圖片說明：本人廣州唯真集團(舒達、京瓷、曲美總代)第3場培訓完美收官！

【實戰(zhàn)話術，熟記于心！每個月能多簽十單?。?！】

【文章分享】

很多時候大家都覺得自己公司的,產(chǎn)品、材料都很好,卻不如那些質量一般的公司銷售量好,這時就有人說啦,那是別人家業(yè)務員能說,會忽悠。其實很多時候話術并不是為了騙取客戶的信任,而是更準確的表達出自己的優(yōu)勢,這樣的話術才會讓自己的業(yè)績細水長流,穩(wěn)步上升！

今天為大家準備了三類實戰(zhàn)話術,分別從常用的,容易犯錯的,以及最終比對的方向,為大家提供一個能夠準確表達出自己產(chǎn)品特性的話術,避免大家在面對客戶時,含糊不清的話術造成客戶的誤解。

1、顧客同行親友不買賬,說再看看

業(yè)務員:(對顧客)您的朋友對家裝挺內(nèi)行,并且也很用心,難怪您會讓他陪您一起來定裝修呢!

業(yè)務員:(對陪同購買者)請問這位先生,您覺得還有什么地方感覺不合適呢?您還可以告訴我,這樣的話我們可以一起來給您的朋友一些合理的建議,幫助他找到一套更適合她家的裝修方案,好嗎?

2、我回去跟家里人商量一下

業(yè)務員:可以的,因為選一家靠譜的家裝公司對您家將來好多年的生活質量都有很大影響的,肯定要和家人多商量一下,這樣定了才不會后悔。這樣好嗎?我再帶您多了解了解,多介紹幾款適合您的套餐,您可以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來才會更全面。

3、挺好的,下次帶朋友幫我看看再說

業(yè)務員:嗯,您的這種想法挺好的,選一家好的裝修公司真的非常重要,不過我想您本人的意見才是最重要的,因為房子裝修好了是您自己住的,只要您喜歡就好,您看中的這款套餐非常適合您家的裝修定位,價位又不高,而且今天剛好在做促銷,價格比平時低了好多,現(xiàn)在定貨是最劃算的。而且今天定,后期您真的不喜歡這個套餐了,可以調(diào)換其它的,也能享受今天的折扣。

4、都說自己好,賣瓜的都夸自己瓜甜

業(yè)務員:先生,您說的這種情況現(xiàn)在也確實存在,所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心,我們店在x城市開了16年了,而且我們品牌再業(yè)界的口碑您也是看得到的,我們客戶好評率,還有各種用料都是品牌的,,口說無憑請您看一下我們的獲獎證書。(銷售道具或榮譽墻)另外我們的用的材料都是大品牌的,每一個包裝箱上都是有標注的,是受法律監(jiān)督和保護的,所以請您放心定。

5、談了這么久你再便宜點我就買了

業(yè)務員:其實我也真的希望按您說的價格給您定,這樣我也完成這個月的銷售任務了,所以,如果能夠再優(yōu)惠,我一定會給您優(yōu)惠的。只是真的抱歉,您一定要諒解我,因為好裝修一定是材料、工藝都是好質量的,那么成本也一定相對高些,不過高成本肯定有高質量,才能讓您買的放心,用的安心,這才是最重要的,您說是嗎?

6、東西都一樣,怎么你家比別人貴?

業(yè)務員:是的,我們的套餐在價格上確實比您說的那家要稍微貴一些,今天有個顧客也說到這個問題,不過后來他還是定了我們家。您也知道影響價格的因素很多,比方說設計、工藝、質量與售后都會影響到價格。不同價格裝出來的房子,后期您住著的感受也會相差很大,當然感受到底如何還得您親自來體驗才可以,來這邊請!

