課程時(shí)間：1 -2 天 課程大綱： 一、 破冰 1、 講師介紹 2、 破冰小游戲 3、 課程收益和內(nèi)容介紹 二、 客戶(hù)關(guān)系管理的目的 1、 影響客戶(hù)關(guān)系的因素 2、 與客戶(hù)共同發(fā)展 3、 培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度 4、 將業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展為戰(zhàn)略關(guān)系 三、 客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù) 1、 新客戶(hù)的開(kāi)發(fā) - 尋找目標(biāo)客戶(hù) - 分析能力與需求 - 接觸洽談 - 形成業(yè)務(wù)關(guān)系 - 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的誤區(qū) 2、 客戶(hù)關(guān)系的維護(hù) - 收集、分析客戶(hù)業(yè)務(wù)資料 - 了解客戶(hù)需求 - 差異化維護(hù)策略 - 加強(qiáng)溝通與服務(wù) - 維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧 3、 案例分析 四、 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的六個(gè)關(guān)鍵 1、 溝通渠道暢通 2、 得體、恰當(dāng)?shù)臏贤? 3、 滿(mǎn)足差異化需求 4、 高效、快捷地解決問(wèn)題 5、 預(yù)見(jiàn)客戶(hù)需求 6、 幫助客戶(hù)疏通下游渠道 7、 案例分析 五、 客戶(hù)業(yè)績(jī)管理 1、 銷(xiāo)售目標(biāo)的制定（SMART原則） 2、 客戶(hù)業(yè)績(jī)分析與評(píng)估 3、 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析 4、 業(yè)績(jī)促進(jìn) 5、 課堂練習(xí)：SWOT市場(chǎng)分析法 六、 渠道沖突管理 1、 不同類(lèi)型的渠道沖突 2、 渠道沖突最小化攻略 3、 整合優(yōu)勢(shì)，減少內(nèi)耗 4、 渠道激勵(lì)與優(yōu)化 5、 正確處理客戶(hù)投訴 6、 案例分析 七、 分銷(xiāo)渠道的市場(chǎng)推廣 1、 經(jīng)典市場(chǎng)理論 - 4P - 4C 2、 分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn) - 優(yōu)勢(shì) - 劣勢(shì) - 本公司的渠道特點(diǎn) 3、 分銷(xiāo)渠道的常用推廣方法 - 線(xiàn)下 - 線(xiàn)上 4、 討論：本公司適合采用哪些推廣方式 八、 回顧與總結(jié) 1、 要點(diǎn)回顧 2、 重要工具回顧 3、 答疑 4、 總結(jié)