《采購專業(yè)知識(shí)、技能與實(shí)戰(zhàn)能力提升》

（主講：吳誠博士）

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費(fèi)大國地位的確立，及供應(yīng)鏈技術(shù)的應(yīng)用推廣，采購專業(yè)技能與水平將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)：

2 未來的企業(yè)將是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)！采購應(yīng)該扮演什么樣的角色？

2 采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

2 如何分析與管理供應(yīng)商關(guān)系，制定合作策略與模式？

2 如何評(píng)估、選擇、管理供應(yīng)商，保持供應(yīng)鏈上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

2 如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢(shì)？

2 如何制定供應(yīng)商談判策略，不斷提升采購績(jī)效與綜合能力？……

吳誠博士（武漢大學(xué)博士。曾任：華為，采購總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)；富士康，采購與供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)，采購總監(jiān)，集團(tuán)副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北大、清華、人大等高校 總裁班 特聘講師），將與您一起學(xué)習(xí)采購專業(yè)與理論知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同生命周期的成本控制方法與策略……

【培訓(xùn)對(duì)象】

采購、供應(yīng)鏈、質(zhì)量、法務(wù)、財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門領(lǐng)導(dǎo)及職員，及與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

本課程詳細(xì)介紹了采購組織與流程的建立，采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理、供應(yīng)商考核與關(guān)系維護(hù)、采購談判等方面的基礎(chǔ)理論，業(yè)務(wù)框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購與供應(yīng)商管理的經(jīng)營理念，并關(guān)注采購專業(yè)技能的提升，從而從中受益。

【授課方式與特點(diǎn)】

1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問題；

3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購理念的變遷與供應(yīng)商管理體系的設(shè)計(jì)

1．現(xiàn)代采購理念與戰(zhàn)略采購管理概述

◇ 傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展

◇ 現(xiàn)代采購崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇ 戰(zhàn)略采購、流程采購、項(xiàng)目采購、分散采購、集中采購、集團(tuán)采購模式介紹

◇ 供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理策略分析（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采購策略分析

◇ 第三方采購（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術(shù)

◇ 基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……

2．如何界定戰(zhàn)略采購業(yè)務(wù)的職能？

◇ 戰(zhàn)略采購組織機(jī)構(gòu)的搭建

◇ 戰(zhàn)略采購業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量

◇ 戰(zhàn)略采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 戰(zhàn)略采購管理策略分析……

3．采購業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)的關(guān)系

◇ 采購業(yè)務(wù)是采購部的業(yè)務(wù)嗎？

◇ 采購業(yè)務(wù)與研發(fā)\質(zhì)量的關(guān)系分析

◇ 采購業(yè)務(wù)與銷售\計(jì)劃的關(guān)系分析

◇ 采購業(yè)務(wù)與生產(chǎn)\工藝的關(guān)系分析

◇ 采購業(yè)務(wù)與物流\倉儲(chǔ)的關(guān)系分析

4．集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇

◇ 分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢(shì)分析

◇ 如何選擇分散與集中的采購策略

◇ 如何實(shí)現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購模式？

◇ 大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……

5．供應(yīng)商開發(fā)流程的設(shè)計(jì)原則

◇ 新供應(yīng)商、新材料的選用確認(rèn)流程

◇ 供應(yīng)商資格甄別與評(píng)定流程

◇ 合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程

◇ 供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

6．供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析

◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 價(jià)格趨勢(shì)

◇ 整體配合度……

7．供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定與訂單比例分配

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？如何維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？……

n 案例：“可口可樂”采購組織、流程及采購運(yùn)作模式詳細(xì)介紹；

第二部分：采購職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析問題的能力

◇ 預(yù)測(cè)與判斷能力

◇ 溝通與表達(dá)能力

◇ 人際關(guān)系與商務(wù)管理能力……

2.  基本的業(yè)務(wù)能力

◇ 產(chǎn)品熟悉能力

◇ QCT管理

◇ 流程\管理\財(cái)務(wù)\法務(wù)\關(guān)務(wù)管理

◇ 談判管理……

3. 基本的個(gè)人素質(zhì)

