說服不了別人，錯(cuò)誤不在別人而在自己。

討論是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的個(gè)人與個(gè)人、組織與組織、個(gè)人與組織之間交流信息、表明見解或明晰論證的過程。討論有三個(gè)核心目的：1、表達(dá)單方面的信息或者見解；2、平等的分享信息；3、改變他人的觀點(diǎn)。討論是人與人之間一個(gè)信息互動(dòng)、相互影響并形成某種結(jié)果過程。有一對(duì)一的溝通，一對(duì)多的溝通和多對(duì)多溝通。

在現(xiàn)實(shí)生活中，夫妻之間的對(duì)話可以是討論，引導(dǎo)孩子往某個(gè)方向發(fā)展可以討論，公司的決策是可能高層討論的結(jié)果，會(huì)議是最常見的討論形式之一……?？梢赃@樣說，有語(yǔ)言存在的地方，就有討論的存在。討論既不同于命名帶有強(qiáng)迫性，也不同于辯論帶有攻擊性，又不同于建議帶有推薦性，更不同于聊天帶有隨意性。討論是建立在雙方平等的基礎(chǔ)上，相互提供信息、相互影響思維并有結(jié)果呈現(xiàn)的溝通方式。平等溝通是討論的前提；結(jié)果呈現(xiàn)是討論終結(jié)。

很遺憾的是，在現(xiàn)實(shí)中我們看到很多的討論都是不成功的。不成功的討論通常有五種表現(xiàn)形式。第一種是不參與。包括群體不參與，也包括個(gè)人不參與。不參與則不能形成信息共享，后果是呈現(xiàn)的結(jié)果不能反映整體的意志，或者個(gè)人勉強(qiáng)接受服從。先來看看群體不參與?！叭f馬齊喑”說的就是這樣的狀況。有兩種情況可能發(fā)生，第一種情況常見于自以為是領(lǐng)導(dǎo)或者主導(dǎo)者，他比較獨(dú)裁聽不進(jìn)他人意見，或者性格比較強(qiáng)勢(shì)。參加討論的人知道說了也等于不說，于是就不說了。第二種情況是討論的內(nèi)容不合適，要么與參加討論的人無關(guān)，要么內(nèi)容本身就帶有強(qiáng)制性。第二種情況是個(gè)人不參與，就是說參與討論對(duì)象大多數(shù)都是積極踴躍的發(fā)言，只有少數(shù)人一言不發(fā)。這個(gè)有四種情況可能發(fā)生。一是本人的參與意識(shí)不強(qiáng)；二是本人對(duì)情況不明；三是和本人沒有直接的厲害關(guān)系；四是缺乏討論的基本技巧和方法。

第二種情況是全體附和。這個(gè)和第一種情況不同的是討論組都積極參與，但是沒有不同的聲音。雖然說的人不一樣，但是表達(dá)的意思都是一樣的。有兩種情況可能出現(xiàn)這樣的情況。一是群體的責(zé)任心不強(qiáng)。二是領(lǐng)導(dǎo)者或者主導(dǎo)者的性格和溝通方式造成的。這個(gè)比第一種情況更加可怕。群體不參與最多是得不出最佳的結(jié)論；而全體附和一定有可能得出完全錯(cuò)誤的結(jié)論。甚至有對(duì)組織會(huì)產(chǎn)生滅頂之災(zāi)。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者先發(fā)言造成這樣情況的概率會(huì)比較高。

