《供應鏈管理與供應商合作策略分析》大綱

（主講：吳誠　博士）

【課程背景】

隨著我國制造、經濟、消費大國地位的確立，供應鏈管理技術與供應商合作策略將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標。企業(yè)需要根據(jù)業(yè)務需要，制定出恰當的供應鏈體系與供應商合作模式來取得競爭優(yōu)勢。為此，為此，吳誠博士（曾任：華為,采購總監(jiān)、計劃商務總監(jiān)；富士康，采購與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監(jiān)、集團副總經理；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學 等高校 總裁班 特聘教授），基于對供應鏈的研究，并結合多年的管理經驗及輔導經歷，特推出《供應鏈管理與供應商合作策略分析》課程。

【培訓對象】

采購、研發(fā)、質量、工程、生產、財務、法務、審計等部門領導，及所有與采購、供應鏈業(yè)務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了供應鏈管理理念與體系建設、供應商管理策略等方面的基礎理論、核心框架及流程，并結合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注供應鏈、供應商管理的經營理念，并得以從中受益。

1、了解并掌握供應鏈體系與運營管理的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，探討與借鑒標桿企業(yè)的成功策略；

2、了解并掌握采購策略、供應商合作策略的方法、流程與工具，并能熟練運用；

3、了解并掌握如何評估與激勵供應商績效，如何構建供應鏈系統(tǒng)績效，及變革的策略與方法。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：供應鏈管理理念與供應商管理體系的設計

1. 供應鏈管理理念、體系構建及行業(yè)實踐狀況介紹

• 價值鏈理論的提出與發(fā)展

• 供應鏈的類型、特征、內容、要求與目標

•  供應鏈管理的四大支點及其原理

• 供應鏈體系與SCOR模型介紹

•  供應鏈管理流程再造BPR（ETO、ATO、BTO、MTO等優(yōu)劣勢分析與借鑒）

1. 供應鏈戰(zhàn)略&戰(zhàn)術介紹與分析

• 集成供應鏈管理（如何實現(xiàn)ISC？）

• 供應鏈一體化管理（如何實現(xiàn)橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）

• 推式與拉式生產規(guī)劃與管理

• 生產計劃模式分析與流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等優(yōu)劣勢分析與借鑒）

• 柔性計劃與均衡生產管理

• 延遲制造與快速反應管理

• 快速響應的方法與工具

• 采購外包與第三方采購管理

• 供應商關系（SRM）維護與管理策略（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴）

• 物流規(guī)劃與管理（內部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）

• 供應鏈管理與運營監(jiān)控平臺設計與智能分析工具……

1. 供應鏈管理與運營體系的核心內容介紹

• 需求計劃管理與庫存控制

• 采購策略管理與供應商培養(yǎng)

• 物流配送管理與成本控制

• 供應鏈運營績效與變革管理……

1. 現(xiàn)代采購理念與采購模式分析

• 傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購理念的變遷

• 采購戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則

• 戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

• 第三方采購（3PL）管理與外包

• 電子商務與全球采購

• 互聯(lián)模式下的采購模式創(chuàng)新：VMI\CMI\JMI\HUB\Milk-Run\糖果人\JIT……

1. 如何界定采購與供應商管理業(yè)務的職能？

• 采購與供應商管理組織機構的搭建

• 采購與供應商管理流程與制度的建立

• 供應商業(yè)務績效的衡量標準建設

• 供應商績效數(shù)據(jù)的收集與分析……

1. 供應商體系管理的原則與目標設計

• 獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務

• 以最低的成本獲得產品或服務

• 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

• 發(fā)展和維持良好的供應商關系

• 開發(fā)與儲備潛在的供應商……

• 案例：“華為、 富士康、美的”供應鏈體系建設對比分析；

• 案例：系列標桿企業(yè)采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運作模式分析。

第二部分：如何開發(fā)、評估與拓展供應商資源？

1. 供應商開發(fā)與評估概述

2. 供應商開發(fā)流程的設計原則

   ◇ 新供應商、新商品的選用確認流程

   ◇ 供應商資格甄別與評定流程

   ◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

   ◇ 高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程

   ◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

3. 采購渠道分析與拓展

   ◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析

   ◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析

   ◇ 互聯(lián)網時代采購渠道分析

• 電商采購渠道

• 一攬子采購訂單與JIT供貨

• 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

• OEM\ODM 采購\第三方采購……

1. 供應商開發(fā)與評估的主要步驟

   ◇ 采購項目的分類

   ◇ 搜集廠商資料

   ◇ 供應商調查

   ◇ 供應商評估

   ◇ 送樣和小批量試驗

   ◇ 價格評估\篩選……

2. 供應商開發(fā)與評估辦法

   ◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施

   ◇ 建立分析機制與績效標準

   ◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

   ◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

• 案例：“華為”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

• 案例：“愛立信”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第三部分：供應商資質與能力評估細則與過程

