今天看以前的管理文章《從溝通角度透視業(yè)務(wù)延續(xù)》還是很有感觸。在今天這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，如何進(jìn)行新客戶的開發(fā)和老客戶的維護(hù)都同樣的不容易。競(jìng)爭(zhēng)的趨同性也越來(lái)越一致。在自己親身經(jīng)歷的那次溝通后，再回頭來(lái)思考，并進(jìn)行一些總結(jié)，也希望能作為營(yíng)銷培訓(xùn)的案例來(lái)應(yīng)用。

那次的與客戶老板，技術(shù)，采購(gòu)人員多層次和多維度的溝通，其實(shí)涵蓋了管理溝通的很多理論和技能

1，溝通一定要有目標(biāo)

那溝通的目標(biāo)是什么呢？就是要恢復(fù)業(yè)務(wù)關(guān)系，主題很明確。課時(shí)我們很多管理者在與下屬或合作伙伴溝通時(shí)沒(méi)有明確的目標(biāo)或由目標(biāo)但不知道怎么去表達(dá)。也有了溝通完后不知道對(duì)下一步的工作有什么作用。

2，溝通是一種心態(tài)，是一種態(tài)度，就像劉輝老師講的溝通從心開始，你把對(duì)方放在哪里？和顧客溝通，對(duì)方是我們的商業(yè)合作伙伴，尊重而不自卑為基本。從專業(yè)角度我們是專業(yè)，客戶不一定，我們的眼里要有客戶。真誠(chéng)，真心。如何來(lái)體現(xiàn)呢？其實(shí)包括我們的行為，語(yǔ)言都可以進(jìn)行。給顧客關(guān)懷和顧客最需要的優(yōu)惠和服務(wù)等。

3，溝通中要換位思考

如何做到換位思考。其實(shí)營(yíng)銷的操作很多方面和溝通的技能是一樣的。銷售的本質(zhì)也是在溝通。比如對(duì)方指出我們產(chǎn)品價(jià)格貴，那我們就要了解對(duì)方真正想要的是什么？我們?nèi)绾螏椭鷮?duì)方實(shí)現(xiàn)呢。這里就運(yùn)用了建設(shè)性溝通原則。第一解決問(wèn)題，第二維護(hù)關(guān)系。當(dāng)時(shí)我的做法是打消顧客的疑慮，先發(fā)貨不談價(jià)格，按照對(duì)方要求的（其實(shí)就是同行標(biāo)準(zhǔn)效果）來(lái)調(diào)整，前提我司藥跟班了解數(shù)據(jù)。但顧客沒(méi)有疑慮，自然就同意我司的做法，因?yàn)槲覀兊哪康囊粯?，幫助客戶減低成本，達(dá)成要求的產(chǎn)品品質(zhì)。營(yíng)銷本質(zhì)就是要解決顧客問(wèn)題，創(chuàng)造顧客價(jià)值。

4，溝通中的認(rèn)同和贊美技巧應(yīng)用

當(dāng)對(duì)方在講成本和管理時(shí)，我就事實(shí)給予贊美，真誠(chéng)的贊美。做到這樣一點(diǎn)關(guān)鍵不能虛偽，要真實(shí)，而且客戶的生產(chǎn)主管也在現(xiàn)場(chǎng)，他心里很高興，至少不會(huì)成為我們的對(duì)立面。

5，多種溝通方法應(yīng)用

溝通不單是口頭說(shuō)，聽(tīng)，問(wèn)。有時(shí)畫圖溝通可以幫助我們達(dá)到更好的效果，一客戶明白。二呢客戶覺(jué)得我司專業(yè)用心。

————跨位于營(yíng)銷管理及培訓(xùn)師事業(yè)的探索者！