課程時(shí)間：2天 (12小時(shí)） 課程大綱 一、破冰 1. 講師介紹 2. 破冰小游戲 3. 課程收益和內(nèi)容 二、銷(xiāo)售管理 1. 銷(xiāo)售目標(biāo)管理 - 合理分解銷(xiāo)售指標(biāo) （SMART原則） - 銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)測(cè) - 銷(xiāo)售目標(biāo)的滾動(dòng)管理 2. 銷(xiāo)售過(guò)程管理 - 市場(chǎng)分析與策略 - 銷(xiāo)售人員的挑選和培訓(xùn) - 日常銷(xiāo)售活動(dòng)的計(jì)劃和跟蹤 （PDCA循環(huán)） - 糾偏與改善措施 3. 案例分析與練習(xí) 三、產(chǎn)品銷(xiāo)售策略 1、 產(chǎn)品 - 對(duì)FABE的充分了解 - 產(chǎn)品與目標(biāo)客戶(hù)的匹配 - 產(chǎn)品與老產(chǎn)品的潛在沖突與處理 2、 價(jià)格 - 充分利用廠商的促銷(xiāo)政策 - 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格動(dòng)向 - 價(jià)格談判的要點(diǎn) 4、服務(wù) - 售前 - 售后 5、溝通 - 通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)的需求 - 處理顧客異議的技巧 - 公司內(nèi)部的溝通 6、討論：根據(jù)目前公司的政策和要求，分銷(xiāo)和零售渠道分別可以采取哪些措施，在推廣新產(chǎn)品的同時(shí)，盡量減少對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品的影響？ 四、銷(xiāo)售談判技巧 1. 談判的基本原則 2. 談判的三大階段 - 談判前的準(zhǔn)備工作 3. 談判中的關(guān)鍵步驟 - 探尋需求 - 討價(jià)還價(jià) - 達(dá)成協(xié)議 4. 談判成功的要素 5. 案例分析與練習(xí) 五、庫(kù)存管理 1. 庫(kù)存管理的主要指標(biāo) - 平均庫(kù)存 - 周轉(zhuǎn)次數(shù) - 周轉(zhuǎn)天數(shù) 2. 庫(kù)存管理的基本方法 - 定量訂貨法 - 定期訂貨法 - ABC分析法 3. 對(duì)異常庫(kù)存的管理 - 慢庫(kù)存 - 死庫(kù)存 - 定期庫(kù)齡分析和處理 4. 案例分析與討論 七、應(yīng)收賬款的管理 1. 企業(yè)管理流動(dòng)資金的兩大要素 - 應(yīng)收賬款 - 存貨 2．應(yīng)收賬款的管理 - 售前預(yù)防風(fēng)險(xiǎn) - 售后積極跟進(jìn)與對(duì)賬 - 逾期及時(shí)催收 3． 增加催收效果的方法 - 商業(yè)追帳的各種手段 - 企業(yè)追帳的法律手段 八、回顧與總結(jié) 1. 要點(diǎn)回顧 2. 重要工具回顧 3. Q&A 4. 總結(jié)