◇ 職業(yè)操守與廉潔自律

◇ 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力

◇ 成本意識(shí)\團(tuán)隊(duì)意識(shí)\合作意識(shí)

◇ 法務(wù)與合同知識(shí)

◇ 風(fēng)險(xiǎn)管理與預(yù)測(cè)應(yīng)對(duì)能力

◇ 積極的職業(yè)心態(tài)……

4.  采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練

◇ 采購面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)與CRM分析

◇ 什么是“采購職業(yè)化”？什么是職業(yè)化的采購人員？

◇ 采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型與必備知識(shí)

◇ 采購人員高效工作法則

◇ 采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯……

5. 采購業(yè)務(wù)考核與績(jī)效體系設(shè)計(jì)

◇ 采購業(yè)務(wù)管理的目標(biāo)

ü 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

ü 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

ü 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

ü 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

ü 開發(fā)潛在的供應(yīng)商……

◇ 采購業(yè)務(wù)KPI體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

n 案例：華為公司《采購崗位工作理念與行為標(biāo)準(zhǔn)》介紹；

n 案例：華為公司《采購專業(yè)認(rèn)證體系與職業(yè)晉升通道》分享；

第三部分：如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源？

1．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估概述

2．供應(yīng)商開發(fā)流程的設(shè)計(jì)原則

◇ 新供應(yīng)商、新商品的選用確認(rèn)流程

◇ 供應(yīng)商資格甄別與評(píng)定流程

◇ 合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程

◇ 供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

3．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析

◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨

ü 長(zhǎng)單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

4．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的主要步驟

◇ 采購項(xiàng)目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應(yīng)商調(diào)查

◇ 供應(yīng)商評(píng)估

◇ 送樣和小批量試驗(yàn)

◇ 價(jià)格評(píng)估\篩選……

5．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估辦法

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”

6．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的工具介紹

◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查

◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查

◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)

n 案例：系列商超、連鎖企業(yè)供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；

n 案例：“雀巢”“三階九步”法的供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；

n 案例：“沃爾瑪”等企業(yè)供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹；

第四部分：品類差異化的采購技巧與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 品類差異化的供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 1：一般性物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 2：低附加值物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 3：高技術(shù)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 5：價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 6：配套物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 7：服務(wù)類的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 8：工程類物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 9：設(shè)備類物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 10：備品備件類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定……

2. 合作模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

◇ 電子商務(wù)的合作模式評(píng)估

◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評(píng)估

◇ 一攬子訂單的合作模式評(píng)估

◇ VMI\JIT的合作模式評(píng)估

◇ 訂貨點(diǎn)法\MRP方法的合作模式評(píng)估

◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式評(píng)估

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評(píng)估……

3. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇？……

n 案例：“伊利”、“蒙?！钡绕髽I(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

n 案例：互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)時(shí)代的戰(zhàn)略采購模式分析（“戴爾、小米”）。

第五部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化的的采購技巧與績(jī)效、風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇ 開發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……

◇ 供應(yīng)商績(jī)效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

2. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略（SRM）

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM2：供應(yīng)定位模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM3：供應(yīng)商感知模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM4：供應(yīng)商能力模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM5：買方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM6：賣方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM7：均勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……

3. 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升

◇ 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估與訂單比例分配

◇ 供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵(lì)技巧

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？……

n 案例：“三全食品”供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估體系詳細(xì)解讀；

n 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)合作策略分析（經(jīng)典案例分析）。

第六部分：采購總成本構(gòu)成與價(jià)格&成本的影響因素分析

1. 總成本理念分析與探討

◇ 成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責(zé)部門？

◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇ 采購成本控制目標(biāo)與績(jī)效指標(biāo)的設(shè)置原則探討

