《讀心術(shù)與服務(wù)營銷》課程大綱

          全國獨(dú)家版權(quán)課、獨(dú)家綜合應(yīng)用“讀心術(shù)”“人格學(xué)”

講師：讀心術(shù)導(dǎo)師唐惠玲老師 

23年人力資源、10年心理學(xué)功底，13年人才測(cè)評(píng)經(jīng)驗(yàn)

課程對(duì)象：

與服務(wù)營銷相關(guān)的所有崗位

課時(shí)：

很全面的2-3天通用版

演練的量及分析的深度決定課程時(shí)間長短
與企業(yè)調(diào)研后為企業(yè)詳細(xì)定制

有視頻才有真相??！

大量看互動(dòng)的授課視頻才能挑到高質(zhì)量老師

唐老師200多個(gè)授課視頻見證：https://www.soku.com/search_video/q_%E5%94%90%E6%83%A0%E7%8E%B2   

博客：https://blog.sina.com.cn/szhrtt

唐惠玲老師特點(diǎn)： 

唯一有人力資源、心理學(xué)、讀心術(shù)、人格學(xué)多功底老師

將心理學(xué)應(yīng)用于人力資源、營銷、團(tuán)隊(duì)、心態(tài)等課程

獨(dú)家開發(fā)“讀心術(shù)”，擅長解讀微語言、微表情

唯一有幾十個(gè)讀心術(shù)課程視頻見證的老師

唯一講《人力資源全模塊實(shí)務(wù)》的老師

唯一有200多個(gè)授課現(xiàn)場(chǎng)視頻的老師

唯一經(jīng)常講幾百人大課的女老師、有很多講大課視頻

課程真正實(shí)用、控場(chǎng)很強(qiáng)、很有表現(xiàn)力

課前詳細(xì)定制、課后輔導(dǎo)、提供性價(jià)比很高的“咨詢式培訓(xùn)服務(wù)”

◆  本大綱中有豐富的、互動(dòng)很好的授課視頻、照片見證

唐惠玲老師近期講“讀心術(shù)類”課程視頻見證：

《讀心術(shù)在管理中的應(yīng)用》  公開課

https://v.youku.com/v_show/id_XODI5MTQ4Nzky.html

《讀心術(shù)與管理》  公開課

https://v.youku.com/v_show/id_XODI4NjYxNzY0.html

《讀心術(shù)在服務(wù)中的應(yīng)用》 為 廣汽豐田

https://v.youku.com/v_show/id_XODI4NjAyNTY0.html

《PDP測(cè)評(píng)與影響力》為 興業(yè)銀行

https://v.youku.com/v_show/id_XODI2NDEwMDQw.html

《讀心術(shù)與管理》為東陽農(nóng)信合作社

https://v.youku.com/v_show/id_XODI1MTA2ODg0.html

《讀心術(shù)與管理》為互加文化傳播  內(nèi)訓(xùn)

https://v.youku.com/v_show/id_XODI0OTQ3MjEy.html

《心理學(xué)與管理》億陽集團(tuán) 內(nèi)訓(xùn)  200多人大課

https://v.youku.com/v_show/id_XNTMyMjMxNzM2.html

** 《心理學(xué)與管理》 培訓(xùn)企業(yè)：美的集團(tuán)下屬---盈峰集團(tuán)

 https://v.youku.com/v_show/id_XNDU1MzM3Mzg0.html

《心理學(xué)在管理中的應(yīng)用》 培訓(xùn)企業(yè)：靈山旅游文化集團(tuán)

https://v.youku.com/v_show/id_XNDYwNzI1MDky.html

《心理學(xué)與管理》公開課                  

https://v.youku.com/v_show/id_XNDU1MzM5MDI4.html

《心理學(xué)與管理》  培訓(xùn)企業(yè)：珠海卓凡集團(tuán)