第三種情況是出現(xiàn)“多頭怪獸”，討論偏離主題。請(qǐng)看下面的案例。例A：

小趙（主持人）：今天咱們來討論一下關(guān)于咱們團(tuán)隊(duì)如何提高銷售業(yè)績(jī)的問題。誰先發(fā)言？

小錢：要提高銷售業(yè)績(jī)就要做促銷，要么做特價(jià)要么做買贈(zèng)；

小孫：要提高銷售業(yè)績(jī)就要增大拜訪量。可是咱們都是騎自行車，效率太低了；

小李：就是，咱們都騎自行車，一天跑不了幾家，公司應(yīng)該給咱們配上電動(dòng)自行車或者摩托車（多頭怪獸開始出現(xiàn)）

小周：還配摩托車呢，上個(gè)月我的客情費(fèi)用都沒有報(bào)銷，公司的費(fèi)用報(bào)銷太慢了。（又一個(gè)多頭怪獸出現(xiàn)）

小趙：說的也是，我這里也有辦公費(fèi)用沒有報(bào)銷。陳會(huì)計(jì)應(yīng)該表個(gè)態(tài)。

陳會(huì)計(jì)：費(fèi)用報(bào)銷也不是我說了算了，我已經(jīng)報(bào)上去了，可是上月總公司費(fèi)用超了，說要到這個(gè)月一起來。咱們和總公司溝通的情況你又不是不知道，有預(yù)算管理的（又一個(gè)多頭怪獸出現(xiàn)）

小錢：應(yīng)搞承包制（又一個(gè)多頭怪獸出現(xiàn)）。

這樣的討論的結(jié)果可想而知的。原因就是沒有控制好討論的主線，偏離主題。既達(dá)不到效果又浪費(fèi)時(shí)間。

第四種情況是沒有決議。最常見的一句話是“今天就這樣吧，這個(gè)事情以后再說”。這一“以后”就沒有下文了。結(jié)果是不了了之，被拋到九霄云外去了。

第五種情況是沒有把控好時(shí)間。時(shí)間是最寶貴的資源。在現(xiàn)實(shí)中我們發(fā)現(xiàn)很多討論不成功是因?yàn)闀r(shí)間倉(cāng)促而達(dá)不成理想的結(jié)果。原因有三：1、討論前準(zhǔn)備不充分；2、時(shí)間本身安排就不夠合理；3、相互觀望或者屢次出現(xiàn)“多頭怪獸”耽誤時(shí)間；4、主導(dǎo)者時(shí)間觀念淡薄缺乏經(jīng)驗(yàn)；5、主導(dǎo)者結(jié)果意識(shí)不強(qiáng)。

說到這里，有很多人可能認(rèn)為討論和組織、參加討論會(huì)是一件復(fù)雜的事情。其實(shí)不然。只要咱們明白了討論的一般技巧，做好討論、開好討論會(huì)都不是太難的事情。

先來談?wù)剛€(gè)人和個(gè)人之間的討論。就是兩個(gè)人之間的討論。還是先來看看案例B：

甲：不同的地方的人特點(diǎn)是不一樣的，上海人就比較小氣。

乙：你為什么這樣說？

甲：上海人買根蔥都要討價(jià)還價(jià)。這是我親眼看見的。

乙：你是看到一部分人這樣還是看到所有的人都這樣？

甲：我看到過兩次。

乙：這兩個(gè)人能代表所有的上海人嗎？

在例B中我們清晰的看到，乙從頭到尾都沒有陳述一個(gè)觀點(diǎn)，只是對(duì)甲的觀點(diǎn)進(jìn)行提問。甲拿不出更多的證明來支撐自己的觀點(diǎn)。在乙的引導(dǎo)下，甲自動(dòng)改變了原來的觀點(diǎn)。討論不是爭(zhēng)辯。記住，和對(duì)方爭(zhēng)辯某個(gè)觀點(diǎn)，只能讓對(duì)方堅(jiān)定自己的判斷。如果你不同意對(duì)方的某個(gè)觀點(diǎn)，對(duì)其提問即可。正如世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨一樣。所有的觀點(diǎn)都是基于對(duì)事實(shí)綜合判斷形成的?？梢赃@樣說，所有的觀點(diǎn)都是有事實(shí)（這里的事實(shí)包括認(rèn)知）、觀點(diǎn)、和兩者之間的邏輯關(guān)系構(gòu)成的。觀點(diǎn)只是一種呈現(xiàn)罷了。