1. 供應商開發(fā)與評估的工具介紹

   ◇ 供應商信用調查

   ◇ 供應商問卷調查

   ◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)

2. 技術及質量體系審核評估項目及要求

   ◇ 質量管理體系、文件要求

   ◇ 設計開發(fā)控制、工程技術及變更ECN

   ◇ PCN管控

   ◇ 供應商管理與來料控制

   ◇ 制程品質控制

   ◇ 最終檢驗及出貨品質控制

   ◇ 生產設備與儀器校驗控制

   ◇ 倉儲管理及物料管理控制

   ◇ 持續(xù)改善

   ◇ 客訴服務

   ◇ 可靠性測試

   ◇ RoHS有害物質管理

   ◇ 現(xiàn)場管理、安全及其它……

3. 商務風險體系審核評估項目及要求

   ◇ 合法性

   ◇ 經營狀況

   ◇ 生產地

   ◇ 業(yè)務支持

   ◇ 產品價格\供、備貨能力　　　　

   ◇ 交期管理-庫存管理

   ◇ 供應商管理與發(fā)展計劃……

• 案例：系列知名企業(yè)供應商評估文件體系及模板分享；

• 案例：某成套設備制造商供應商質量管理系列工具與模板分享。

第四部分：供應商成本分析與能力評估

1. 供應商的成本結構分析

   ◇ 如何計算供應商生產成本？

   ◇ 如何計算供應商材料成本？

   ◇ 如何計算折舊與間接成本？

   ◇ 如何界定固定成本與可變成本？

   ◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2. 影響供貨成本的主要因素分析

   ◇ 成本與利潤的關系

   ◇ 成本與批量的關系

   ◇ 成本與質量的關系

   ◇ 成本與總成本的關系……

3. 供應商的定價模式分析

   ◇ 成本加成定位法

   ◇ 目標利潤定價法

   ◇ 采購商理解價值定價法

   ◇ 競爭定價法

   ◇ 投標定價法

4. 供應商的報價分析

• 競爭性方案

• 與公布價格的比較

• 歷史對比

• 內部成本估算-細節(jié)分析

• 實績法

• 目標價格

• 橫向比較法………

1. 供應商的價格折扣分析

• 付款折扣

• 數(shù)量折扣

• 地理折扣

• 季節(jié)折扣

• 推廣折扣

1. 如何有效評估供應商成本控制能力？

   ◇ 傳統(tǒng)的控制供應商成本的方法介紹

   ◇ 如何通過設計控制來降成本？

   ◇ 如何通過性能控制來降成本？

   ◇ 如何通過質量管理來降成本？

   ◇ 如何通過合作模式來控制成本？

•  案例分析：供應商定價策略與成本績效評估系列案例分析與討論；

第五部分：品類差異化分析與合作策略制定

1. 采購戰(zhàn)略管理原則分析

   ◇ 策略1：堅持“集中認證，分散采購”的原則

   ◇ 策略2：堅持“WIN-WIN”的原則

   ◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

   ◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

   ◇ 策略5：堅持全球采購的原則……

2. 物資品類差異化的合作策略分析與制定

   ◇ 策略1：一般性物資的合作策略分析

   ◇ 策略2：低附加值物資的合作策略分析

   ◇ 策略3：高技術物資的合作策略分析

   ◇ 策略4：壟斷及準壟斷物資的合作策略分析

   ◇ 策略5：價格頻繁波動物資的合作策略分析

   ◇ 策略6：配套物資的合作策略分析

   ◇ 策略7：服務類的合作策略分析

   ◇ 策略8：工程類物資的合作策略分析

   ◇ 策略9：設備類物資的合作策略分析

   ◇ 策略10：備品備件類產品的合作策略分析……

3. 合作模式的分析與風險評估

• 電子商務的合作模式評估

• 標準訂單的合作模式評估

• 一攬子訂單的合作模式評估

• VMI\JIT的合作模式評估

• 訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

• Milk-Run\“糖果人”的合作模式評估

• 第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

1. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應商？

   ◇ 對單一供應商的選擇

   ◇ 對合作性供應商的選擇

   ◇ 對伙伴性供應商的選擇

   ◇ 對競爭性供應商的選擇？……

• 案例：“IBM”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

• 案例：“聯(lián)想”供應商管理體系及模板介紹；

第六部分：供應商關系差異化分析與管理策略制定

1. 供應商管理的原則與目標設計

• 獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務

• 以最低的成本獲得產品或服務

• 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

• 發(fā)展和維持良好的供應商關系

• 開發(fā)與儲備潛在的供應商……

• 供應商績效體系的設計與發(fā)展

1. 材料、產品、服務的原則、流程與控制管理體系

• 流程1、新物料、新產品、新供應商的選用與啟用審計

• 流程2、甄別與評定供應商資格

• 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

• 流程4、執(zhí)行采購

• 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

• 流程6、供應商選擇方式及因素……

1. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

• 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

• 現(xiàn)代供應商關系管理策略介紹

• 策略1：供應商關系圖譜與管理策略分析

• 策略2：供應定位模型與管理策略分析

• 策略3：供應商感知模型與管理策略分析

• 策略4：供應商能力與積極性模型與管理策略分析

• 策略5：買方占優(yōu)勢的管理策略

• 策略6：賣方占優(yōu)勢的管理策略

• 策略7：均勢的管理策略……

1. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

• 如何對供應商績效進行綜合考評？

• QCT-QCDS-TQRDCESS-5R……

• 訂單交付率

• 成本優(yōu)勢

• 材料合格率（PPM）

• 批次合格率