https://v.youku.com/v_show/id_XNDEwMjMzNzg4.html

《心理學(xué)與管理》全國獨(dú)家運(yùn)用“讀心術(shù)”   公開課

https://v.youku.com/v_show/id_XNTY3NjY3MzYw.html

《心理健康與調(diào)適》全國獨(dú)家運(yùn)用“讀心術(shù)”  龍崗區(qū)政府

https://v.youku.com/v_show/id_XNTY3NjczMDcy.html

唐惠玲老師講《讀心術(shù)與營銷》課程視頻見證：

金太陽教育集團(tuán)  

https://v.youku.com/v_show/id_XMTI5Mzg1MDkxNg==.html

《讀心術(shù)與營銷》培訓(xùn)企業(yè)：大族激光

https://v.youku.com/v_show/id_XNTg3MDI0MTYw.html

《讀心術(shù)與營銷》培訓(xùn)企業(yè)：廣州移動(dòng)

https://v.youku.com/v_show/id_XNDcwNzI1OTky.html?f=18300218

《讀心術(shù)與營銷》公開課 精品班

https://v.youku.com/v_show/id_XNTg3MDYzMTM2.html

《零售連鎖業(yè)員工人格分析與營銷》公開課

https://v.youku.com/v_show/id_XMzM3MzI2NDA4.html

《讀心術(shù)與招聘》課程視頻見證

《 讀心術(shù)在HR管理中的應(yīng)用》為 農(nóng)業(yè)銀行

https://v.youku.com/v_show/id_XODI5MjI0ODY4.html

《讀心術(shù)與招聘》 深圳移動(dòng)

https://v.youku.com/v_show/id_XODI5MjE3NjUy.html

《讀心術(shù)與招聘》公開課

https://v.youku.com/v_show/id_XNTY2OTcwMTcy.html

《讀心術(shù)與招聘》 培訓(xùn)企業(yè)：維布絡(luò)安舍集團(tuán)

https://v.youku.com/v_show/id_XNTA5NzU4MTQ0.html

課程目標(biāo)：

       1、掌握人格測(cè)評(píng)工具

       2、掌握最快捷的、通過觀察即可分析客戶人格的方式

       3、掌握心理學(xué)中識(shí)人、說服人、引導(dǎo)人的精準(zhǔn)技巧

       4、從客戶心理分析掌握應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧

       5、學(xué)會(huì)快速與客戶建立親善關(guān)系，提高銷售技巧

課程大綱：標(biāo)“**”號(hào)的是組織模擬演練、討論、視頻解析、案例解析

前言

1、學(xué)習(xí)心理學(xué)對(duì)人生的意義

2、學(xué)習(xí)心理學(xué)提高銷售業(yè)績的意義

3、什么是讀心術(shù)？

4、讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到讀心術(shù)的科學(xué)性、真實(shí)性

     --- 測(cè)試人的思維與身體的相互影響

5、成功銷售人員應(yīng)有的心態(tài)