◇ 我國產(chǎn)品與服務(wù)的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)探討……

2. 影響采購價(jià)格的外部環(huán)境因素分析

◇ 采購成本與行業(yè)特點(diǎn)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購總成本的內(nèi)部關(guān)聯(lián)因素分析

◇ 采購成本與利潤的關(guān)系

◇ 采購成本與批量的關(guān)系

◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系

◇ 采購成本與總成本的關(guān)系

◇ 顯性成本與隱性成本的關(guān)系……

4. 供應(yīng)商定價(jià)策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標(biāo)利潤定價(jià)法

◇ 采購商理解價(jià)值定價(jià)法

◇ 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

◇ 投標(biāo)定價(jià)法

5. 供應(yīng)商價(jià)格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

n 案例：“金龍魚”戰(zhàn)略物資的價(jià)格控制案例分析；

n 案例分析：系列標(biāo)桿企業(yè)的供應(yīng)商定價(jià)模式控制與經(jīng)典案例分析；

第七部分：采購總成本控制途徑與措施

1. TCO總擁有成本管理

◇ TCO理念與TCO構(gòu)成要素

◇ TCO分析流程及其優(yōu)點(diǎn)

◇ TCO模型構(gòu)建與分析

◇ TCO控制體系的設(shè)計(jì)

2. 采購總成本控制的方法與技術(shù)探討

◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設(shè)計(jì)控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質(zhì)量管理來降成本？

◇ 如何通過采購控制來降成本？

3. 降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標(biāo)成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價(jià)格與成本分析法

◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

◇ 長(zhǎng)單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法\折扣法

◇ 品質(zhì)分級(jí)法……

n 案例：系列快消品企業(yè)的成本控制之道分析；

n 案例：某標(biāo)桿企業(yè)如何通過“項(xiàng)目管理+目標(biāo)管理”實(shí)際整體成本下降30%以上？

第八部分：采購合同的簽訂流程與法務(wù)管理

1. 目前企業(yè)合同管理存在的問題

2. 合同的訂立——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析

◇ 合同的形式和內(nèi)容      

◇ 要約與承諾    

◇ 格式條款    

◇ 締約過失責(zé)任

3. 合同的效力——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析

◇ 合同的生效            

◇ 無效合同/可變更或可撤銷的合同

◇ 當(dāng)事人名稱或者法定代表人變更不對(duì)合同效力產(chǎn)生影響  

4. 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析

◇ 合同的履行            

◇ 合同的變更    

◇ 合同的解除

5. 違約責(zé)任——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析

◇ 違約責(zé)任的概念        

◇ 承擔(dān)違約責(zé)任的條件和原則

◇ 承擔(dān)違約責(zé)任的方式    

◇ 因不可抗力無法履約的責(zé)任承擔(dān)

