授課時(shí)間：2-3天 課程大綱 一、破冰 1. 講師介紹 2. 破冰小游戲 3. 課程介紹 二、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷(xiāo)售” 1. 人人皆“銷(xiāo)售” 2. 公司內(nèi)部也需要“銷(xiāo)售” 3. 老客戶(hù)的持續(xù)價(jià)值挖掘 4. 新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù) 5. 為公司爭(zhēng)取更多利益 三、工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)和關(guān)鍵步驟 1．工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn) 2. 工業(yè)品客戶(hù)的特點(diǎn) 3. 工業(yè)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟 1） 尋找銷(xiāo)售線索 / 項(xiàng)目線索 2） 遴選潛在客戶(hù) / 項(xiàng)目 3） 制定銷(xiāo)售策略 4） 客戶(hù)需求了解 5） 弄清客戶(hù)采購(gòu)組織及流程 6） 商務(wù)突破 7） 技術(shù)突破 8） 客戶(hù)談判 9） 促進(jìn)成交事宜 四、電話約見(jiàn)的技巧 1. 電話約見(jiàn)的目的 - 爭(zhēng)取拜訪客戶(hù)的機(jī)會(huì) - 不是為了在電話中銷(xiāo)售 2. 打電話前的準(zhǔn)備工作 - 確定聯(lián)系人，電話號(hào)碼，職務(wù)等 - 調(diào)查客戶(hù)/ 項(xiàng)目背景 - 本公司和該客戶(hù)的歷史淵源 - 類(lèi)似項(xiàng)目的成功案例 3. 電話基本禮儀 - 自報(bào)家門(mén) - 說(shuō)明目的 4. 克服拒絕 - 通?？蛻?hù)會(huì)如何拒絕你的拜訪要求？ - 如何克服客戶(hù)的拒絕？ - 電話約見(jiàn)的常見(jiàn)誤區(qū) 5. 課堂練習(xí) 五、拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作 1. 心理和情緒準(zhǔn)備 - 成功銷(xiāo)售的主要障礙 - 消除恐懼和建立信心 - 有效的心理預(yù)演 2. 儀表和體力準(zhǔn)備 - 基本服飾禮儀 - 儀表和形象 - 體力準(zhǔn)備的必要性 3. 溝通內(nèi)容的準(zhǔn)備 - 客戶(hù)背景 / 項(xiàng)目背景 - 客戶(hù)組織機(jī)構(gòu)和采購(gòu)流程 - 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 - 問(wèn)題提綱 4. 相關(guān)資料的準(zhǔn)備 - 名片，樣本 - 筆記簿，筆 5. 對(duì)異議的準(zhǔn)備 - 客戶(hù)常見(jiàn)的推托之辭 - 如何應(yīng)對(duì) 6. 案例分析 六、提問(wèn)和聆聽(tīng)的技巧 1. 首次拜訪的幾種開(kāi)場(chǎng)白 - 引起客戶(hù)興趣 - 建立關(guān)系 2. 做銷(xiāo)售一定要善于提問(wèn) - 保持控制權(quán)的三個(gè)問(wèn)題 - 用提問(wèn)挖據(jù)客戶(hù)需求和利益 - 用提問(wèn)找到客戶(hù)關(guān)注點(diǎn) - 用提問(wèn)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 3. 聆聽(tīng)的技巧 - 專(zhuān)心地聽(tīng) - 回應(yīng)前稍作停頓 - 及時(shí)澄清 - 重復(fù)要點(diǎn) - 觀察肢體語(yǔ)言 4. 處理異議的技巧 - 最常見(jiàn)的客戶(hù)異議 - 如何應(yīng)對(duì) - 預(yù)防異議的最佳方法 5. 課堂練習(xí)：角色扮演 四、介紹產(chǎn)品和演示技巧 1. 介紹產(chǎn)品的FABE法則 - 特性 - 優(yōu)勢(shì) - 利益 - 證據(jù) 2. 不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略 - 關(guān)注細(xì)節(jié)型 - 價(jià)格敏感型 - 品牌傾向型 - 利益驅(qū)動(dòng)型 3. PPT演示的注意事項(xiàng) 4. 課堂練習(xí) 五、 促進(jìn)成交的技巧 1. 客戶(hù)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的早期信號(hào) 2. 如何提問(wèn)成交問(wèn)題 3. 促進(jìn)成交的幾種策略 4. 課堂練習(xí) 六、 非工作場(chǎng)合的溝通技巧 1. 基本餐飲禮儀 2. 餐桌上的溝通技巧 - 根據(jù)對(duì)象選擇話題 - 禁忌與誤區(qū) 3. 避免冷場(chǎng)和尷尬的常見(jiàn)方法 4. 注意平時(shí)的積累與學(xué)習(xí) 七、 電話溝通和郵件溝通的注意事項(xiàng) 1. 電話基本禮儀 2. 電話溝通的禁忌和誤區(qū) 3. 郵件禮儀和注意事項(xiàng) 八、 回顧與總結(jié) 1. 要點(diǎn)回顧 2. 重要工具回顧 3. Q&A