6、**  組織學(xué)員討論銷售中遇到的困難

第一部分  讀心術(shù)基本功

—區(qū)分客戶不同的人格特征、人格學(xué)在營銷中的應(yīng)用

1、不同流派人格測(cè)評(píng)方法簡介

2、各類型色彩的客戶的人際風(fēng)格特征

分析型人的特征

支配型人的特征

表達(dá)型人的特征

和藹型人的特征

**  組織討論

3、如何通過客戶簡單的表現(xiàn)快速判斷對(duì)方的人格

   通過語言的特點(diǎn)分析

   通過手勢(shì)的特點(diǎn)分析

   通過走路的特點(diǎn)分析

通過口頭禪的特點(diǎn)分析

通過眼神的特點(diǎn)分析

通過衣著的特點(diǎn)分析

**  組織學(xué)員找到自己的人格類型、討論自己的各種特點(diǎn)

4、如何向不同人格類型的人營銷

與分析型客戶的營銷技巧解析

與支配型客戶的營銷技巧解析

與表達(dá)型客戶的營銷技巧解析

與和藹型客戶的營銷技巧解析

**  演練與不同類型的客戶如何營銷

     談話開頭的不同方式演練

談話中的不同方式演練

談話結(jié)束的不同方式演練

第二部分  如何快速掌握客戶肢體語言

---微語言、微表情的解析

1、笑容假不了

圖解不同的笑容

2、不同走路姿態(tài)的說明

** 角色扮演，演練對(duì)顧客的不同走路姿態(tài)

** 角色扮演，演練如何從顧客的不同走路姿態(tài)中找到銷售技巧

3、客戶交談時(shí)的手拿杯子的不同動(dòng)作解析

  手蓋住杯子口是什么表現(xiàn)

   雙手握住杯子是什么表現(xiàn)

   單手托住杯子底部是什么表現(xiàn)

   常規(guī)的單手拿杯是什么表現(xiàn)

4、如何識(shí)別客戶說慌的表現(xiàn)

  十個(gè)識(shí)別謊言的技巧解析

5、在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)客戶有哪些表現(xiàn)是不耐煩聽、想走的表現(xiàn)

   面對(duì)這種情況如何應(yīng)對(duì)

6、客戶輕視的表現(xiàn)有哪些

7、表現(xiàn)親密關(guān)系的微語言

   如何向客戶表現(xiàn)出與您很喜歡他

   如何從客戶的微語言微表情變化中、發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)您的關(guān)系在強(qiáng)化

8、犯錯(cuò)的表現(xiàn)

  談判中如何發(fā)現(xiàn)對(duì)手有可能犯錯(cuò)

對(duì)手可能認(rèn)識(shí)到自己的漏洞的表現(xiàn)是什么

9、厭惡的表現(xiàn)

10、羞愧的表現(xiàn)

11、充滿敵意的表現(xiàn)

12、自我安慰、對(duì)自己的話沒有信心的表現(xiàn)

13、很矛盾、尷尬的表現(xiàn)

14、假怒、為掩飾自己的謊言的表現(xiàn)

15、被你的表現(xiàn)打動(dòng)的表現(xiàn)

16、在猶豫、準(zhǔn)備接受的表現(xiàn)

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**  每種表現(xiàn)由老師或?qū)W員模擬做一次、給學(xué)員更直觀的感受

第三部分  聲音的重要性

---顧客的不同語態(tài)傳遞出什么信息？

1、了解聲音的意義

  “聽其聲、聞其人”解析

   **  幾種不同的聲音的演練、分析

2、讓自己的語言更精準(zhǔn)

**  語調(diào)、節(jié)奏、停頓訓(xùn)練

   ** 如何訓(xùn)練精準(zhǔn)的語言強(qiáng)化與客戶溝通的效果

3、如何控制自己的用氣

  通過調(diào)整用氣來美化自己的聲音、更好的影響客戶

   **  帶全員訓(xùn)練如何用氣、增加氣息

4、如何調(diào)整、美化自己的聲音

詩歌朗讀練習(xí)

**  營銷時(shí)的語言精準(zhǔn)性訓(xùn)練

第四部分  如何與顧客快速建立親善關(guān)系

注重建立親善關(guān)系對(duì)我們?nèi)松闹卮笠饬x

1、運(yùn)用匹配和照鏡子技巧、讓客戶覺得您很好相處

   什么是匹配

   什么是照鏡子

   如何訓(xùn)練這種技巧

   訓(xùn)練這種技巧時(shí)如何挑選對(duì)像

   這種技巧有什么風(fēng)險(xiǎn)

   ** 組織分小組演練、演練匹配、照鏡子

2、怎樣模仿顧客的習(xí)慣用語

   習(xí)慣用語與贅語的區(qū)別

   如何消除贅語

   如何快速掌握客戶的習(xí)慣用語
   **  組織分小組演練、模仿客戶的習(xí)慣用語演練

3、注意顧客呼吸的情況

   改變呼吸情況對(duì)建立親善關(guān)系的意義

   模仿呼吸的注意要點(diǎn)

