張嵐,張嵐講師,張嵐聯(lián)系方式,張嵐培訓師-【中華講師網(wǎng)】
實戰(zhàn)型營銷講師
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張嵐:面向經(jīng)銷商的管理培訓
2016-01-20 40850
對象
經(jīng)銷商 / 代理商負責人及銷售、運營等管理人員
目的
1. 掌握銷售目標的制定、 進度跟蹤和糾偏/改善的方法
內(nèi)容
課程時間:2天 (12小時) 課程大綱 一、破冰 1. 講師介紹 2. 破冰小游戲 3. 課程收益和內(nèi)容 二、銷售管理 1. 銷售目標管理 - 合理分解銷售指標 (SMART原則) - 銷售計劃和銷售預測 - 銷售目標的滾動管理 2. 銷售過程管理 - 市場分析與策略 - 銷售人員的挑選和培訓 - 日常銷售活動的計劃和跟蹤 (PDCA循環(huán)) - 糾偏與改善措施 3. 案例分析與練習 三、產(chǎn)品銷售策略 1、 產(chǎn)品 - 對FABE的充分了解 - 產(chǎn)品與目標客戶的匹配 - 產(chǎn)品與老產(chǎn)品的潛在沖突與處理 2、 價格 - 充分利用廠商的促銷政策 - 了解競爭對手的價格動向 - 價格談判的要點 4、服務 - 售前 - 售后 5、溝通 - 通過提問了解客戶的需求 - 處理顧客異議的技巧 - 公司內(nèi)部的溝通 6、討論:根據(jù)目前公司的政策和要求,分銷和零售渠道分別可以采取哪些措施,在推廣新產(chǎn)品的同時,盡量減少對庫存產(chǎn)品的影響? 四、銷售談判技巧 1. 談判的基本原則 2. 談判的三大階段 - 談判前的準備工作 3. 談判中的關鍵步驟 - 探尋需求 - 討價還價 - 達成協(xié)議 4. 談判成功的要素 5. 案例分析與練習 五、庫存管理 1. 庫存管理的主要指標 - 平均庫存 - 周轉(zhuǎn)次數(shù) - 周轉(zhuǎn)天數(shù) 2. 庫存管理的基本方法 - 定量訂貨法 - 定期訂貨法 - ABC分析法 3. 對異常庫存的管理 - 慢庫存 - 死庫存 - 定期庫齡分析和處理 4. 案例分析與討論 七、應收賬款的管理 1. 企業(yè)管理流動資金的兩大要素 - 應收賬款 - 存貨 2.應收賬款的管理 - 售前預防風險 - 售后積極跟進與對賬 - 逾期及時催收 3. 增加催收效果的方法 - 商業(yè)追帳的各種手段 - 企業(yè)追帳的法律手段 八、回顧與總結(jié) 1. 要點回顧 2. 重要工具回顧 3. Q&A 4. 總結(jié)
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