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黃會(huì)超:小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)效果差?6步破解!
2018-11-29 2967

圖片說(shuō)明:本人雙木林硅藻泥第4場(chǎng)培訓(xùn)(深圳站) 完美收官!

【小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)效果差?6步破解!】

【文章分享】】


隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇,坐店等客注定一事無(wú)成,所以很多的建材行業(yè)的人都走出去,做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),做小區(qū)等。但是并不是所有人都掌握了跑小區(qū)的基本技能和基本的流程,本文針對(duì)掃小區(qū)按時(shí)間的順序劃分成六個(gè)步驟,教你如何跑小區(qū),新技能get起來(lái)!


第一步:進(jìn)入目標(biāo)小區(qū)


進(jìn)小區(qū)的方式多種多樣,首先要排除心理障礙,昂首挺胸,充滿(mǎn)自信,切忌躲躲閃閃。無(wú)障礙進(jìn)入小區(qū)的概率大于50%,若遇到嚴(yán)格的物管則采用以下幾種方式破解:


1、與小區(qū)業(yè)主一起,讓小區(qū)保安以為是一家人的錯(cuò)覺(jué)進(jìn)入小區(qū);


2、以買(mǎi)房的名義或看裝飾公司樣板間的名義進(jìn)入小區(qū);


3、通過(guò)熟悉的裝修工人帶進(jìn)去或辦理小區(qū)出入證;


4、以與小區(qū)物業(yè)洽談合作業(yè)務(wù)的名義進(jìn)入小區(qū);


5、通過(guò)小區(qū)的地下停車(chē)庫(kù)、施工工地等通道進(jìn)入小區(qū);


6、與兩名同事互相配合一起進(jìn)入小區(qū)?。ㄒ蝗讼纫_(kāi)保安注意力,另一個(gè)侍機(jī)進(jìn)入,然后從里出來(lái)把門(mén)外的同事接進(jìn)去?。?


7、賄賂保安!


進(jìn)入小區(qū)掃樓如果以下兩類(lèi)人應(yīng)付不好,可能被會(huì)被趕出小區(qū)。以下是參考話(huà)術(shù):


1、遇到保安或物業(yè)人員


在掃樓期中途里遇到遭盤(pán)問(wèn):不要緊張,泰然自若的回答:


“我是XX瓷磚的銷(xiāo)售顧問(wèn)(同時(shí)拿出名片遞上),給3棟樓302的業(yè)主做了一套全屋設(shè)計(jì)方案,他馬上就到,讓我等一下!”在小區(qū)里遇到遭盤(pán)問(wèn):看見(jiàn)保安朝自己走過(guò)來(lái),勿膽怯躲避,主動(dòng)迎上去:“你好,我是XX瓷磚的銷(xiāo)售顧問(wèn)(同時(shí)拿出名片遞上),給3棟樓302的業(yè)主做了一套全屋設(shè)計(jì)方案,業(yè)主讓我送到家,請(qǐng)問(wèn)3棟樓怎么走?”


2、遇到業(yè)主盤(pán)問(wèn)


在沒(méi)有弄清業(yè)主是否已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)完瓷磚之前貿(mào)然自我介紹并推銷(xiāo),容易遭到業(yè)主向物業(yè)或保安的投訴,特別是高檔小區(qū),參考話(huà)術(shù):


“我是XX瓷磚的售后回訪員,給我們一個(gè)客戶(hù)做上門(mén)回訪,您家的瓷磚定了嗎?”以此來(lái)打開(kāi)話(huà)題。


第二步:實(shí)地考察


考察小區(qū)樓層分布、小區(qū)物業(yè)與保安、入住情況、裝修情況并填寫(xiě)完備小區(qū)檔案表。

若遇到裝飾公司或其他業(yè)態(tài)品牌進(jìn)駐,則與其業(yè)務(wù)員溝通交換或購(gòu)買(mǎi)小區(qū)業(yè)主名單以及合作事宜。


