一、 銷(xiāo)售心理 1. 從心理層面認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售 1) 正確的信念與銷(xiāo)售心理 2) 銷(xiāo)售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移 3) 成交的三個(gè)要素 2. 銷(xiāo)售心理與語(yǔ)言的六項(xiàng)原則 1) 用肯定語(yǔ)言代替否定語(yǔ)言 2) 用請(qǐng)求型語(yǔ)言代替命令型語(yǔ)言 3) 用問(wèn)句表示尊重 4) 拒絕時(shí)“對(duì)不起”和請(qǐng)求并用 5) 讓客戶(hù)自己決定 6) 清楚自己的職權(quán) 3. 從心理層面建立信賴(lài)的技巧 1) 快速的獲得他人的信賴(lài)的五個(gè)方法 2) 重要誘因 與簡(jiǎn)單明了 3) 營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛 4. 如何了解客戶(hù)的需求 1) 理解層次 2) 提問(wèn)的四種類(lèi)型 3) 鎖定他人承諾的5步 二、銷(xiāo)售溝通 1. 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧 1) 用"如同"取代"少買(mǎi)" 2) 運(yùn)用第三者的影晌力--情景、名人、專(zhuān)家 3) 運(yùn)用比較表或比較演示 4) 運(yùn)用人性的弱點(diǎn)--多賺、少花、尊貴、與眾不同、比較心 2. 促成的技巧 1) 二選一法制 2) 有限數(shù)量或期限 3) 推銷(xiāo)"今天買(mǎi)" 4) 假設(shè)式結(jié)束法 5) 邀請(qǐng)式結(jié)束法 6) 法蘭克式結(jié)束法 3. 解除客戶(hù)異議的技巧 1) 接受、認(rèn)同和贊美 2) 化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn) 3) 以退為進(jìn) 4. 如何處理價(jià)格問(wèn)題及潛意識(shí)說(shuō)服 1) 銷(xiāo)售人員的態(tài)度 2) 價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng) 3) 潛意識(shí)說(shuō)服原理 4) 潛意識(shí)說(shuō)服方法 a) 問(wèn)句制約法 b) 位置連接法 c) 指令嵌入法 d) 提示引導(dǎo)法 e) 因?yàn)樗苑? f) 隱喻說(shuō)服法 g) 打斷連接法