圖片說明：【匯智谷《贏銷商道》無錫站第3天】：朋友圈營銷如何讓準客戶3天內(nèi)快速下定？（1）銷量……（2）評價……（3）品牌動態(tài)……（4）產(chǎn)品賣點及優(yōu)劣材質(zhì)對比……5）新品……（6）（7）（8）（9）（10）……

【文章分享】

顧客進來就說：“你們有沒有活動？”該怎么回答？如果回答不好，等于直接把顧客趕走，所以一定要謹慎，關(guān)鍵還是要先把顧客引進店里，了解產(chǎn)品。

常見錯誤

?最近沒有活動，有的時候我們會通知您（同時不采取任何行動）；

?我們的活動剛剛結(jié)束了（同時不采取任何行動）；

1、情景分析

“最近沒有活動，有的時候我們會通知您”或者“我們的活動剛剛結(jié)束了”——類似這樣的語言是典型消極的拒絕性語言，是在向顧客暗示一種信息：即你不愿意為其解決問題。在這種情況下90％的顧客可能會流失掉，是非?？上У?。

2、經(jīng)典案例

晨晨是沈陽紅星美凱龍某品牌專賣店的銷售人員，也是非常優(yōu)秀的銷售人員，她的銷售哲學是“比別人多努力一次”。有一次一位顧客走到她所在的店，站在門口問：“你們店現(xiàn)在搞活動嗎？”

晨晨旁邊的一位銷售人員馬上回答說：“我們的活動剛剛結(jié)束，不過你可以進來看看啊，我們的產(chǎn)品還是很多的?！边@種回答顯然沒有點到顧客的“穴位”，因為每家專賣店都有很多產(chǎn)品，產(chǎn)品的多少對顧客并沒有太大的吸引力。結(jié)果顧客猶豫了一下，還是走掉了。

過了一會兒，又有一位顧客進來，還是開口就問：“你們店現(xiàn)在有活動嗎？”與剛才那位銷售人員不同，這次晨晨的接待表現(xiàn)得非常有經(jīng)驗，她馬上說：“我們6月份的活動已經(jīng)結(jié)束，但是再過5天，我們618答謝消費者的大型讓利活動就要開始了，這次活動正好趕上我們產(chǎn)品進駐沈陽市場十五周年，讓利的幅度很大，有些產(chǎn)品可能讓利7折以上，您知道我們這種大品牌很少打那么大折扣的。先生您可以進來先看看，選選產(chǎn)品，我們正好推出很多新品?！闭f著便主動迎上前去，很自然地站到顧客前進路線的前方，并微笑著作出一個請的姿勢，顧客猶豫了一下，但還是進來了。

有些銷售人員可能會問：“有必要這么積極嗎？”答案是很有必要，因為市場競爭太激烈了，顧客可以選擇的品牌實在太多，也許顧客出了這個門就不會再回來了，那些競爭品牌的優(yōu)秀銷售人員不會給我們留下太多的機會，因此留下顧客起碼還可以多一次交流的機會。

3、抓住顧客心理說話是關(guān)鍵

第一，要抓住這種顧客期望，獲得優(yōu)惠、希望看到新、奇、特產(chǎn)品、期望得到更多的選擇等心理來吸引顧客。

比如：“我們現(xiàn)在有一個更加優(yōu)惠的活動，活動的內(nèi)容是……”、“我們最近推出了很多的新品，是獲得××設(shè)計大獎的/最近賣的很好！”、“活動雖然結(jié)束了，但是還有幾款產(chǎn)品在搞特價活動！”、“活動結(jié)束了，但是我可以給您去爭取一下！”

第二，如果真沒活動，一定要明確、強調(diào)下次活動的時間。

如果你只說“我們新的活動馬上開始了”，這樣的說法最大的問題就是增加了顧客的不確定性：“到底什么時候開始？我來得及等嗎？”顧客心中不確定。

如果換一種說法，比如說：“還有幾天活動就要開始了”，這樣增加了顧客對等待時間的確定性，使顧客心中有數(shù)。

第三，介紹活動時間時要具體明確，盡量強調(diào)活動的具體利益。

你說活動，其他商家也說活動，顧客對活動往往就沒有感覺了，比如同樣說：“下面我們有一個非常重要的演講，這個演講可以讓你們輕松掌握一年賺100萬元的技巧！”與“下面我們有一個非常重要的演講，這個演講可以幫助你們賺錢?！?

哪個更吸引你呢？

肯定是前者，因為它相比后者更加具體明確。所以在介紹活動的時候，一定要強調(diào)到底這次活動能給顧客帶來什么利益，并盡量用數(shù)據(jù)化的方式表達出來，使顧客對活動產(chǎn)生興趣。

第四，實在不行，還有妙招。

我們可以借助資料留客法。請你一定要說：“先生/小姐，我給您留一份資料吧，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，這是我的名片，有問題可以隨時聯(lián)系我?！?

如果你想留下他，你可以在遞上資料的同時說：“反正您看資料也得花10分鐘，不如我給您介紹一下吧，只要3分鐘即可?！边呎f邊把顧客往里面引。

記住，所有的動作貴在自然，無論語氣、動作、話術(shù)，都要自然，不要突兀。

如果在顧客要走時突然堵住顧客、拉扯顧客等都會加重顧客的不安全感，還有采取逼迫、威脅等語氣也會讓顧客反感?？傊?，多努力一次，多爭取一次，但要貴在自然。

再不行，如果碰到有諸如長者、領(lǐng)導風范的顧客類型，你可以采用謙虛請教法，誠懇地請教顧客：“先生/小姐，我剛剛從事燈飾的銷售，肯定有很多接待不周的地方，所以你們才會走，很對不住你們，你們能給我指點一下嗎？”

4、專家支招

這是×××家居的一位優(yōu)秀銷售人員小程的絕招。當她遇到這種類型的顧客時，除了語言之外，她還會做一些動作配合，比如在說的同時自然地走到顧客行進路線前，記住是很自然地走到前面，而不是很突然地，并且要多邁出一步，讓出通道，否則會增加顧客內(nèi)心的不安全感，使顧客產(chǎn)生被人強迫的感覺。

同時記住要微笑著做出一個請的動作，然后自然地說：“您好，耽誤您3分鐘，您先看看，不買沒關(guān)系?！比绻櫩瓦€是要走，千萬不要硬留，要很有禮貌地送別顧客，給顧客留下一個好印象，說不定他/她還會回來。