第三步:開(kāi)始掃樓


先乘電梯至頂層,然后由上至下逐層逐戶(hù)的收集業(yè)主信息、裝修師傅信息、設(shè)計(jì)師信息。


1、業(yè)主在場(chǎng)時(shí)


可通過(guò)恭維、贊美獲取業(yè)主好感,然后通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)丈量尺寸,結(jié)合產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)的綜合使用,給出產(chǎn)品選購(gòu)建議;講解促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容;根據(jù)溝通情況,邀約客戶(hù)周末(或其他時(shí)間)到店面溝通設(shè)計(jì)圖和選購(gòu)產(chǎn)品;適時(shí)的送出小禮品。開(kāi)場(chǎng)白參考話(huà)術(shù):


(有該小區(qū)裝修效果圖)

“您好,我是XX瓷磚的銷(xiāo)售顧問(wèn),這是我的名片(雙手遞上名片),你的房子好大啊,不知道您家里的瓷磚訂了沒(méi)?沒(méi)有定!那太好了,這是我們公司的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的全屋效果圖,看能不能為您挑選家具提供一些參考和幫助,最近我們舉辦開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng),優(yōu)惠力度很大,給您看一下(拿出單張開(kāi)始介紹活動(dòng)優(yōu)惠)?!?


(只有圖冊(cè))

“先生您好,我是XX瓷磚的銷(xiāo)售顧問(wèn),這是我的名片(雙手遞上名片),你們家的戶(hù)型很不錯(cuò),不知道您家里的家具選購(gòu)齊了沒(méi)?沒(méi)有定!那您運(yùn)氣真好,我們公司最近正在舉辦開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng),業(yè)主進(jìn)店無(wú)論消費(fèi)與否都可參與幸運(yùn)抽獎(jiǎng),活動(dòng)優(yōu)惠力度很大,咱們小區(qū)已經(jīng)好多業(yè)主報(bào)名了,給您看一下,這是我們的活動(dòng)優(yōu)惠(拿出單張開(kāi)始介紹活動(dòng)優(yōu)惠)?!?


“先生(女士)您好!我是XX瓷磚的銷(xiāo)售顧問(wèn),這是我的名片(雙手遞上名片),你的房子好明亮,通風(fēng)也很好,不知道您家里的瓷磚訂了沒(méi)有?我們公司最近舉辦開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)!機(jī)會(huì)非常難得,買(mǎi)就送,來(lái)你看一下(拿出單張開(kāi)始介紹活動(dòng)優(yōu)惠)?!?


2、裝修師傅在場(chǎng)時(shí)


若只有裝修師傅在,則與裝修師傅建立良好關(guān)系,向裝修師傅詢(xún)問(wèn)可否提供顧客號(hào)碼及家裝公司信息等。參考話(huà)術(shù):


“師傅,我看下戶(hù)型可以嗎?現(xiàn)在活干的怎么樣了?哎,真辛苦啊,這么熱還要裝修,賺錢(qián)真辛苦??!來(lái)抽根煙!師傅,還有個(gè)事情請(qǐng)你幫個(gè)忙?這樣的,我是賣(mài)瓷磚的,現(xiàn)在我們公司在搞一個(gè)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng),公司下死命令了一定要我拿回來(lái)這些戶(hù)主的聯(lián)系方式,還請(qǐng)你幫幫忙能不能把戶(hù)主的聯(lián)系方式告訴我下?!?


3、若沒(méi)人則登記備案,換個(gè)時(shí)間再進(jìn)行拜訪


提示:


◆ 可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的《裝修許可證》、裝修公司的展板,來(lái)收集業(yè)主、工長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師信息。


自裝:施工負(fù)責(zé)人一般為業(yè)主


裝修公司裝修:施工負(fù)責(zé)人一般為工長(zhǎng)


