課程背景

目前，商業(yè)銀行間面對同質與差異、傳統(tǒng)與創(chuàng)新的競爭格局時，對銀行中層管理者的系統(tǒng)思維、戰(zhàn)略落地能力等提出更高的要求，肩負重任的銀行管理者必須具備更加全面的基于戰(zhàn)略目標的經(jīng)營和管理能力。如何幫助銀行管理者提升這一能力呢？

《風云---商業(yè)銀行營銷決策沙盤模擬》課程是專為商業(yè)銀行各分、支行管理人員、業(yè)務骨干而設計的新型沙盤模擬課程，其目的是為銀行的經(jīng)營管理人員提供關于營銷決策能力方面的模擬訓練, 以幫助他們開拓戰(zhàn)略眼光，掌握營銷戰(zhàn)略制定、決策、落地的能力。

沙盤介紹

沙盤模擬培訓是根據(jù)軍事沙盤推演而開發(fā)出的高端培訓模式，是歐美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達國家的眾多大中型企業(yè)將其作為管理層的常設必修課程，目前，沙盤模擬培訓已風靡全球，成為世界500強企業(yè)管理人員經(jīng)營管理能力提升的首選課程。

在《風云---商業(yè)銀行營銷決策沙盤模擬》課程中將分為體驗、反思、改進、提升四大部分，參訓學員將分組組成多家相互競爭的模擬商業(yè)銀行，按商業(yè)銀行的基本組織架構擔任相應的管理職務，圍繞著不同類型的個人及企業(yè)客戶開展營銷工作。在3年的模擬競爭體驗中，每個模擬銀行都要面對風云多變的市場環(huán)境，制定適應性競爭戰(zhàn)略，做出一系列的營銷決策，最終接受市場的檢驗。在經(jīng)歷3年不斷的反思和改進歷程，在講師的引導下幫助參訓學員樹立市場營銷與理性決策意識，提升學員制定營銷戰(zhàn)略、確立競爭優(yōu)勢、正確市場決策的能力。

培訓對象及課時

l  各銀行分、支管理人員、業(yè)務骨干人員

l  2天（每天6-7小時）

沙盤安排

 

 第一天

 

 

 時間

 

 

 主題

 

 

 主要內(nèi)容

 

 

 09:00-09:30

 

 

 破冰分組

 

 

 沙盤介紹、學員分組

 

 

 09:30-10:50

 

 

 沙盤規(guī)則講解

 

 

 沙盤規(guī)則講解、勝負標準講解

 

 

 10:50-11:00

 

 

 茶歇

 

 

 11:00-12:00

 

 

 第一年 新手上路

 

 

 接手銀行、經(jīng)營決策、

 

 

 12:00-14:00

 

 

 午休

 

 

 14:00-15:00

 

 

 第一年 新手上路

 

 

 競爭終端客戶、經(jīng)營比拼

 

 

 15:00-15:30

 

 

 第一年 新手上路

 

 

 第一年業(yè)績盤點、經(jīng)營總結與反思

 1、目標達成了嗎？

 2、失去客戶了嗎？

 3、目標市場和客戶是？

 4、問題在哪里？

 5、下一年要如何改進？

 

 

 15:30-15:40

 

 

 茶歇

 

 

 15:40-16:15

 

 

 第二年 牛刀小試

 

 

 經(jīng)營決策

 

 

 16:15-17:00

 

 

 第二年 牛刀小試

 

 

 競爭終端客戶、經(jīng)營比拼

 

 

 第二天

 

 

 09:00-09:30

 

 

 第二年 牛刀小試

 

 

 第二年業(yè)績盤點、經(jīng)營總結與反思

 1、目標達成了嗎？

 2、建立競爭優(yōu)勢了嗎？

 3、競爭者情況如何？

 4、前途清晰且美好嗎？

 5、問題在哪里？

 6、下一年要如何改進？

 

 

 09:30-10:00

 

 

 第三年 逐鹿中原

 

 

 經(jīng)營決策

 

 

 10:00-10:10

 

 

 茶歇

 

 

 10:10-10:55

 

 

 第三年 逐鹿中原

 

 

 競爭終端客戶、經(jīng)營比拼

 

 

 10:55-12:00

 

 

 第三年 逐鹿中原

 

 

 第三年業(yè)績盤點

 三年業(yè)績盤點、經(jīng)營總結與反思

 1、最終目標達成了嗎？

 2、競爭者情況如何？

 3、資產(chǎn)和利潤情況如何？

 4、最大的問題在哪里？

 5、影響銀行經(jīng)營業(yè)績的主要因素有哪些？

 6、聯(lián)系到實際工作，有何啟發(fā)？

 7、若重來一次，會做哪些改進？

 

 

 12:00-14:00

 

 

 午休

 

 

 14:00-17:00

 

 

 講師分享

 

 

 詳見分享大綱

 

 

 17:00

 

 

 培訓結束

 

 

 為獲勝團隊頒獎

 

沙盤模擬分享大綱

第一單元：商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略

l

銀行營銷的基本特征

政策性

關聯(lián)性

風險性

相似性

l

銀行營銷戰(zhàn)略的定位

領導者戰(zhàn)略

挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

跟隨者戰(zhàn)略

l

SWOT分析與戰(zhàn)略制定

l

動態(tài)戰(zhàn)略VS靜態(tài)戰(zhàn)略

l

銀行營銷戰(zhàn)略落地的五個降落傘

目標分解

策略制定

推進計劃

資源預算

過程管控

l

銀行營銷的基本流程

第二單元：營銷策略制定

l

銀行營銷策略的演變

銀行4P營銷

銀行4C營銷

銀行4S營銷

l

市場細分與定位

市場細分的三大作用

商業(yè)銀行市場細分的四大原則

商業(yè)銀行市場細分的流程

市場定位的依據(jù)

商業(yè)銀行市場定位的四個層次：

戰(zhàn)略定位、形象定位、顧客定位、產(chǎn)品定位

競爭態(tài)勢與市場角色轉換

l

競爭者分析

競爭者的主要分類

你的競爭對手是誰？

競爭者辨識術：目標、資源、市場力量、營銷策略

競爭者的四種市場反應行為

l

公私聯(lián)動營銷

從各自為戰(zhàn)到聯(lián)動營銷

公私聯(lián)動營銷的三個前提

公私聯(lián)動營銷中的三級分工

公私聯(lián)動營銷的相關策略與手法

l

客戶關系管理與服務

什么是客戶關系管理？

客戶關系管理與客戶漏斗模型

現(xiàn)代銀行的服務營銷

用服務帶動銷售

無形服務有形化