7、不著急,等你們搞促銷的時候再來買

業(yè)務員:哦、看得出,您非常喜歡這個套餐。我給您一個建議吧,我們這款套餐非常暢銷,定的人很多,我們現(xiàn)在開工工地,一半以上都是定的這個套餐,預約開工的也已經(jīng)排到1個月后去了,如果真等到活動的時候再定,我怕耽誤了您的工期,所以我建議您先交點定金我給您把工期排個號;后期如果有活動,您再來簽合同,我給您按照活動價算,這樣既省錢也保證了您開工時間,您說呢?

8、怎么不打折?比你們好的都打×折

業(yè)務員:其實打折就是各品牌的一種促銷手段。我們店不打折是希望以實實在在的價格對每個顧客負責，而且裝修是個很復雜的工程,一點點細節(jié)差異就會造成很大的影響。您看,即使知道Ⅹ品牌打折,您還是來了我們家,證明您不是只看重價格的,質量才是您的首選,服務才是您所重視的,我們家的套餐,是貨真價實,質量為上的,不管什么時候來,您都可以放心定我們的產(chǎn)品。

9、贈品對我沒用,要不換成折扣算了

業(yè)務員:真不好意思,我們的贈品都是在套餐正常價格的基礎上額外贈送顧客的,因此贈品與價格沒有關系。但是我們的贈品,絕對是您用的到的,而且質量相當不錯,好多業(yè)務員都想單買贈品,我們公司都不買的,而且我想您最關心的還是產(chǎn)品的質量以及風格的搭配,贈品只是起到錦上添花的作用,最主要的是這款套餐特別適合您。

10、你們的套餐很一般,沒什么特色

業(yè)務員:哦,看來您的眼光挺獨特的,我在這里上了兩年的班了,您是第一個這么說的人,不知道您想選款什么風格的產(chǎn)品呢?我可以給您一些合理的建議,請這邊看一下,這是我們今年最新推出的套餐,在設計和材料上絕對是業(yè)界都少有的,很多像您這樣的眼光獨特的客戶都很喜歡的。

除了以上我們經(jīng)常用到的話術,一品還為大家整理了,很多業(yè)務員容易犯錯誤的幾種情況。

11、顧客一言不發(fā)或說:我隨便看看

[錯誤應對1沒關系,您隨便看看吧。

[錯誤應對2]好的,那你隨便看看吧。

[錯誤應對3]那好,您先看看,需要幫助的話叫我。

①業(yè)務員:沒關系,您現(xiàn)在買不買無所謂,您可以先了解一下。來,我先給您介紹一下我們的地板材料…請問,咱家里想裝成什么風格?(后面的這個問題需要技巧,那就是問你知道答案的問題。）

點評:先順著顧客意思,以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力,同時簡單介紹材料的特點,然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題,只要顧客愿意回答我們的問題,業(yè)務員就可以深入展開發(fā)問,使銷售過程得以順利前行。

②業(yè)務員:沒關系,選裝修就是要多看看!今天,您真是來巧了,我們這里剛來了一些新材料樣品,有很多客戶都看好了,您不妨也了解一下,來,這我給你介紹一下。

點評:首先仍是認同顧客意思,以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力,然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調(diào)引導顧客了解某款材料,并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往,只要顧客愿意和你一起去了解該商品,導購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求,使銷售過程得以順利前進。

觀點:導購并非引導購買,而是主動引導顧客朝購買的方向前進。

12、接受建議,但是最終沒定而離開

[錯誤應對們這個真的很適合您,還商量什么呢!

