前言：誰是銀行業(yè)未來的對手？

全國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分布圖

一、什么是方案營銷？

憑借服務(wù)方案引起客戶興趣并圍繞方案完成營銷全過程的營銷體系。

關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

1、客戶需求分析（問）；

2、方案制作（寫）；

3、展示及修改（演）；

4、實(shí)施及后期維護(hù)（做）。

二、為什么要通過方案營銷

課堂互動(dòng)：我這里有兩家銀行的產(chǎn)品說明書，如果你是企業(yè)主，你會選擇哪一家銀行的客戶經(jīng)理來你辦公室當(dāng)面和你講述？

案例：方案營銷中的80/20法則（“張氏呈現(xiàn)法則”）

三、如何制作一個(gè)優(yōu)秀的方案

課堂互動(dòng)：現(xiàn)場的各位同事，誰有過公司客戶需求調(diào)研的經(jīng)歷？誰有過方案營銷的經(jīng)歷？

第一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：問

1、問誰？（who）

2、問不到，從哪里找？（where）

第二個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：寫

1、誰來寫？（who）

拓展思考：現(xiàn)場就讓你做一個(gè)方案，你能否在一個(gè)小時(shí)搞定它？

要點(diǎn)歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行。

2、誰來審？（who）

第三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：演

1、誰來送？（who）

2、送給誰？（who）

第四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：做

1、誰來實(shí)施？（who）

2、誰來維護(hù)？（who）

四、方案制作流程詳解

1、方案制訂三必問

2、方案制定基本框架和變通思考

課堂互動(dòng)：我們的方案必須叫做方案嗎？方案的呈現(xiàn)必須是7個(gè)部分嗎？

3、兩個(gè)方案的對照分析

4、方案制作常見錯(cuò)誤解析

5、學(xué)會用互聯(lián)網(wǎng)方式制作方案

五、案例分享及互動(dòng)

1、X行某企業(yè)綜合金融服務(wù)方案

2、XX省福利彩票中心彩票款資金歸集及日常費(fèi)用撥付優(yōu)化方案

六、方案設(shè)計(jì)及評比（1小時(shí)左右）

制作環(huán)境描述：

1、客戶的核心需求點(diǎn)是什么？

2、我行對應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)是什么？

3、具體經(jīng)辦的流程是什么？

4、針對性營銷建議匯總（方案的雛形）

5、提煉廣告語！