銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵 講師：朱華 標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天（12小時(shí)） 【課程背景】銷售強(qiáng)，企業(yè)強(qiáng)。銷售人員強(qiáng)，則銷售強(qiáng)! 可是，在實(shí)際工作中，你的團(tuán)隊(duì)是否存在以下現(xiàn)象？  人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒少；  營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位 ；  有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；  人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；  資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；  惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎勵 ；  自利、短期行為，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場 ；  竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈送品，擾亂市場秩序 。 銷售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績效可想而知！如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績效管理者而設(shè)計(jì)。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵成超人，共創(chuàng)輝煌！ 【課程目標(biāo)】 一、 知識與能力：掌握招聘、培訓(xùn)、績效評估和激勵的理論和常見方法 二、 過程與方法：按照員工入職到晉級的邏輯思維，逐步分解每個(gè)環(huán)節(jié)中的操作要點(diǎn)和注意事項(xiàng)。提升銷售經(jīng)理主管“管人”的藝術(shù)和技術(shù)。 三、 情感、態(tài)度、價(jià)值觀：樹立銷售經(jīng)理全局意識和前瞻性意識，建立銷售經(jīng)理對人才的開發(fā)、培養(yǎng)和管理思維，讓“以人為本”、“人才就是生產(chǎn)力”“企業(yè)的競爭就是人才競爭”的思維模式深入銷售經(jīng)理的內(nèi)心世界。 【課程特點(diǎn)】 一、 這是一場從動作到理念的課程。一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，從實(shí)際操作反推理論，并大量介紹心理學(xué)和行為學(xué)原理，輔以作業(yè)練習(xí)、案例分析、小組討論、感悟分享、等授課方式，加上老師的激情演講，幫助學(xué)員從技巧提升到理論層次，從而自動自發(fā)的運(yùn)用 二、 這也是一堂系統(tǒng)完整的課程，從銷售人員的招聘、培訓(xùn)到考核激勵共計(jì)四大模塊，涉及120多個(gè)技巧方法、形成20幾個(gè)應(yīng)用工具，是銷售經(jīng)理自我提升管理技術(shù)和藝術(shù)的必修課 三、 這更是一堂富有前瞻性的課程。涉及到市場營銷學(xué)、組織行為學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等多門學(xué)科。運(yùn)用NLP的授課方法，從全方位提升銷售經(jīng)理的管理水平。 【培訓(xùn)方式】激情演講、感悟分享、問答互動、小組討論、案例分析、現(xiàn)場模擬、角色扮演、互動游戲、視頻賞析、現(xiàn)場解惑、作業(yè)練習(xí) 【授課特色】 1、語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果 2、朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點(diǎn)； 3、案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。 4、注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。 