   **  模仿客戶的呼吸練習(xí)                         

4、注意顧客的精力值、配合顧客的精神狀態(tài)

   人們的二種精力值的周期是多少

   當(dāng)我們銷售、談判時(shí)遇到客戶有與你不同的精力值、如何應(yīng)對(duì)

   **  演練遇到客戶在不同精力狀態(tài)下如何應(yīng)對(duì)

5、快速識(shí)別七種全人類通用的情感表達(dá)

保羅、艾克曼的模型解析

**  組織分小組演練、模擬7種情感表達(dá)

第五部分 通過觀察客戶的眼神、掌握客戶的思維方式

1、EAC模型—不同的眼神代表不同的思維

眼神往左上方看是什么思維方式

眼神往右上方看是什么思維方式

眼神往左下方看是什么思維方式

眼神往右下方看是什么思維方式

眼神往左側(cè)看是什么思維方式

眼神往右側(cè)看是什么思維方式

**  帶動(dòng)全員體驗(yàn)EAC的真實(shí)性、準(zhǔn)確度

2、EAC模型的適應(yīng)性演練

不是每一個(gè)人都符合EAC模型

如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合EAC模型

**  演練如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合EAC模型
    **  演練在銷售中、談判中如何分析客戶眼神的方向

第六部分 同時(shí)面對(duì)多個(gè)客戶如何贏得認(rèn)可

1、人類不同的思維方式解析

聽覺思維方式的人的特點(diǎn)

視覺思維方式的人的特點(diǎn)

動(dòng)覺思維方式的人的特點(diǎn)

理性思維方式的人的特點(diǎn)

2、如何快速判斷客戶的思維方式

聽覺思維方式的人常用的語言

視覺思維方式的人常用的語言

動(dòng)覺思維方式的人常用的語言

理性思維方式的人常用的語言

**  演練

5、面對(duì)眾多客戶時(shí)、訓(xùn)練同時(shí)以四種方式說話

同時(shí)滿足四種不同思維方式的人的需求

    ** 組織分小組演練

第七部分  面對(duì)不同客戶的客訴如何處理

1、應(yīng)對(duì)客訴的7個(gè)要點(diǎn)解析

2、如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶投訴

應(yīng)對(duì)發(fā)泄型客戶投訴的技巧

應(yīng)對(duì)寂寞型客戶投訴的技巧

應(yīng)對(duì)無理取鬧型客戶投訴的技巧

應(yīng)對(duì)理解能力很差的客戶投訴的技巧

應(yīng)對(duì)占小便宜的客戶投訴的技巧

應(yīng)對(duì)否認(rèn)自己已辦過業(yè)務(wù)的客戶投訴的技巧

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3、當(dāng)客戶投訴現(xiàn)場(chǎng)情況很糟糕、面對(duì)不利局面時(shí)如何應(yīng)對(duì)

如何先適應(yīng)對(duì)方、如何扭轉(zhuǎn)局面

**  觀看沙士比亞的劇目，討論獲得的啟示

**  分小組演練本公司、本行業(yè)遇到的客訴案例如何處理

第九部分 如何增強(qiáng)注意力、訓(xùn)練思維的清晰度

1、   應(yīng)該認(rèn)識(shí)到用好讀心術(shù)技巧的前提是

—提高自己的觀察力、思維能力

2、   應(yīng)用心理學(xué)的訓(xùn)練工具訓(xùn)練

通過劃數(shù)測(cè)驗(yàn)增強(qiáng)觀察力和注意力

通過瑞文測(cè)驗(yàn)增強(qiáng)觀察力和注意力

通過看心理學(xué)的測(cè)試圖來訓(xùn)練注意力的選擇、知覺的選擇

心理學(xué)中的錯(cuò)覺圖辨識(shí)

**  組織學(xué)員做心理學(xué)的專業(yè)訓(xùn)練題 

第十部分 學(xué)員提問、講師現(xiàn)場(chǎng)解答