[錯誤應對2]真的很適合,您就不用再考慮了。

[錯誤應對3]…(無言以對,開始收東西)

[錯誤應對4]那好吧,歡迎你們商量好了再來。

這個真的很適合您,還商量什么呢”給人感覺太強勢,容易招致顧客的排斥心理,畢竟顧客花這么多錢買東西,與老公商量也是很正常的事情。

真的很適合,您就不用再考慮了”牽強附會,空洞的表白,沒有什么說服力。而無言以對地收資料則顯得太消極,沒有做任何努力爭取顧客的生意。

那好吧,歡迎你們商量好了再來“給人以沒有做任何努力,并且還有驅逐客戶離開和感覺,因為只要導購這句話一出口,顧客為了避免留在原地的尷尬,就只有順著臺階離開門店。

模板演練

業(yè)務員:是的,您有這種想法我可以理解,畢竟裝修是大事,我們材料也有上百種型號呢,肯定要與老公商量一下,這樣買了才不會后悔。這樣好嗎?您再坐會兒,我多介紹幾款給您,您可以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來才會更加全面一些。

點評:首先認同顧客這種說法的合理性,爭取顧客的心理支持,然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品,目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。

業(yè)務員:小姐,這款套餐無論質量還是可選風格都和您的需求非常吻合,并且我感覺你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下,當然您有這種想法我可以理解,只是我擔心自己有解釋不到位的地方,所以想向代您請教下,您現(xiàn)在主要考慮的是…?(微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮)小姐,除了……以外,還有其他的原因導致您不能現(xiàn)在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后,應該立即引導顧客成交)

業(yè)務員:小姐,對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好,您家覺得可以開工的時間是(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步)

業(yè)務員:小姐,如果您實在要考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這款套餐真的非常適合咱們家,并且現(xiàn)在定也非常劃算,最主要這款套餐是我們這暢銷款,開工都要排期的。上個月有個客戶(開始講案例,客戶很喜歡當時猶豫沒定,結果后面來定排期都到一個月后了。)案例根據(jù)客戶的情況講,如果客戶趕工期,就講耽誤工期的;如果客戶比較關心質量就講質量的。這樣吧,您先付點定金,我先給您排上,您回家商量一下,盡快給我答復,到時候您的號也在前面,免得耽誤您時間。

點評:首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因,然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交,最后如果顧客確實想出去比較一下,就適當后退步,但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

觀點:適度施壓可提高業(yè)績70%的回頭顧客會產(chǎn)失購買行為。

最后兩點是客戶已經(jīng)對很多品牌有一定了解,做出過比對時所會提出的一些問題,其實當客戶這樣說的時候,你就已經(jīng)離成功不遠的,千萬不要覺得客戶的問題刁鉆,大多數(shù)時候,客戶愿意去比較的,都是客戶預選的,只要想下單的客戶才會想要認真對比,詳細了解

13、XX比你們貴,是不是質量好些?

1、有的品牌不惜成本大量打廣告,抬高價格,但是最后買單的始終是消費者。正所謂“羊毛出在羊身上"就是這個道理。

2、咱們品牌雖然廣告少,但是把最好的品質回饋消費者,使消費者切實享受到它的品質,消費者的口碑才是我們最好的廣告。(性價比高)

3、咱們品牌在ⅹ城市做了16年了,材料是一級代理商。直接從廠家拿貨,省掉了很多中間環(huán)節(jié)。

4、我們用的材料都是大品牌很多國家重大工程案例。如:人民大會堂、鳥巢、北京首都新飛機場、國家質量技術監(jiān)督總局等國家重要場所。足以見得×品牌品質一流。

14、XX都是十大品牌,你們好在哪?

1、看來您對X品牌很了解啊!您說得沒錯,這些都是十大品牌,知名度不分伯仲。與他們相比,咱們X品牌我們公司用的材料X品牌每一件產(chǎn)品都由本企業(yè)廣東生產(chǎn),不存在任何貼牌現(xiàn)象。而其他品牌或多或少都在外省有生產(chǎn)。(質量好)

XX品牌生產(chǎn)規(guī)模最大,注冊資本Ⅹ億元,品牌價值X億元,員工XXX多人,年產(chǎn)能X億平方米,專賣店XXX多間,生產(chǎn)線XX條。(規(guī)?；a(chǎn),價格低）

家居建材經(jīng)銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社