課程時間：2天 （12小時） 課程大綱： 一． 什么是營銷？ 1. 營: marketing --- 解決賣什么、怎么賣 2. 銷：sales --- 解決需求匹配、訂單獲取和收款 3. 營銷的環(huán)境和挑戰(zhàn) 二． 市場推廣 (marketing) 的過程 1. 如何分析市場機(jī)會 - 市場環(huán)境分析 - 客戶分析 - 競爭對手分析 - 分析工具：SWOT分析法 2. 如何確立有效的市場戰(zhàn)略 - 市場細(xì)分 - 挑選目標(biāo)市場 - 市場定位 3. 制定市場策略 三． 如何制定市場策略 1. 產(chǎn)品管理 - 波士頓矩陣 - 產(chǎn)品生命曲線 - 產(chǎn)品組合策略 2. 價格管理 - 幾種不同的價格策略 - 監(jiān)督控制價格策略的落實 - 動態(tài)評估 - 調(diào)整與優(yōu)化 3. 渠道管理 - 評估和選擇銷售渠道 - 不同渠道的建設(shè)路徑 （項目渠道、大客戶、分銷、零售、電子商務(wù)等） - 渠道策略的執(zhí)行與評估 - 渠道策略必須與時俱進(jìn) 4. 推廣與促銷 - 傳統(tǒng)的線下推廣方式 - 日益重要的線上推廣 - 線下與線上的 有機(jī)結(jié)合 （O2O） - 網(wǎng)絡(luò)營銷與新媒體營銷 - 促銷與品牌建設(shè) 5. 經(jīng)典的4P與新興的4C營銷體系 6. 市場策略的落實與管理 - PDCA管理循環(huán) - 市場計劃的制定 - 計劃的執(zhí)行、跟蹤與改善行動 - 市場部門的績效管理 四． 如何提升銷售業(yè)績 1. 銷售目標(biāo)的管理 - 合理制定銷售目標(biāo) （SMART原則） - 銷售預(yù)測的制定與管理 2. 銷售過程的管理 - 不同銷售渠道的管理要點 - 日常銷售活動的管理 - 銷售人員的訓(xùn)練與管理 - 銷售業(yè)績的管理 3. 提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力 - 銷售計劃的制定與跟蹤 - 執(zhí)行力工具：行動計劃 （要素與注意事項） - 保障執(zhí)行力的秘訣 五． 應(yīng)收賬款的管理 1. 企業(yè)管理流動資金的兩大要素 - 應(yīng)收賬款 - 存貨 2．應(yīng)收賬款的管理 - 售前預(yù)防風(fēng)險 - 售后積極跟進(jìn)與對賬 - 逾期及時催收 3． 增加催收效果的方法 - 商業(yè)追帳的各種手段 - 企業(yè)追帳的法律手段