齊

u 第二次努力

n 讓步

u 四種錯誤的讓步

u 正確的讓步

n 后悔

u 雙刃劍，小心使用

u 哪些地方可以使用

u 禁忌

n 弄清對方的目標

u 領導

u 質(zhì)量

u 低價格

u 我們是同一國的

l 刺激成交的方法

l 談判中可能的圈套

n 敵人的圈套

n 摘櫻桃策略

n 升級策略

n 小道消息

l 最重要的一招

n 三十六計，走為上策

u 最大的壓力

u 謹記你的目標

u 巴頓將軍的話

u 必輸?shù)那闆r

l 擺脫困境

n 對抗

n 僵持

n 僵局

l 談判之后的工作

n 落實到文字上

n 電話溝通怎么辦？

n 確認雙方進一步動作

n 不要使用模糊字眼

l 會談判沒有用，會要錢才是高手