課程時(shí)間：2天 （12小時(shí)） 課程大綱： 一． 什么是營(yíng)銷(xiāo)？ 1. 營(yíng): marketing --- 解決賣(mài)什么、怎么賣(mài) 2. 銷(xiāo)：sales --- 解決需求匹配、訂單獲取和收款 3. 營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境和挑戰(zhàn) 二． 市場(chǎng)推廣 (marketing) 的過(guò)程 1. 如何分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) - 市場(chǎng)環(huán)境分析 - 客戶分析 - 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 - 分析工具：SWOT分析法 2. 如何確立有效的市場(chǎng)戰(zhàn)略 - 市場(chǎng)細(xì)分 - 挑選目標(biāo)市場(chǎng) - 市場(chǎng)定位 3. 制定市場(chǎng)策略 三． 如何制定市場(chǎng)策略 1. 產(chǎn)品管理 - 波士頓矩陣 - 產(chǎn)品生命曲線 - 產(chǎn)品組合策略 2. 價(jià)格管理 - 幾種不同的價(jià)格策略 - 監(jiān)督控制價(jià)格策略的落實(shí) - 動(dòng)態(tài)評(píng)估 - 調(diào)整與優(yōu)化 3. 渠道管理 - 評(píng)估和選擇銷(xiāo)售渠道 - 不同渠道的建設(shè)路徑 （項(xiàng)目渠道、大客戶、分銷(xiāo)、零售、電子商務(wù)等） - 渠道策略的執(zhí)行與評(píng)估 - 渠道策略必須與時(shí)俱進(jìn) 4. 推廣與促銷(xiāo) - 傳統(tǒng)的線下推廣方式 - 日益重要的線上推廣 - 線下與線上的 有機(jī)結(jié)合 （O2O） - 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與新媒體營(yíng)銷(xiāo) - 促銷(xiāo)與品牌建設(shè) 5. 經(jīng)典的4P與新興的4C營(yíng)銷(xiāo)體系 6. 市場(chǎng)策略的落實(shí)與管理 - PDCA管理循環(huán) - 市場(chǎng)計(jì)劃的制定 - 計(jì)劃的執(zhí)行、跟蹤與改善行動(dòng) - 市場(chǎng)部門(mén)的績(jī)效管理 四． 如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 1. 銷(xiāo)售目標(biāo)的管理 - 合理制定銷(xiāo)售目標(biāo) （SMART原則） - 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的制定與管理 2. 銷(xiāo)售過(guò)程的管理 - 不同銷(xiāo)售渠道的管理要點(diǎn) - 日常銷(xiāo)售活動(dòng)的管理 - 銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練與管理 - 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理 3. 提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 - 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與跟蹤 - 執(zhí)行力工具：行動(dòng)計(jì)劃 （要素與注意事項(xiàng)） - 保障執(zhí)行力的秘訣 五． 應(yīng)收賬款的管理 1. 企業(yè)管理流動(dòng)資金的兩大要素 - 應(yīng)收賬款 - 存貨 2．應(yīng)收賬款的管理 - 售前預(yù)防風(fēng)險(xiǎn) - 售后積極跟進(jìn)與對(duì)賬 - 逾期及時(shí)催收 3． 增加催收效果的方法 - 商業(yè)追帳的各種手段 - 企業(yè)追帳的法律手段