狼性銷售團隊建設 講師：朱華 時間：2天 引言：狼族智慧 第一單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉 1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨 2、銷售經(jīng)理的角色認知 3、建立“懶人”文化 4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家 5、管理的對象與職責 6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關系 7、管理是科學的還是藝術的思辨 第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設 1、人造環(huán)境、環(huán)境造人 2、銷售的推拉太極 3、“營銷的最高境界是讓推銷成為多余” 4、把銷售動作分解，抓住最核心的部分。 5、根據(jù)不同的發(fā)展階段建立制度體系 6、制度不能解決的問題，需要習慣和價值觀來支撐 7、拒絕“偽文化” 第三單元：組建狼群——銷售人員的招聘與甄選 1、銷售招聘的誤區(qū) 2、優(yōu)秀銷售人員的5種維生素 3、根據(jù)優(yōu)秀員工分析建立簡歷標桿和素質模型 4、建立人力資源開發(fā)思維 5、銷售人員招聘渠道 6、銷售人員招聘、面試技術 7、銷售人員甄選技術 筆跡性格分析 從“游戲”中發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀選手 第四單元：培養(yǎng)狼群——銷售人員的培訓與教練 1、銷售人員訓練的重要性 2、銷售人員訓練常見的誤區(qū) 3、銷售人員訓練應該遵循的原則 4、銷售人員的發(fā)展周期 5、不同階段銷售人員訓練的重點 生存期的培訓重點 成長前期的培訓重點 成長后期的培訓重點 成熟期的培訓重點 6、建立內(nèi)部的訓練體系 注重“企業(yè)知識”的積累 挑選教練要慎重 建立“階梯式”的訓練成長體系 7、如何給銷售人員準備“學習資源” 8、銷售經(jīng)理的教練技術 9、教練技術的5根教鞭 第五單元：群狼共舞——銷售人員的日常管理 1、銷售會議管理 2、銷售人員管理表格 3、應收賬款回收管理 4、銷售人員“放單飛”管理 5、對上與對下 的溝通技巧 6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策 第六單元：狼群管理——銷售人員的薪酬與績效 1、 從一則遺囑的修改來看薪酬績效的作用 2、 沒有明確的標準就沒有公平的有激勵性的薪酬績效體系 3、 制定理性的有挑戰(zhàn)性的目標 4、 如何確定你的薪酬標準和構成 5、 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 6、 如何避免“大鍋飯”和“兩級分化” 7、 銷售人員薪酬績效考核的四個層面 8、 根據(jù)不同階段的銷售人員確定不同的評價標準 9、 如何公布考核結果來激勵員工 10、 區(qū)分“考核”與“考評” 第七單元：成為猛狼——銷售人員激勵 1、常見的激勵理論 2、銷售經(jīng)理激勵誤區(qū) 3、區(qū)分“人本需求”和“角色需求” 4、低收入員工激勵的6個辦法 5、銷售經(jīng)理常用的激勵手段 6、員工行為調(diào)控技術 7、做思想工作的藝術 8、建立自己的激勵資源庫 第八單元：狼群出擊——狼性執(zhí)行力 1、執(zhí)行力不強的現(xiàn)象與與原因探析 2、精確解讀目標 3、做結果文化 4、責任意識 5、要事第一 6、立即行動 7、關注細節(jié) 8、建立執(zhí)行力提升的循環(huán)系統(tǒng) 9、執(zhí)行力四十八字真經(jīng)