【授課對象】營銷銷售經(jīng)理主管、培訓(xùn)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等 【學(xué)員分析】調(diào)查問卷、電話溝通、課前面談、抽查提問、現(xiàn)場問答等 【課程收益】 一、 了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位； 二、 學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員； 三、 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率； 四、 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。 五、 如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？ 六、 根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？ 七、 通過對人的的管理能力的提升帶動提升銷售執(zhí)行力 【課程大綱】 引言：銷售經(jīng)理主管角色與管理對象 第一部分：銷售人員的招聘 本章節(jié)靈魂思想：不管你給驢子吃什么，驢子都不會變成馬—選對種子最重要！ 引言：銷售的兩種方式 一、為什么要招聘 招聘誤區(qū)：崗位設(shè)置 忙不過來了，找個(gè)替身 基于未來的規(guī)劃，進(jìn)行人才的儲備 陰謀詭計(jì)：招聘是打擊競爭對手的手段 二、招聘的前提 合適的工作環(huán)境 完善的崗位規(guī)范和動作流程 合適的薪酬體系 已經(jīng)存在“教練” 三、招聘多少人 思辨：銷售人員是越多越好嗎？ 人員配置的依據(jù)是什么？ 按照發(fā)展梯次招聘銷售人員 四、按照什么標(biāo)準(zhǔn)招聘 案例分析：一則失敗的招聘啟事 有沒有銷售的潛質(zhì) 依據(jù)自身提取的素質(zhì)模型 提取簡歷標(biāo)桿 起草有“煽動性”的招聘啟事 案例：某公司的招聘啟事分析 五、在哪里招聘 常見的招聘渠道優(yōu)劣勢分析 招聘也存在“轉(zhuǎn)介紹” 六、一個(gè)完整的招聘 七、招聘流程的設(shè)計(jì) 一般的招聘程序 招聘流程設(shè)計(jì)的原理與技巧 八、招聘面試技巧 筆跡性格分析 提問技術(shù) 通過游戲進(jìn)行測試 九、招聘的常見風(fēng)險(xiǎn) 招聘形成“朋黨” 競爭對手的“臥底潛伏” 缺乏系統(tǒng)長遠(yuǎn)的思考 本章節(jié)之力于解決的問題：該招聘的時(shí)候不招聘，不該招聘的時(shí)候盲目招聘；缺乏招聘技術(shù)，不會招聘到理想的員工；只顧眼前的利益，缺乏“人力資源”的觀念； 第二部分：銷售人員的培訓(xùn) 本章節(jié)靈魂思想：企業(yè)最大的成本，就是沒有訓(xùn)練好的員工 引言：某人力資源部經(jīng)理的“冤屈” 一、銷售人員常見的問題 案例分析：某公司銷售人員的“發(fā)揮”給企業(yè)帶來的麻煩。 對培訓(xùn)的理解 二、培訓(xùn)要解決的哪些問題 三、常見的銷售培訓(xùn)的誤區(qū) 四、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)的基本原則 案例分析：為什么一場培訓(xùn)帶來了30%的員工流失 不同階段的銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn) 生存期的銷售人員培訓(xùn)重點(diǎn) 發(fā)展前期的銷售人員培訓(xùn)重點(diǎn) 發(fā)展后期的銷售人員培訓(xùn)重點(diǎn) 疲勞期的銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn) 小貼士： 提問技術(shù)、 贊美技術(shù)、 獲得信賴的技術(shù)、 客戶關(guān)系維護(hù)技術(shù)、 產(chǎn)品介紹技術(shù)等 控制他人情緒的技術(shù) 五、組織一場成功的培訓(xùn)應(yīng)該注意的問題 分享：培訓(xùn)師實(shí)施培訓(xùn)的流程動作 培訓(xùn)前期的調(diào)研、準(zhǔn)備 培訓(xùn)中期的實(shí)施、評估 培訓(xùn)后期的落實(shí)、改善 如何選擇合適的培訓(xùn)師 知識分享：TWI是什么、可口可樂是如何訓(xùn)練銷售人員的？ 