6. 買賣合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范

◇ 合同爭(zhēng)議的解決

◇ 解決合同爭(zhēng)議的方法  

◇ 調(diào)解-仲裁-訴訟……

7. 采購合同風(fēng)險(xiǎn)分析與管理

◇ 采購合同風(fēng)險(xiǎn)分析

◇ 合同效力的分析與案例介紹

◇ 合同的履行、變更與終止的分析與案例介紹

◇ 違約責(zé)任分析與規(guī)避措施

◇ 采購合同糾紛的解決機(jī)制

◇ 合同陷阱的防范及案例分析

◇ 案例：不規(guī)范“招標(biāo)”行為的原因分析、預(yù)防途徑與措施；

n 案例：華為公司采購業(yè)務(wù)之法務(wù)合同管理體系介紹；

第九部分：采購談判管理與技能提升

1. 采談判前的準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)管理

◇ 采購談判所需要的能力與素質(zhì)模型分析

◇ 采購談判的組織分工與團(tuán)隊(duì)管理

◇ 采購談判的組織原則與紀(jì)律

◇ 采購談判的資料搜集與需求分析

◇ 采購資源的市場(chǎng)分析與潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析

◇ 團(tuán)隊(duì)模擬談判

2. 采購談判戰(zhàn)略管理

◇ 買方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略

◇ 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略

◇ 均勢(shì)的采購談判策略

3. 采購談判戰(zhàn)術(shù)管理

◇ 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

4. 采購談判技巧

◇ 采購談判的禮儀

◇ 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

◇ 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

◇ 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 討價(jià)還價(jià)的技巧、控制情緒技巧

n 案例分析：采購商務(wù)談判系列經(jīng)典案例分享與研討；

n 現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。

【吳誠老師簡(jiǎn)介】

v 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院       總裁班 特聘講師

v 清華大學(xué)                 總裁班 特聘講師

v 人民大學(xué)                 總裁班 特聘講師

v 武漢大學(xué)                    企業(yè)管理博士

v 北京科技大學(xué)                工商管理碩士

v 國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目            認(rèn)證講師

v 美注冊(cè)職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項(xiàng)目    認(rèn)證講師

v 英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目  認(rèn)證講師

v 深圳新一代信息技術(shù)研究院        首席顧問

v 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家

【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十多年。曾任：

v 華為技術(shù)有限公司：采購總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)；

v 富士康科技集團(tuán)：采購與供應(yīng)鏈，高層主管；

v 康佳集團(tuán)：采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。

【主講課程】

v 采購與供應(yīng)商管理：《采購流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理》《戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購價(jià)格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應(yīng)商開發(fā)、評(píng)估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《如何在采購業(yè)務(wù)中應(yīng)用項(xiàng)目管理》《供應(yīng)商大會(huì)\論壇\專題講座》；

v 物流與供應(yīng)鏈管理：《供應(yīng)鏈管理與運(yùn)營》《供應(yīng)鏈全流程管理》《價(jià)值鏈&供應(yīng)鏈全成本管理》《精益供應(yīng)鏈管理》《采購與供應(yīng)鏈管理》《高效倉儲(chǔ)與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產(chǎn)運(yùn)作管理：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》《生產(chǎn)運(yùn)營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產(chǎn)與精益供應(yīng)鏈管理》《生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)度管理》《生產(chǎn)運(yùn)營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產(chǎn)運(yùn)作與庫存控制管理》《制造業(yè)庫存控制策略與技術(shù)》《工廠內(nèi)部物流管理》。

【授課特點(diǎn)】

v 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

v 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問題；

v 操作性與實(shí)效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務(wù)過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學(xué)院；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業(yè)、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫(yī)藥：仁和制藥、天江藥業(yè)、哈藥、海王、中脈、新時(shí)代、一致、拜耳、康泰、云南白藥；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張?jiān)?、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

電商：阿里巴巴、京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會(huì)、1號(hào)店、淘寶、當(dāng)當(dāng)、美團(tuán)；

服裝（含鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈?duì)?、富安娜、李寧、紅豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業(yè)、大潤發(fā)；

物流：西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州?？敌l(wèi)視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創(chuàng)力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、康佳、長(zhǎng)虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯(lián)想、神舟、長(zhǎng)城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達(dá)、珠海納思達(dá)、湯姆遜、佳能；

通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動(dòng)、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、杭州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業(yè)集團(tuán)；

機(jī)械：上海電氣、三一重工、中聯(lián)重科、特變電工、金風(fēng)科技、林德叉車、合力叉車、武重；

汽車：東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽、長(zhǎng)春一汽、上海大眾、北京現(xiàn)代、上海大陸泰密克、長(zhǎng)春大陸汽車、長(zhǎng)安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團(tuán)、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團(tuán)；

地產(chǎn)：萬科、華潤、華僑城地產(chǎn)、碧桂園、中航地產(chǎn)、光大地產(chǎn)、萬達(dá)、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居；