報價的兩個誤區(qū)

1、越低越好

很多銷售員認(rèn)為給客戶的報價越低越好，認(rèn)為這樣能提高客戶的成交率。其實這是一個誤區(qū)，原因如下：

報價越低，給人的第一感覺并不是“物美價廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立;

報價越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達成;

報價越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達成。

2、越快越好

報價越快越好也是很多銷售員報價的一個誤區(qū)，他們認(rèn)為一定要搶得先機才能更早獲得客戶的認(rèn)可。這也許是一種可能性，客戶會認(rèn)為你報價報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢，反而隱患更大。具體隱患如下：

報價越快，留給自己核算價格的時間就少，有可能因為核算不準(zhǔn)確而形成反悔，反而影響公司信譽;

報價越快，自己的價格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項目具體負(fù)責(zé)人跟競爭對手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達成交易的概率幾乎為零。

報價的技巧

1、設(shè)定底線

底線價格是指一個公司能提供的、并達到它的利潤目標(biāo)的、最低的可接受價格，一般由公司戰(zhàn)略層制定。銷售員一定要守住此底線價格，同時為了建立個人品牌，還要設(shè)定自己的底線價格。銷售員定的底線價格可以比公司的底線價格略高，這樣可以留給客戶講價的空間更大，客戶具體負(fù)責(zé)人將更有成就感。

同時覺得我們個人的誠意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線略高;銷售員定的底線價格可以比公司的底線價格略低，這樣留給客戶的誠意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個底線價格必須跟公司提出申請，這種報價就是我們所謂的戰(zhàn)略報價，以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。

2、伺機而報

有了價格底線之后并不能急于報價，而要尋找合適的時間伺機而報。對于有正式項目的報價：具體項目運作之前，我們只能報參考價，不可作正式報價；具體項目運作之時，客戶會限定相應(yīng)的時間區(qū)間，我們應(yīng)該在這個區(qū)間內(nèi)報，但不宜報得靠前，宜靠后，一因避免價格外泄，二因考慮時間長更準(zhǔn)確;具體項目運作之后，如果客戶要求二次報價則可報，沒有要求一般不會再次報價。對于零散報價則根據(jù)客戶具體負(fù)責(zé)人的心情伺機而報。

3、重視試探

試探性報價是我們銷售員必須掌握的，對于不太熟悉的客戶，我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格，再觀察其表情來判斷報價的高低；對于熟悉的客戶，我們可直接進行試探詢問，如果關(guān)系深厚，他會提出相應(yīng)的建議，我們再根據(jù)其建議來報價就成交的概率更高了；對于完全陌生的客戶，我們可以采取報價單試探的方式來進行試探，比如我們在報價單中備注一句話“此報價僅供參考，具體運作時另行報價?！保@種情況下客戶都會有所反應(yīng)，我們可根據(jù)其反應(yīng)來判斷報價高低。

4、報價嚴(yán)謹(jǐn)

報價一定要嚴(yán)謹(jǐn)，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。

1、低境界——見人就報

前面我們介紹過了報價“越快越好、越低越好”是誤區(qū)，“見人就報”則是大忌。初入行的銷售員，只要一聽到有人詢價眼睛就發(fā)亮，認(rèn)為機會來了一定不能錯過，于是興致勃勃地立刻報價，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢？原因如下：

沒有弄清楚別人詢價的意圖，詢價的意圖因人而異，有的是客戶進行市場調(diào)查，有的是同行進行價格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報價決定。

即便別人詢價意圖正常，是真實的客戶具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人在進行詢價，我們見人就報也是不負(fù)責(zé)任的，因為會顯得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進行報價為妥。

2、中境界——跟人而報

熟練的銷售員知道盲目自行報價一般成功的概率低，所以都會想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人進行攻關(guān)并套取同行價格，這種報價方法成功的概率相對比較高，因為價格會比較有優(yōu)勢。

3、高境界——幾乎不報

優(yōu)秀的銷售員在面對詢價要求時，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”，就是自己不提供報價數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然達到這種爐火純青的地步必須有個前提條件是跟這個具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。

“幾乎不報”在現(xiàn)實中常常體現(xiàn)的話術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個產(chǎn)品底價是**元，如何報價你老兄說了算，咱們利益共享、共同進步?！边@時候?qū)Ψ阶匀粫靼啄愕囊馑迹鲃咏o出一個參考價格，既滿足了公司需求，又滿足了個人需求，最終完美成交。“不戰(zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭的最高境界，“幾乎不報”的報價也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”，所以不愧為報價的最高境界。