筆者在“淺論管理咨詢(xún)行業(yè)策劃人員的能力要求”一文中曾提到，“一個(gè)頗具規(guī)模的管理咨詢(xún)公司，一般是這樣的組織構(gòu)架：專(zhuān)職講師隊(duì)伍、市場(chǎng)銷(xiāo)售部、客戶(hù)服務(wù)部和獨(dú)立的產(chǎn)品研發(fā)部。如果說(shuō)市場(chǎng)銷(xiāo)售部是‘戰(zhàn)場(chǎng)前線’的話，那么研發(fā)研發(fā)部則是‘生產(chǎn)彈藥基地或武器庫(kù)’。”

    那么，作為一個(gè)培訓(xùn)顧問(wèn)來(lái)講，首先要明確自己的角色—作為顧問(wèn)的角色，顧問(wèn)就要要求自己專(zhuān)業(yè)起來(lái)，專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)在要對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行“充分調(diào)研”，或者引導(dǎo)客戶(hù)把真實(shí)的需求講出來(lái)。據(jù)說(shuō)，僅深圳市的管理咨詢(xún)公司就有上萬(wàn)家。憑筆者這幾年在這個(gè)行業(yè)的觀察，現(xiàn)在絕大多數(shù)管理咨詢(xún)公司規(guī)模較小，也即少于20人，而這些公司中，大多數(shù)公司業(yè)務(wù)在“培訓(xùn)”，而培訓(xùn)業(yè)務(wù)主要是匹配講師上，屬于單一“中介”功能，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)可言！

    所謂專(zhuān)業(yè)，首先要切實(shí)從顧問(wèn)角色出發(fā)，要找到客戶(hù)真實(shí)需求點(diǎn)，要把客戶(hù)的“需要”轉(zhuǎn)化為“需求”。管理咨詢(xún)公司屬于乙方角色，客戶(hù)屬于甲方角色，近年來(lái)隨著乙方數(shù)量的急劇增加，乙方的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。這樣情況下，乙方常常處于弱勢(shì)心態(tài)，加之許多培訓(xùn)顧問(wèn)對(duì)“來(lái)之不易”的銷(xiāo)售單子十分在乎，如果問(wèn)的多怕客戶(hù)不耐煩而拒絕與其合作。而實(shí)際上，作為培訓(xùn)顧問(wèn)，要用一些說(shuō)話技巧去引導(dǎo)客戶(hù)，既讓客戶(hù)方感受到是了解需求信息越多越對(duì)培訓(xùn)效果有益，又讓他們?cè)敢舛嗾勊麄兊南敕ā．?dāng)然，有時(shí)聯(lián)系的客戶(hù)接洽人不是項(xiàng)目真實(shí)需求人，并不太了解項(xiàng)目的真實(shí)需求，此時(shí)，可以安排與真實(shí)需求人聯(lián)絡(luò)；還有一種情況是，培訓(xùn)顧問(wèn)自己的專(zhuān)業(yè)度不夠，這樣可以想法安排需求領(lǐng)域的專(zhuān)家顧問(wèn)去和客戶(hù)方談。只有這樣，才可以了解到客戶(hù)實(shí)際需求，在此基礎(chǔ)上做出的方案才是有效的方案。

    那么，讀者可能會(huì)問(wèn)，哪些信息是最需要了解的信息？筆者結(jié)合多次和客戶(hù)溝通與協(xié)助培訓(xùn)顧問(wèn)成功談單的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)一下大致有以下兩點(diǎn)：一、組織需求。這個(gè)包括項(xiàng)目的基本信息如培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)大致時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)需求描述、培訓(xùn)必要性及意義描述、培訓(xùn)學(xué)員期望、培訓(xùn)對(duì)象的上級(jí)期望等；二、個(gè)人需求。這個(gè)主要指實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目對(duì)其個(gè)人的意義，或者引導(dǎo)其形成“意義”，具體包括知識(shí)需求、職業(yè)需求、文化精神需求和物質(zhì)需求（經(jīng)濟(jì)需求）。一個(gè)項(xiàng)目只有把組織需求和個(gè)人需求都把握到位了，才好去把控整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)程和談單策略。

    說(shuō)到這里，筆者要與初入管理咨詢(xún)行業(yè)的朋友說(shuō)兩句：一、進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，要善于學(xué)習(xí)，通過(guò)各種渠道快速提升自己的專(zhuān)業(yè)度；二、要敢于對(duì)客戶(hù)說(shuō)“不”，掌握談單的主動(dòng)權(quán)，不要客戶(hù)聯(lián)絡(luò)人說(shuō)什么就做什么，要在充分了解的基礎(chǔ)上去把握項(xiàng)目的具體操作方法，切忌陷入“被牽鼻子”的局面。

    有機(jī)會(huì)的話，建議讀者去聽(tīng)下品牌課程《洗牌高手》，相信一定會(huì)從中受益哈。

                                                         9月11日晚草書(shū)于深圳家中