房產(chǎn)銷售溝通與銷售禮儀實戰(zhàn)動作分解 講師：朱華 時間：2天 引言：“乾坤豪府”董事長熊先生的困惑 第一單元：銷售準備——打掃干凈再請客 觀念 機會成本概念 兵馬未動，糧草先行 “你的形象價值百萬” 人造環(huán)境，環(huán)境造人 禮儀 個人禮儀和組織禮儀 從“藥店三響”說起 侯迎客戶時的禁忌 “你是不和諧的音符嗎？” 技巧 用換框法建立真正積極的心態(tài) 如何學習產(chǎn)品知識和公司知識 客戶見證運用技巧 群體一致性效應 工具 技能餅圖 公文包盤點 形象盤點表 第二單元：客戶開發(fā)——對你感興趣并且認可你的人數(shù)與你成就成正相關 觀念 “寧可錯殺一千，不可一人漏網(wǎng)” 進攻是最好的防守 有效果比有道理更重要 判斷不等于事實 禮儀 純真微笑的實質(zhì) “禮多人不怪” 你不是機器 撥打和接聽電話的禮儀 技巧 順手做的善事總會有人看到 “一個胖人的三從四德” “抽屜原理”新解 “藕斷絲連” 工具 手工地圖 拜訪計劃表 客戶數(shù)據(jù)庫 思維導圖 第三單元：建立信賴——銷售是信息的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移 觀念 銷售就是販賣信賴感 最愛的人永遠是自己 共同點越多，信賴感越強 信賴的多少與對方對正面信息的了解成正比 禮儀 銷售不能讓人敬而遠之 人人平等，眾生平等 不要侵入對方的私人空間 學會模仿 學會贊美 技巧 無形之物需有形展示 獲取信念的4S 具體化效應 栽花效應 工具 展廳功能分區(qū) 樓盤模型 多元化的產(chǎn)品手冊 客戶見證 第四單元：探尋需求——敢問路在何方？ 觀念 沒有人喜歡被銷售 需求來自于自身的感覺和市場競爭 事實不等于真相 問，是獲取客戶信息最重要的手段 禮儀 建立合適的氛圍 點頭、微笑、記筆記 不要咄咄逼人 不要讓對方有被“脫光”的感覺 技巧 開放式提問和閉鎖式提問 感覺型提問和事實型提問 鋪墊引導型提問 提問循環(huán) 工具 案例庫 提問模板 第五單元：產(chǎn)品呈現(xiàn)——“你到底愛我什么？” 觀念 凡事都有兩面性 賣產(chǎn)品就是賣結(jié)果 “聞名不如見面、見面不如體驗” “我的，你不可以拿走” 禮儀 模型展示注意事項 乘車禮儀 電梯禮儀 上下樓禮儀 技巧 FABET法則 找準對方的“內(nèi)感元” 判定客戶的源程序 判定對方的性格類型 工具 性格坐標圖訓練 視頻介紹 樓盤模型 看房路線圖 第六單元：處理異議——客戶永遠是對的 觀念 說“不”只能讓對方堅信自己的判斷 立場背后才是真實的利益 價格與價值 異議產(chǎn)生的原因是比較標準缺失或者模糊 禮儀 1、“是的”的魅力 2、“但是”、“同時”、“雖然” 3、搖頭微笑拒絕法 4、控制好自己的情緒 技巧 1、“1+1”語言模式 2、“服從魔圈” 3、確認對方的比較模式和標準 4、指向另外一種結(jié)果 工具 市場分析圖 分期付款計算圖表 其他資料匯編 第七單元：鎖定成交 觀念 成交需要說出來 讓駱駝走進帳篷 成交需要方法 成交需要“有心’” 禮儀 冒犯客戶就是失禮 銀行的“四個一樣” 面對面溝通中三種“位置” 禮儀的最基本條件是誠信 技巧 1、8種成交技巧介紹 2、讓客戶進入成交的氛圍 3、走進客戶的情感世界，打破客戶理性 4、“落袋為安” 工具 客戶成交工具包 購買流程說明書 客戶若干問題解答 第八單元：瘋狂銷售——開盤技巧 觀念 人是屬于環(huán)境的 客戶購買動機分析 開盤的意義不僅僅是銷售 “口碑效應” 銷售是團隊作戰(zhàn) 禮儀 形式大于內(nèi)容 區(qū)別對待 儀式的意義 讓客戶震撼的禮儀 技巧 邀約技巧 現(xiàn)場氛圍技巧 借力技巧 口碑效應技巧 媒體傳播技巧 工具 物料清單 計劃書 分工職責說明書 媒體庫 第九單元：銷售鏈形成 觀念 病毒效應 關注長期的禮儀 80/20法則 人以類聚、物以群分 禮儀 區(qū)分的場合 給予客戶反饋，是對客戶最大的尊重 讓客戶知道、讓客戶了解、讓客戶放心、讓客戶省心 把客戶當“家人” 技巧 客戶分群 客戶分級 關注大客戶 客戶俱樂部 工具 客戶數(shù)據(jù)庫分析表 客戶關系思維導圖 第九單元：銷售執(zhí)行——“一屋不掃何以掃天下” 觀念 關注細節(jié) 關注重復 關注目標 關注激勵 禮儀 英雄就該有鮮花 陪伴就是關心 不拋棄、不放棄 禮儀是文化的一部分 技巧 目標設定三步曲 項目管理四要素 P-D-C-A 止動、拉動、跳動 銷售激勵 工具 1、x-y項目分解法 2、產(chǎn)出點示意圖 3、激勵資源庫