六、常見的培訓(xùn)方式的介紹 七、建立以結(jié)果為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)型組織 小貼士：如何建立企業(yè)的知識庫 工作日志 內(nèi)部刊物 工作總結(jié) 培訓(xùn)手冊 八、建立以企業(yè)發(fā)展規(guī)劃與個(gè)人發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合的培訓(xùn)體系 小貼士：對“畫餅充饑”的思辨 九、培訓(xùn)陷阱： 培訓(xùn)過度、 培訓(xùn)缺失、 有陪無訓(xùn)、 有訓(xùn)無培、 動作混亂、 無法落地 案例分析：某服裝銷售公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀分析；某裝飾公司培訓(xùn)分析；某協(xié)會培訓(xùn)分析 本章節(jié)致力于解決的問題：把培訓(xùn)當(dāng)成簡單的學(xué)習(xí)或者聽課；直接經(jīng)理主管缺失是的員工教育的意識與方法；培訓(xùn)動作混論，培訓(xùn)思路不清，培訓(xùn)方式單調(diào)。 第三部分：銷售人員的考評 本章節(jié)靈魂思想：你想要得到什么你就檢查什么、評價(jià)什么、考核什么！你不能評價(jià)什么，你就無法管理什么！ 引言：從一位富翁的遺囑說起。 一、銷售組織頭痛的常見問題 二、區(qū)分效率型組織和效能型銷售組織 三、數(shù)據(jù)化評價(jià)是開展考評的基礎(chǔ) 四、考核的核心武器：薪酬 對人性化管理的思辨 對薪酬的完整理解 常見的銷售公司的薪酬制度設(shè)計(jì)缺失 案例分析：某保健品公司是怎么成為該行業(yè)的“黃埔軍?！钡?？ 風(fēng)險(xiǎn)提示：你是否正在涉嫌“非法傳銷”？ 現(xiàn)場討論：什么是真正的“基本工資” 現(xiàn)場討論：員工的流失工資是最大的問題嗎？ 設(shè)計(jì)薪酬制度必須考慮的幾個(gè)問題 五、工作分析是薪酬和考核的前提 是對系統(tǒng)的依賴還是對人的依賴？ 是效率型的還是效能型的？ 銷售工作分析：目的、對象、流程、工具 六、健全的銷售人員評價(jià)體系的四葉草 財(cái)務(wù)指標(biāo)包含的要點(diǎn) 思辨：要銷售還是要利潤？要利潤還是要現(xiàn)金？ 動作指標(biāo)包含的要點(diǎn) 思辨：能賣貨就是大爺？ 市場指標(biāo)包含的要點(diǎn) 思辨：嚴(yán)禁串貨，逮著就斃？ 客戶滿意度指標(biāo)包含的要點(diǎn) 思辨：可以允許一個(gè)月有5次投訴？ 七、如何提取關(guān)鍵指標(biāo) 提取關(guān)鍵指標(biāo)的誤區(qū)：追求片面的公平 面面俱到等于面面到 抓住問題的本質(zhì)和節(jié)點(diǎn) 案例分析：“請問你晚上什么時(shí)間睡覺”？ 績效考核的加減法 基于不同的目的設(shè)計(jì)不同考核方法 根據(jù)不同的發(fā)展階段確定考核指標(biāo)的權(quán)重 根據(jù)員工實(shí)際情況確定考核指標(biāo)的權(quán)重 本章節(jié)致力于解決的問題：建立基于目標(biāo)的績效考核思維；掌握績效評估的方法與要點(diǎn)；掌握銷售經(jīng)理完整的員工評價(jià)體系； 第四部分：銷售人員的激勵 本章節(jié)靈魂思想：人和動物一樣，永遠(yuǎn)都是在追求幸福逃離痛苦！ 一、激勵介紹：三大激勵理論 二、激勵的構(gòu)成 成為一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo) 區(qū)分權(quán)力和影響力 提高威信的方法 影響他人的方法 以團(tuán)隊(duì)的形式工作 改善工作 區(qū)分“人本需求”與“角色需求” 促進(jìn)員工發(fā)展 支付薪酬 提供安全、健康的工作環(huán)境 三、員工行為強(qiáng)化技術(shù) 概念和員工行為強(qiáng)化的常見錯誤 正、負(fù)強(qiáng)化的形式舉例 正負(fù)強(qiáng)化的原則與使用方法 四、評判和表揚(yáng)的藝術(shù) 三種錯誤的態(tài)度 批評表揚(yáng)的十大原則 五、獎和罰的藝術(shù) 獎罰的功能與共性原則：多獎少罰、獎罰分明、獎罰公平、獎罰規(guī)則盡量明確、獎罰指向具體行為 獎罰的個(gè)性原則：該做的事情不獎勵；獎勵應(yīng)大張旗鼓進(jìn)行；正確區(qū)分工資、周期獎金、福利、年終獎、提成的功能 獎罰的個(gè)性原則：個(gè)性問題悄悄處罰，共性問題要公開處罰；重復(fù)犯錯加重處罰； 罰款費(fèi)進(jìn)員工福利；建立降低處罰抵觸情緒的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn) 六、15種不花錢的激勵方法介紹 七、建立自己的激勵資源庫 本章節(jié)致力于解決的問題：認(rèn)為激勵就是物質(zhì)激勵；掌握基本的激勵理論；通過激勵來調(diào)控員工的行為；掌握非金錢的員工激勵的方法并建立資源共享機(jī)制。 【特別說明】 本課程大綱為通用版本的課程大綱，實(shí)際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎(chǔ)上作出調(diào)整，以滿足企業(yè)的需求。