前言：誰(shuí)是銀行業(yè)未來(lái)的對(duì)手？

全國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分布圖

一、什么是方案營(yíng)銷？

憑借服務(wù)方案引起客戶興趣并圍繞方案完成營(yíng)銷全過(guò)程的營(yíng)銷體系。

關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

1、客戶需求分析（問(wèn)）；

2、方案制作（寫）；

3、展示及修改（演）；

4、實(shí)施及后期維護(hù)（做）。

二、為什么要通過(guò)方案營(yíng)銷

課堂互動(dòng)：我這里有兩家銀行的產(chǎn)品說(shuō)明書，如果你是企業(yè)主，你會(huì)選擇哪一家銀行的客戶經(jīng)理來(lái)你辦公室當(dāng)面和你講述？

案例：方案營(yíng)銷中的80/20法則（“張氏呈現(xiàn)法則”）

三、如何制作一個(gè)優(yōu)秀的方案

課堂互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)的各位同事，誰(shuí)有過(guò)公司客戶需求調(diào)研的經(jīng)歷？誰(shuí)有過(guò)方案營(yíng)銷的經(jīng)歷？

第一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：?jiǎn)?/p>

1、問(wèn)誰(shuí)？（who）

2、問(wèn)不到，從哪里找？（where）

第二個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：寫

1、誰(shuí)來(lái)寫？（who）

拓展思考：現(xiàn)場(chǎng)就讓你做一個(gè)方案，你能否在一個(gè)小時(shí)搞定它？

要點(diǎn)歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行。

2、誰(shuí)來(lái)審？（who）

第三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：演

1、誰(shuí)來(lái)送？（who）

2、送給誰(shuí)？（who）

第四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：做

1、誰(shuí)來(lái)實(shí)施？（who）

2、誰(shuí)來(lái)維護(hù)？（who）

四、方案制作流程詳解

1、方案制訂三必問(wèn)

2、方案制定基本框架和變通思考

課堂互動(dòng)：我們的方案必須叫做方案嗎？方案的呈現(xiàn)必須是7個(gè)部分嗎？

3、兩個(gè)方案的對(duì)照分析

4、方案制作常見(jiàn)錯(cuò)誤解析

5、學(xué)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)方式制作方案

五、案例分享及互動(dòng)

1、X行某企業(yè)綜合金融服務(wù)方案

2、XX省福利彩票中心彩票款資金歸集及日常費(fèi)用撥付優(yōu)化方案

六、方案設(shè)計(jì)及評(píng)比（1小時(shí)左右）

制作環(huán)境描述：

1、客戶的核心需求點(diǎn)是什么？

2、我行對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)是什么？

3、具體經(jīng)辦的流程是什么？

4、針對(duì)性營(yíng)銷建議匯總（方案的雛形）

5、提煉廣告語(yǔ)！