這里可以這樣說。討論等于表達(dá)加上發(fā)問。表達(dá)什么？表達(dá)事實(shí)、細(xì)節(jié)、觀點(diǎn)、事實(shí)和觀點(diǎn)之間的邏輯關(guān)系。問什么？也是問事實(shí)、問細(xì)節(jié)、問觀點(diǎn)、問兩者之間的邏輯關(guān)系。

例C：有個(gè)人說：北京的麥當(dāng)勞就是不如上海的。你可以就此事討論提問，你怎么得出這個(gè)結(jié)論的啊,當(dāng)你提問時(shí)，討論就形成了。你其實(shí)只是提了兩個(gè)細(xì)節(jié)問題，第一個(gè)問題是你去了幾家？第二個(gè)問題是一共有多少家？如果他都說不出來，他對(duì)自己的結(jié)論是不是已經(jīng)站不住叫了。這個(gè)人說了“有一天我去北京的一家麥當(dāng)勞吃飯，我就發(fā)現(xiàn)那個(gè)桌子上沒人坐，而且桌子上還有前一個(gè)人吃剩的東西在那放著。有兩個(gè)桌上都有這個(gè)，而在上海從來都不會(huì)見到這種情況發(fā)生?！蹦懵犃怂@么說，你還有什么要問的么？還是你接受了他的看法了。他以上說的是一個(gè)事實(shí)。但你還可以接著提問：“那么你在北京看到的這個(gè)情況是一家店還是兩家店??？”對(duì)方說：總之是好多家，那你還可以問那在北京一共有多少家麥當(dāng)勞的店啊？

討論的真正目的不在于駁斥，如果兩個(gè)人都不同意對(duì)方的結(jié)論，雙方誰都不提供細(xì)節(jié)，都不去追問你所依據(jù)的邏輯，且兩個(gè)人都只說自己的結(jié)論，那就是吵架了。

再來說說討論會(huì)。討論是在個(gè)人和人間之間的討論技巧加上組織功能。組織也是由人來構(gòu)成的。

組織的幾個(gè)要素：

1、提前做好準(zhǔn)備，如果是有主題的討論，最好將主題告訴每一個(gè)參與者，以便于參與者提前準(zhǔn)備各種資料。

2、安排好充裕的時(shí)間和良好的地點(diǎn)；

3、明確分工，誰是主持者，誰是參與者，誰是決定者。這里主持人的作用控制好討論的進(jìn)程，防止“多頭怪獸”的出現(xiàn)。如果主持人發(fā)現(xiàn)討論者有跑題的現(xiàn)象，應(yīng)該及時(shí)制止，讓討論回到正確的軌道上。主持人要確保不帶觀點(diǎn)，可以不參與討論，除非在必要的情況下。

4、要有專人做好紀(jì)錄。這里的紀(jì)錄不是指各人的會(huì)議紀(jì)錄，而是指所有人都能看到的紀(jì)錄。一般是用比較大的白紙(如果討論的信息量太大，用白板就失去意義了)。紀(jì)錄者在紀(jì)錄的時(shí)候要和表達(dá)者確認(rèn)，紀(jì)錄要保持完整，防止信息出現(xiàn)偏差或者遺漏。

5、為了防止全體或者大部分人附和，決定者最好是最后做總結(jié)性發(fā)言。確認(rèn)沒有異議后，形成文字性的方案紀(jì)錄在案。

6、討論完成后，紀(jì)錄人應(yīng)該將整理紀(jì)錄，發(fā)送給參與討論的每一個(gè)人。確認(rèn)后開始執(zhí)行。

本文觀點(diǎn)的形成受到孫老師的重大影響。在此向?qū)O老師表示感謝。也歡迎更多的朋友來函和本人討論語(yǔ)言的力量。我的電子郵箱是329564733@qq.com