◆ 可通過(guò)《施工圖紙》來(lái)收集業(yè)主與設(shè)計(jì)師信息、裝修風(fēng)格


相關(guān)信息: 圖紙欄可能有業(yè)主姓氏、設(shè)計(jì)師姓名與電話(huà)等信息


裝修風(fēng)格與需求:通過(guò)平面布置圖與施工平面圖可以確定裝修風(fēng)格與需求

第四步:填寫(xiě)小區(qū)意向客戶(hù)跟進(jìn)表


詳細(xì)記錄意向客戶(hù)的聯(lián)系方式、房型、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、購(gòu)買(mǎi)需求等相關(guān)信息!已備后續(xù)跟進(jìn)。

第五步:邀約短信


根據(jù)業(yè)主的裝修信息,及時(shí)發(fā)放促銷(xiāo)邀約短信,持續(xù)跟蹤直至邀約客戶(hù)到店!


1、掃樓時(shí)遇到業(yè)主并留了業(yè)主電話(huà),跟業(yè)主分開(kāi)十五分鐘之內(nèi)發(fā)出短信:


“x先生,您好!我是剛剛跟您交流過(guò)的XX瓷磚的銷(xiāo)售顧問(wèn)小王,很高興認(rèn)識(shí)您,隨時(shí)準(zhǔn)備為您提供全屋瓷磚的設(shè)計(jì)咨詢(xún),剛跟您說(shuō)的本月開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)誠(chéng)邀您的參加,這是我的電話(huà),敬請(qǐng)保留!祝好?。兀卮纱u王xx?!?


2、正在裝修,但沒(méi)有見(jiàn)到業(yè)主,從工長(zhǎng)或工人處拿到業(yè)主電話(huà):


“x先生,您好!我是XX瓷磚的銷(xiāo)售顧問(wèn)小王,剛給xx小區(qū)我們一個(gè)客戶(hù)送效果圖時(shí),碰巧發(fā)現(xiàn)您家正在裝修,不知道您的瓷磚定了沒(méi)有,我們公司舉行開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng),活動(dòng)優(yōu)惠力度很大,咱們小區(qū)已經(jīng)好多業(yè)主報(bào)名參加了,我替您預(yù)留一個(gè)名額好嗎?如果可以,我就把我們活動(dòng)店面的詳細(xì)地址發(fā)給您!不好意思,打擾了!XX瓷磚xx。”


3、跟客戶(hù)聯(lián)系過(guò),客戶(hù)承諾到店的:


“x先生,您好!您明天大概幾點(diǎn)到店?我在店面等您!明天簽到前十名還有精美禮品相贈(zèng),希望您可以早點(diǎn)到,XX瓷磚xx?!?


第六步:與店面密切配合成單


1、確定為意向客戶(hù)后,及時(shí)按照相關(guān)報(bào)備流程進(jìn)行報(bào)備。


2、在客戶(hù)的邀約過(guò)程中,盡量少講活動(dòng)內(nèi)容與活動(dòng)折扣,留給銷(xiāo)售人員足夠的壓?jiǎn)瘟Χ扰c壓?jiǎn)慰臻g。


3、在與客戶(hù)約好到店時(shí)間后,提前向店長(zhǎng)或銷(xiāo)售助理說(shuō)明客戶(hù)的基本情況:諸如裝修風(fēng)格、裝修進(jìn)度、購(gòu)買(mǎi)意向、購(gòu)買(mǎi)力、客戶(hù)性格等有助于導(dǎo)購(gòu)順利簽單的因素。


4、如果需要,可以提前到達(dá)店面等候客戶(hù),體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)與誠(chéng)意,并在導(dǎo)購(gòu)帶單的過(guò)程中作適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與氣氛調(diào)劑!畢竟導(dǎo)購(gòu)與客戶(hù)是初次見(jiàn)面,而你已經(jīng)與客戶(hù)有過(guò)多次順暢的溝通!但切記不要喧賓奪主,要讓導(dǎo)購(gòu)來(lái)做專(zhuān)業(yè)的講解與推介!

家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超,被學(xué)員譽(yù)為:“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好,聽(tīng)了還想聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)派講師!  江湖綽號(hào):連場(chǎng)王”  “黃半仙”  “黃財(cái)神”  培訓(xùn)界“德云社

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