• 整體配合度與服務水平……

• 如何對供應商進行評級管理？

• 如何按績效與等級分配訂單？

• 供應商的培養(yǎng)、輔導與能力提升

• 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

• 如何對供應商績效進行綜合考評？

• 如何對供應商進行評級管理？

• 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

• 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

• 案例：“美的”、“格力”等電器企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

第七部分 供應鏈運營KPI體系及改善策略（KPI & BPR）

1. 供應鏈--計劃業(yè)務指標體系分析

• 合同及時齊套發(fā)貨率(%)

• 訂單平均運作周期（天）

•  存貨周轉率(次/年)

• 低周轉及呆滯物料比例（%）

• 庫存準確率（%）

• 缺貨率……

1. 供應鏈--采購業(yè)務考核與績效體系設計

   QCT

   QCDS

   TQRDCSS

   5R……

2. 供應鏈--供應商管理體系及績效分析

   ◇ 準時交貨率

   ◇ 價格趨勢

   ◇ 材料合格率（PPM）

   ◇ 整體配合度

   ◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？如何維護與供應商的關系？……

3. 供應鏈--物流管理體系及績效分析

   ◇ 運輸計劃完成率

   ◇ 裝卸計劃完成率

   ◇ 公司內物資噸貨儲運費用控制率

   ◇ 物資盤點準確率……

4. 供應鏈績效改進策略\方法\工具

5. 如何適時協(xié)調供應鏈績效與業(yè)務發(fā)展的匹配？

• 案例：某企業(yè)供應鏈業(yè)務流程再造（BPR）項目管理及KPI績效提升計劃介紹；

• 案例：供應鏈企業(yè)績效評價與激勵機制探討；

• 經驗分享：現(xiàn)場答疑與經驗交流

   

  吳誠老師簡介

  【專業(yè)背景】

• 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

• 清華大學                 總裁班 特聘教授

• 人民大學                 總裁班 特聘教授

• 武漢大學                    企業(yè)管理博士

• 北京科技大學                工商管理碩士

• 國際貿易中心ITC項目            認證講師

• 美注冊職業(yè)采購經理CPPM項目    認證講師

• 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

• 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

• 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

• 東莞產業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家

【職業(yè)經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

• 華為技術有限公司：采購總監(jiān)、計劃商務總監(jiān)；

• 富士康科技集團：采購與供應鏈高層主管；

• 康佳集團：采購總監(jiān)、集團副總經理。

【主講課程】

• 采購與供應商管理：《采購流程優(yōu)化與供應商管理》《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《如何在采購業(yè)務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

• 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優(yōu)化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

• 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業(yè)庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

• 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

• 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

• 操作性與實效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

• 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

• 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業(yè)集團；

機械：上海電氣、三一重工、中聯(lián)重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；

汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、奇瑞、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州?？敌l(wèi)視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創(chuàng)力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯(lián)想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業(yè)、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫(yī)藥：仁和制藥、天江藥業(yè)、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

服裝（含鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、夢潔、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業(yè)、大潤發(fā)；

物流：西部物流、云南物流產業(yè)集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；